猛“虎”归来，郑州保养大战迎来独孤求败？

作者 | 郑州Eric

出处 | AC汽车

2018年4月一篇《郑州汽车保养大战愈演愈烈，六大高手之争究竟鹿死谁手？》，引燃了整个行业，成为了一个现象级事件。

郑州汽车后市场江湖因为此战一时间成为万众瞩目焦点，六大高手，中鑫之宝、百顺、兔师傅、小李补胎、车享家、豫涛汽修，你方唱罢，我登场。

正所谓：

天下风云出我辈，一入江湖岁月催。

提剑跨骑挥鬼雨，白骨如山鸟惊飞。

本来，从经济规模、产业结构、教育资源、研发能力、人口总量、汽车保有量等指标来说，郑州就是个二线城市。2018年郑州拿到了国家支持，建设国家中心城市，终于成为City TOP 15的一员。

以前郑州的汽修老板和省内其他老板同行都是去外地学习和考察，从来都是当学生的份，但有了这次轰轰烈烈的保养大战，郑州吸引了很多外地甚至发达地区的同行老板前来考察，结结实实的当了一回先生。

在这种氛围下，笔者见了一些外地老板，他们提的问题五花八门，其中很多老板都提到了一个问题：“怎么没有途虎？途虎在我们那很厉害。”

在当时， 这个问题对于郑州人来说确实很奇怪，因为途虎当时在郑州没有存在感！当时途虎在郑州只有9家门店，分散在市区，在广播广告，地推等宣传推广上也毫无建树，别说和六大高手比，就是比本地4S背景的和谐社区店、威佳快修连锁店也并无任何优势。

途虎在干啥？

公开资料显示，途虎2012年完成天使轮融资；2013年完成A轮融资；2014年完成B轮融资；2015年完成C轮及C+轮融资；2016年完成百度、高盛领投的D轮融资；2018年9月完成由腾讯、凯雷资本、红杉资本等投资方和企业领投的新一轮融资，总额约为4.5亿美元。

从2016年1月开出第一家途虎工场店，途虎在上海，在江浙，在武汉，在成都，一家家门店不断刷新数字，截至2019年9月，途虎已经开业的工场店有1300家左右。显然途虎最优先的工作是融资，途虎创始人表示资金会用来提升用户体验、加快技术服务流程标准化和专业化、强化可溯源的正品供应流程、深化全国服务体系战略体系布局等方面，寻求构建新型智慧化的养护服务生态。

郑州不是途虎优先攻击的城市。这也就解释了，为什么在郑州保养大战时，眼见六大高手郑州论剑，途虎在打酱油。

这六大高手中，车享家系出名门，已经2000多家门店，布局全国。而在河南，车享家在调整门店，有关门的又有开张的，他们更加务实与低调，并没有为原来4700家的激进目标所绑架，为开而开，降低开店质量。

中鑫之宝在全国16个省市建立了百余家服务门店，只是不再提2018年的＂双轮驱动＂（专修连锁+快保连锁，计划五年从70多家店开到1000家），而是说中心店+县级店+社区店+技术工作站的服务网络，他们在全国各地开了不少中心店。

百顺和兔师傅都可谓“金鳞不是池中物”，都有立足家乡，图谋天下之志。他们一家从郑州，一家从石家庄出发，在济南、青岛、西安、成都开始了东征西伐——兔师傅先获得产业资本，美国胜牌机油加持，在青岛成立合资公司，又与有阿里背景的新康众签署战略合作协议；百顺养车今年8月完成6500万元B轮融资，计划在3年内开设1500家门店，实现全国布局。假以时日，又是两家全国性的对手，这对于率先拿到几十亿投资，要雄霸天下的途虎来说当然是不愿看到的。

孙子兵法有云“十则围之，五则攻之，倍则分之，敌则能战之，少则能逃之，不若则能避之。”此时此刻，如果你是途虎的决策者，你该怎么办？或曰：打！在他们还没有长大之前打，在郑州，在石家庄这种他们必须迎战的地方打啊！

怎么打呢？这个确实是个问题。途虎在郑州是怎么做的呢？

第一招，门店活动。目前的活动是新用户1元空调滤芯活动，凡是新注册的客户，只需要1元就可以获得1个马勒空调滤芯还有一次3M空调管路清洗，或者小保养买1送2。

第二招，转发门店活动在朋友圈可得途虎精美车贴。凡是有车贴的车友就可以享受“免费补胎”、“免费四轮动平衡”、“免费充氮气”、“免费加玻璃水”、“免费龙卷风清洗发动机仓”、“免费更换刹车灯”。

第三招，短信提醒。凡是注册途虎APP或者小程序的车主，每周都会收到途虎养车的短信提示，今天是1000元现金券免费抽，下周又是轮胎保养99元，活动天天有，一直在你这露一小脸，一直到你下次保养。就问你来啊，还是来啊，还是来啊？

第四招，车主群。每个门店建立的车主群，都会把途虎总部的相关人员拉进去，由他们来维护和管理群内事物，发布一些养车知识和促销活动。

也许你会说，这几招也平平无奇，但实际上效果非常好。

我们一个一个来看。

第一招，门店活动拉新。途虎的活动还是很有力度的，不只对于用1块钱买到滤芯和清洗空调服务的车主，还有门店，因为门店的工时费不会因为途虎卖1块钱就减少，而是照旧。

因此门店天天派人发卡片，让老客户发朋友圈，甚至让老客户介绍亲戚注册。这个活动表面看途虎又赔工时费，又赔产品费，但却让线上流量大涨。考虑到途虎的估值模式，以及现在线上流量太贵，途虎肯定是算完账后才这样玩的。现在看效果很好，下一步也许不只在郑州，全国的途虎店都会采用。途虎就是采用羊毛出在猪身上，狗来买单的玩法，颤抖吧，小伙伴们。

第二招，车贴贴在车后窗，确实不是很高大上。但我们看，行业内太阳膜卖的最贵的威固，卖的最多的3M，这老哥俩最能被人记住的就是后玻璃窗的 “I’m V-kool”和 “3M inside”。当郑州市有十几万辆汽车后面贴的是途虎车贴时，那效果……至于免费补胎，免费动平衡是针对哪位，郑州的伙伴肯定心知肚明。

免费肯定打败收费，这是互联网人屡试不爽的成功经验。

第三招，短信提醒。我们都在用这招，途虎由于卖的东西全，做的项目多，可以每周一次不重样的发。而一般的门店，比如其他六大高手，只有车享家可以提供美容和贴膜服务。如果一个百顺车主，因为一个漆面镀晶优惠，而在途虎进行了消费，很难说下次保养，会不会就买个“买1送2”套餐，如果买了这个套餐，至少1年以内是不会再回到百顺的门店了。

第四招，大部分门店都在用，但对一个门店来说，维护一个微信群，持续贡献优质内容是十分困难的。微信群可能没人看，或者变成车主发泄不满的地方。而途虎总部人员进群，能够比较好的发挥微信群应有的作用。从这个微信群，我们可以看到，途虎开始更加重视客户体验。事实上，途虎采用摄像头监控每一家门店的每一个工位，也是以这种方式来加速门店的标准化和专业化。

综上，途虎在郑州已经成为一股很强的力量，而且他们大打广告，在郑州的电台、微信朋友圈、今日头条上为这次“买1送2”的门店活动打了一波又一波广告，可以说十分高调的加入了“郑州保养大战”。

一批加盟门店老板享受到了途虎参战的红利，通过途虎的活动为线下工场店带来大量客流，好的门店迎来了大量的入店客流，通过检查车辆，又能销售更多保养、美容、维修项目。这些到店后售卖的项目，从工时费到产品零批差价都由线下门店赚取。有这样的政策，门店老板干劲很大，为员工设置了激励政策，员工干劲也很大，一有空就去做地推。线下门店用途虎给的优惠活动来引流，也为途虎在线上不断增加交易客户数量，两家皆大欢喜。业内传说有的郑州门店一个月可以收到20万工时费，这是妥妥的赚。

所以说老虎就是老虎，不能当Hello Kitty 来看待。这次途虎加入郑州保养大战，正是猛虎归山，一入场就进入舞台中央。随着途虎门店效益增长，很多投资人，包括一些业内门店都准备加入途虎，截至10月底，途虎在郑州已开业和准备开业的门店数量达到了27家，正朝着2020年在郑州50家门店的目标前进。

一将功成万骨枯，后市场已经进入残酷的淘汰赛阶段。

随着郑州保养大战的进行，很多车主从4S店流到连锁门店，很多夫妻老婆店的客户流到了连锁门店。整个市场越来越品牌化、连锁化、O2O化、垂直化。很多门店在不知不觉中被甩在后面，只有那些能够主动变化，适应环境，在战斗中学习，在战斗中成长的门店才能活下来，跟高手过招，与猛虎共舞！

这波澜壮阔的进程，笔者将继续为您记录，与君共享！

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