我在创业做SaaS (1) 选择

题记：

选择大于努力。看准大势，把脉未来，而后埋头实干，方可大笑于未来。

职业生涯前10年，都在做线上To C的相关的事情，单日最高交易纪录分别是在百度糯米时期的4.5亿，和在360金融创下的单日近10亿人民币。

而最近这2年，转头扎入了线下，做To B 企业服务相关的事情，给线下门提供做增长服务。

2018年中到2019年，花了一年零4个月的时间，我和我的团队扎根线下，深度参与到一个餐饮门店的日常经营过程中，帮助他们利用互联网的工具和玩法实现业绩和利润的双增长，同时完成了我们从MVP到PMF的全过程，探索出了一条如何将互联网的高举高打的玩法植入到线下门店，实现用户增长的道路。

Ξ 老店换新颜 业绩利润双增长

我们把一个100多平米，开了11年，存在严重菜品老化和客户流失的小店，完成了老店换新颜，实现了堂食和外卖的合理分配布局，解决了一年中的淡旺季和一周中的淡旺季，做到了极少数餐饮店能做到了淡旺季营业额差异不大的局面，实现了日均营业额从几千提升到了近2万的增长，在淡季连续几个月实现了营业额和利润率的逆势双增长，曾经连续20多天营业额超过我们合作的1000平米的连锁品牌的营业额。

正是在这样一个小店里，承载了万信所有产品模式的探索，见证了我们很多产品的开发，测试，推广，逐步走向更多的门店和更大的品牌。

曾经最夸张的时候，店里网络坏了，我们先后派了3批，累计7人次的开发工程师去给他们修网络。万信公司很多小伙伴都在店里当过服务员，老板经常打趣的说，万信的员工比她自己都还了解他们的业务。

如今，万信的增长服务，从一个小店逐步走向了大店，从单店走向了连锁，服务更多的客户，帮助他们实现用户增长，营业增长和利润增长。

回首过往，我们当时为什么会做这样的选择，以及为什么我们如此笃定我们做的是非常正确且无限光明，最近我会整理一下这两年我们创业的历程，以及这一路以来我的一些思考。

2017年底，正值我的新书《引爆用户增长》大卖的高光时刻，我毅然放弃了去享受这样的荣誉时刻，而选择了再次挑战自己，一切归零，重新起航。

2017年12月，我举家南下，来到上海创业，至今说起这件事身边朋友都会说很佩服我的勇气，我觉得谈不上什么勇气，更多的还是因为想清楚了自己想要什么，看到了未来的方向。

在2018年初的一篇文章中我写到过，我在南下上海之前，做了一份90页的调研报告，详细描述了这个行业当前的现状和未来的发展趋势，这份报告里面的一些核心观点至今仍然是我们公司核心战略的重要支撑，在我当时的报告中有16条核心结论。

从今天再来看这些结论，几乎全对了，其中有几条核心结论，如下图所示：

万信公司现在在做的就是帮助线下门店提供增长服务，其核心结论就源于这个报告里面的结论3、4、5、6、7.

为什么我们会坚定不移的从互联网行业走向线下传统行业？为什么我们会坚定不移的从C端互联网走向B端企业服务？为什么我们会坚定不移的做SaaS，同时又要以服务为核心？

这篇文章，我将会给大家分享一下我们的思考和探索的过程。

从场景看未来

2016年聚合支付才刚开始兴起，2017~2018年达到鼎盛，2019年趋近于稳定。

但在我看来，不管是过去还是未来，聚合支付都是一个过渡性产品，没有粘性，终将会被更有粘性的产品所取代，而支付也将回归支付的本质，作为一个底层服务存在，是数据和流量的入口，完成资金的归集和业务的闭环，而谁能够真正占据核心场景，谁才能抢得这个支付入口。

2018年初，我们自己在做了一年多聚合支付后，总结了聚合支付存在“两高两低”的现状。

同时我们发现，如果是有硬件支撑商户的支付活跃率会明显高于纯二维码支付，在更强软硬件支撑的场景下，支付的活跃率和粘性也随之增强。

因此，我们得出结论，“没有场景的支付没有粘性，也没有门槛和壁垒。”

花了1年多的时间验证了我在2017年的观点，因此，更加坚信了我们对于行业的判断，如何通过构筑核心业务，帮助商户解决经营的问题，建立起自己的核心场景，才能有更大的商业价值和更深的护城河。

因此，在2019年初，我们总结了支付行业不同发展的驱动力，并得出下一个阶段的核心是场景深耕的结论。

在2017年5月份，我就写过一篇关于小程序的文章《小程序究竟要革谁的命》，在文章中我就提到了线下场景因为小程序连接线上线下的能力，将会给本地生活服务诸多行业带来的巨大的机会。

因此，2018年，在一边发展聚合支付业务的同时，我们一边就在探索如何借助小程序来构筑核心场景。

从需求看未来

当时我对小程序的判断是，小程序的发展轨迹会跟移动互联网的发展轨迹很类似，早期都是工具型产品快速发展，收割大量流量进行变现，然后逐步过渡到垂直行业的深度应用。

就像移动互联网早期都是工具型产品，后来在电商、O2O、金融、教育、医疗等各个垂直行业发生颠覆性的变化。

小程序的发展轨迹初期以小游戏为开端，然后出现大量的流量型的小程序如：猜字、抽奖、拍图等工具型小程序收割大量的流量。

然后是电商领域的拼多多黑马一样杀出来，在高度寡头化的电商行业，还能杀出一匹巨大的黑马，社交电商发展也是如火如荼。

我个人认为，本地生活服务的发展轨迹，会跟电商的发展轨迹一样，其本质上都属于零售，一个是实物零售，一个是服务零售。

由于本地生活服务半径的巨大限制，会导致本地生活服务行业的发展会滞后于电商行业的发展。一般好的玩法和模式都是先在电商行业兴起，然后逐步传导到本地生活服务行业。

因此，小程序在本地生活服务行业的巨大应用，我觉得还在上半场。

虽然没有了快速收割流量的红利期，但是如何利用好小程序，以到店自然流量为核心，结合场景本身属性，以微信生态为基础，打通线上线下，打通人货场，带来的线下门店新零售的趋势的大幕才刚开始。

在做小程序的过程中，我们自己的探索也经历了这样的几个阶段:

最开始也是希望快速收割一波流量红利，也做了类似抽奖、拼团、砍价这样的小程序，也规划了以到店为核心的点餐小程序、以到家为核心的外卖小程序，以及以异地配送为核心的商城小程序。

后来，我们反复在思考，拉着团队不断开会讨论，到底什么才是商户的痛点，刚需，如果只做一件事，我们会做什么。

后来我们的结论是，只有增长才是刚需，而增长也是我们擅长的事情，这个结论一直支撑到万信现在的核心战略。

如果说刚开始创业的时候，是贪多求全，什么都想做，那么现在我们更加的理性，每隔一段时间就会做一次战略梳理，反复问自己，什么是必须要做的，什么是不做的，什么是可做可不做的，只有这样，才能统一思想，集全公司之力来解决核心问题。

大家都说，创业最难的是你不知道做什么一定是对的，虽然我们创业时间不长，但是我认为，创业不是让自己一直面对无数不确定性，而是要在尽可能确定性的环境下，不断将不确定的因素，变成确定，当不确定的因素越来越少，就越来越接近成功。

痛点看未来

有人说，在互联网行业，要说服别人数据驱动增长都很难，你们居然还有勇气去线下做数据驱动增长。这实际上是非常粗浅的认知。

万信公司定位是为线下门店提供增长服务，帮助门店提供线上化的交易系统+增长系统，打通线上线下，打通人货场，实现数据驱动增长。

我们可以做一个基本对比，没有一个互联网公司不做数据分析，没有一个互联网不做用户运营，而线下门店能做到既做数据分析，又做用户运营的都是凤毛麟角。

而且，互联网的数据天生就是全链路打通的，而线下门店的数据全部都是割裂的，做数据分析更多也仅限于商品端的分析，没办法实现人货场的打通分析。

企业服务的最终目的是实现客户成功。

如果单纯的只提供数据分析服务，或者某个环节的SaaS工具，都无法实现解决问题的闭环。

在我们看来，数据分析和SaaS都是只是解决企业服务问题中必不可少的其中一个环节，只有真正以SaaS为依托，打通全链路数据，以数据发现问题，分析问题，并且提供解决方案，并落地，才算真正的实现业务的闭环。

这就引出了，我们对于本地生活服务行业的的几个痛点分析，我自己将其总结为：

“三高三低三缺一散”

餐饮行业长期面临着三高、三低、三缺、一分散的难题。

●三高

即人力成本高、房租成本高、营销费用高；

●三低

即门槛低、经营能力低、数字化程度低；

●三缺

即缺工具、缺人才、缺方法；

●一散

是因为本地生活服务极大受限于服务半径，有效触达和转化客户会有极大的限制，经营半径效率低，不像实物电商一个商品卖全国。

差异化定位

虽然万信在做SaaS，但并没有把自己定位成一个SaaS公司。

万信科技区别于传统SaaS最大不同在于：

传统SaaS还停留在卖硬件、卖软件，做功能堆砌的层面，而万信科技立志于打造一整套的线上化交易系统+增长系统。

不仅做到将交易业务全链条打通，实现业务的在线化，实现线上获客，线上营销，线上经营，极大的提升经营和营销的效率，为线下门店产业升级全面赋能。

万信的方法论是：先搭建交易基础设施，在此之上所有的功能和策略都是为增长服务的。

这是降维。

结语

商业的竞争都源于认知的差异，未来十年，我们坚定不移的选择往线下走，因为我们看到了未来十年线下门店数字化转型升级一幅波澜壮阔改革的画面。

选择大于努力，优秀的公司都是时代成就的，成功的道路并不拥挤，因为很少有人能坚持。下篇文章我将写《我在创业做SaaS（2）论持久战》

这是我们的选择，如果感兴趣可以一起加入我们。

我的邮箱地址：huangtianwen@wanxingrowth.com

作者 | 黄天文

万信科技 CEO 畅销书《引爆用户增长》作者、前钱包生活COO前百度、奇虎360、去哪儿员工。

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