听李保芳说，“百亿酱香”2020还有什么大棋？
4年销售收入增长670%，听李保芳说，“百亿酱香”2020还有什么大棋？
4年销售收入增长670%，茅台酱香系列酒实现惊人跨越——
听李保芳说，“百亿酱香”2020还有什么大棋？
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被茅台高层定义为“具有里程碑意义”的茅台2019，在年底的12月16日，再添“百亿酱香”名片。
当天举行的2019贵州茅台酱香系列酒全国经销商联谊会宣布，茅台酱香酒公司初步实现高速度增长向高质量发展的转变，营业收入突破“百亿”大关。
作为年底最重要的茅台大会之一，茅台集团党委书记、董事长李保芳和集团党委副书记、总经理李静仁两位主官，说产能释价格、找不足指方向，再度释放“百亿酱香”2020发展新信号。
作者：茅台时空团队（微信号：jintimes）
2019年度贵州茅台酱香系列酒全国经销商联谊会会场
百亿酱香：销售收入4年增长670%，“极具标志性和里程碑意义”
“这次会议，应该是最近几年，极具标志性和里程碑意义的一次系列酒经销商联谊会。”
“短短3年时间，营业收入增长了3倍、利润总额增长近7倍，与茅台酒交相辉映，创造了令人赞叹的速度和现象，成为行业近年来的最大发现。”
李保芳和李静仁致辞开篇，都不吝点赞茅台酱香系列酒规模“破百”。
茅台集团党委书记、董事长李保芳讲话
2015年完成销售13亿，销量7800吨；2016完成销售24亿，同比增长87%，销量14000吨，同比增长81%；2017年销售65亿，同比增长169%，销量30000吨，同比增长113%；2018年实现销售88亿元，同比增长36%，销量30000吨；截止2019年12月，实现销售收入102亿元（含税），同比增长13%，销量不到30000吨……销售收入从13亿元到逾百亿元（含税），同比增长670%，成立于2014年12月的贵州茅台酱香酒公司用了不到四年时间。
犹记2018年茅台酱香系列酒经销商联谊会提到，系列酒已经到了“爬坡过坎”的关键时期，一年过后，茅台酱香系列酒通过调整产品结构、优化网络布局、创新营销模式等方式，有序、有力、有效推动系列酒爬坡过坎、转型升级、提质增效，成功迈上了“百亿”台阶，较好地实现了去年提出的“让一个欣欣向荣的公司蒸蒸日上”的目标。
“2019年的系列酒，实现了由高速度发展向高质量发展的初步转变。”在李保芳看来，这个成绩不容易，大会上他回忆起了2015年茅台酱香系列酒发展之初。
“我记得2015年年底开会，对于2016年怎么加快系列酒发展，大家谈了很多想法，包括今天在座的都提了很多很好的建议，之后茅台集团认真研究了大家提出的建议，吸纳了很多好的想法，让系列酒有了今天一百亿的成果。”
“回顾这四年，酱香系列酒销售收入从十几亿到一百亿，这个速度应该说是突飞猛进，就是在白酒产业发展史上也是不多见的一件事。”李保芳说。
“双轮驱动”：“茅台未来可持续发展的关键一招”
回顾以往，2016年以来，酱香系列酒能从低温到高热，实现年均65%左右的增长，成功迈上“百亿”台阶，茅台高层指出，最为重要的启示是：当年确定的“双轮驱动”战略，是正确的；我们最近几年提出的制定的措施，是有力的；实际效果，是显著的。
茅台集团党委副书记、总经理李静仁致欢迎辞
“实践证明，‘双轮驱动’战略，是茅台未来可持续发展的关键一招。”李保芳说。不过茅台高管也坦陈，综合来看，系列酒的支柱地位和作用还有很大提升空间，“双轮驱动”也还有很长的路要走。
据介绍，围绕“双轮驱动”战略，如何真正做成支柱、发挥作用，形成更好支撑，是摆在茅台酱香系列酒面前的首要任务。李保芳再次重申，要站在集团发展战略高度和未来发展全局，像重视茅台酒一样重视系列酒，一路绿灯开到底，给予一揽子支持。
李静仁亦表示，今后一段时期内，茅台将继续坚持“双轮驱动”战略，把酱香系列酒放到与茅台酒同等重要的位置，不断做品质、树品牌、抓服务，提升市场份额。
质量和诚信：“系列酒立于不败之地的关键”
茅台集团党委委员、副总经理杨建军主持
除了良好的宏观环境、巨大的行业空间和迅速增长的消费群体，李保芳认为，茅台系列酒在市场立于不败之地最关键的两个问题在于质量和诚信。
“茅台酒‘一瓶难求’，我们还反复在强调服务，系列酒就必须更加到位。”李保芳指出，要立足于市场需要什么，我们就做什么，着力提高供给质量和水平，讲诚信、守契约、有温情，持续改进服务质量，优化服务体验，让消费者点赞。
李保芳特地提到了守契约，并称到茅台酒经销商会上还要讲这个事。“我们要善待经销商，虚心服务于他们，不管是茅台的片区经理和我们派出的人员，不要盛气凌人，摆架子。经销商是朋友，不是你的下级。”话音未落，现场响起了热烈的掌声。
价格问题：“‘动价’条件还不成熟”
此外，李保芳还提到了业界和经销商普遍关注的价格问题。“坦率地讲，目前系列酒经销商的利润，还没有达到合理水平和区间，‘动价’条件还不成熟。” 他说，当前，最主要的任务，是稳定出厂价格，强化顺价销售，把利润空间留给经销商，减轻他们的负担。
茅台酱香系列酒公司五年发展历程
据了解，年底白酒行业涨价成风，网上也出现了很多关于茅台价格的文章，多数认为明年茅台酒涨价是大概率，茅台高管也注意到了这些文章。
李保芳说，茅台价格已经不是一个简单的经济问题，和其他企业都不一样。别人卖东西都是以买方市场来制定市场规则和制度，茅台是以卖方市场的角度制定政策，这就是最大的区别。
“别人的做法可以借鉴，但是不要搬来复制，没有可比性，所以对价格的问题，我想今天和大家说我们不必着急，更不要心慌，到时候主动权是掌握到我们手里面的，你还怕什么？”
官方定调：“沿着高质量发展路子掀起新一轮高潮”
“今年酱香酒公司做到了去年提出的目标，明年工作怎么做？围绕什么主題去做？”李保芳经过反复思考定了一个调子，就是沿着高质量发展的路子，掀起茅台酱香系列酒发展的新一轮高潮。
茅台酱香系列酒全国经销商步入会场
早在一个多月前的2019年度茅台酱香系列酒营销顾问团第四次会议上，茅台高层已率先释放系列酒发展的重要信号：从现在开始，系列酒的管理和重视程度要掀起第二次高潮。
据悉，2020年茅台酱香系列酒按照规模保持不变、速度不作要求的原则来安排，目标仍为销量3万吨、收入100亿元。其初衷和目的，就是要把节奏放缓一点，以问题为导向，夯实基础，优化治理，增强后劲。
茅台高层指出，茅台酱香系列酒持续高增长之后，基础建设更为重要。新的一年，要注重系统考虑，运用靶向思维，坚持“质量第一，效益优先”，扎实做好“强基础、抓动销、调结构、树品牌、优服务”各项工作，推动系列酒由高速度向高质量发展真正转变，掀起系列酒发展的新一轮高潮，全面迎接系列酒“十四五”大发展的到来。
李静仁坚信，在大家的共同努力下，酱香系列酒将成长为集团的又一可靠支柱。
11.2万吨产能时间表：“茅台酒重阳形成，系列酒到年底基本形成”
此次酱香系列酒经销商大会上，李保芳对两次提及的“高潮”二字做了详尽的阐述，称“这是一个多方面的含义”。
首先是生产。据介绍，明年酱香系列酒的生产会热火朝天地干，明年底系列酒将基本形成5.6万吨产能，与茅台酒相当。
李保芳透露，“明年重阳的时候，茅台酒肯定形成5.6万吨产能，我们正在积极做工作，如果条件具备，争取在明年生产季节，把28、29、30三个制酒车间全部投产，这是现在的工作目标。”
其次是市场。随着产能扩大，市场工作已成为系列酒工作重中之重，李保芳透露此次大会前一晚，茅台高管用了三个小时集中研究琢磨酱香系列酒产能迅速扩大后怎么做市场。最后他在大会上用了“扎扎实实”四个字。
“茅台酱香系列酒要围绕未来的市场扎扎实实地去做，因为系列酒产能扩大这么多，不能等到新的产能释放已经投放市场了再去做工作，所以从现在起就要开始做市场，要扎扎实实地做。”
第三，树品牌。“酱香系列酒要想卖得出去，就是要在怎么让消费者喜欢喝系列酒上下功夫，所以今年和明年要在多方面掀起茅台酱香系列酒发展的新一轮高潮。”李保芳说。
小事当大事讲：“集团、股份领导班子明年重点调研系列酒”
茅台酱香系列酒在短短四年时间从小个子变成了大体量，茅台也清晰地意识到系列酒发展还需补齐短板。李保芳归结为工作指导乏力、市场基础不牢和价格策略失当。
2019年度贵州茅台酱香系列酒全国经销商联谊会会场
李保芳坦陈，集团层面对系列酒的重视程度不够，并提到了今天会场外的一件事。“我和王炎、卓玛才让站在一边欢迎经销商入场时，他们两个想从人群里找到自己熟悉的面孔，看了之后都觉得熟人不多。我们特意看了一下贵州经销商代表团，一个都不认识。”
“这个是一个小事，但是今天在会上我想当一个大事来讲。”李保芳说，看来就是我们走市场走少了，和系列酒经销商交朋友交少了，“明年要把调研系列酒市场作为集团和股份公司所有领导班子一个重要的任务，希望明年台上的人至少认识台下的人三分之一以上。
“文化茅台”建设：“打造30个酱香酒文化体验中心”
2019年9月16日，全国首家茅台酱香酒文化体验中心在京落成。李保芳认为不错，还就茅台文化、茅台故事包括生产工艺展示给出建议。
“文化才是永恒的。系列酒承载了茅台文化的基因，要始终置身于‘文化茅台’建设大局，不断做深文化、引领发展。” 李保芳说，茅台酱香系列酒公司要以酱香酒文化体验中心建设为重点，搭建集品鉴、体验、文化传播功能于一体的平台和载体，让消费者走得进去、坐得下来，看得见文化、听得到故事，把“文化茅台”味道做得更醇厚、更浓郁。
据了解，茅台高层计划将在各个省区打造30个体验中心。
西北“组合拳”确定：“春节前在西宁刮起一次旋风”
2019年7月，茅台高层首次将茅台酒、酱香酒个习酒集结青海西宁，称元旦后将在西宁打一套“组合拳”。
2019年度贵州茅台酱香系列酒全国经销商联谊会会场外
此次酱香系列酒经销商大会上，李保芳透露了全盘计划。“我们正在策划今天会议结束后，再有半个多月，将在西宁召开西北地区系列酒推介会，届时我们李总（李静仁）、杨总（杨建军）他们都会到西宁去，要在西宁刮起一次旋风，今年休战，开年就在西北搞这个活动。”
据悉，除了系列酒，茅台酒和习酒也将参与推介活动，春节马上到了，到会的人过年喝酒就不用发愁了，在现场既可以买系列酒和习酒，也可以买到两瓶茅台酒和即将上市的鼠年生肖酒。
茅台高层还定调，以后每一年开完经销商大会就按照重点区域搞大型推介活动。
现场声音
2019茅台酱香酒系列经销商大会干货确实很多，囿于文章篇幅，茅台时空特将李保芳的其他观点摘编并作为附录如下。
1
生肖酒：
明天上午，我们还要举行鼠年茅台生肖酒发布会，并进行政策解读。根据现在这个情况，茅台生肖酒的发布应该是比较早的，比去年提前了半个月，同时也做到了生肖酒在春节前发布并上市。茅台的生肖酒现在正在生产，一定会如期投放市场。
2
“非均衡”发展原则：
这个是在吉林长春开会提出来的，首先是实施了“大单品”战略，以茅台王子酒为核心的“1+N”大单品群，渐成体系和规模，全年吨酒单价提升至34.5万元，较上年提高15%。茅台王子酒蝉联集团第二大单品地位，全年实现销售收入逾40亿元，汉酱、贵州大曲分别实现销售收入超过10亿元。其次实施区域非均衡发展战略，优化资源配置，集中打造大市场、好市场，鲁、豫两省销售规模双双突破10亿元。与京东、天猫、国美等流量顶级的电商平台深化合作，推进营销渠道扁平化，健全完善有效衔接、良性互补的终端渠道格局和体系。
3
未来趋势：
从宏观看，系列酒发展会有良好环境。最近中央经济工作会议明确指出，我国经济稳中向好、长期向好的基本趋势没有改变。于茅台，这些都是利好。从行业看，系列酒发展仍有巨大空间。2018年，全国白酒销量约为860万吨，其中中高端白酒约占40%。大体测算，系列酒销量约为全国的3‰、中高端白酒的9‰。另据经济学人智库预测，我国低收入人群占比将从2015年的36.9%下降至2030年的11%。综合考虑全面小康和消费升级因素，消费群体依然在快速增长，处处都是市场，到处都是空间，前景可期、大有作为。
4
“三茅”：
明年“三茅”要朝大单品努力。华茅、王茅、赖茅，是老祖宗留给我们的财富，有历史、有故事，品牌价值高、社会影响大，是系列酒当中极具优势的品牌，要站在对历史负责、对未来尽责的角度，尽快做出实绩、做出效益。关于“三茅”的酒可以探讨，但是不要放弃，要坚定不移地做好。
5
动态管理计划：
让产品往好卖的地方走，能卖的经销商多卖。卖得不好的，可以主动申请调减计划，由酱香酒公司统筹安排。要特别声明的是，动态调剂是一次性的，只对当年适用，不作计划基数。说到底，我们都有遇到困难的时候。特别是非茅台酒经销商，如果卖不动、卖不好了，我们能够出出力、帮一把，让他们能顺利渡过难关，才是长久之计。茅台特别希望，能通过这种方式，真正做到厂商同心、和衷共济，谋求更好发展与共赢。
6
产品动销：
产品动销要有力。系列酒也是紧俏资源，要让经销商愿意推，终端店愿意卖，消费者愿意买。一方面，要充分发挥“茅台系”品牌优势和“次高端”价格优势，以品鉴、陈列、团购、促销等方式，引导消费者愿意买、愿意喝、愿意存，切实拉动终端消费。另一方面，要基于酱香型系列酒的本质特点，用足用好“越陈越香”的产品特性、“高性价比”的品质属性，讲好故事、做好文章，把品质传播和产品推介做得更有效果，增强品牌粘性。
7
专业队伍建设：
一要把酱香酒公司打造成为最好的经销团队。二要把系列酒经销商这个群体打造成为最好的销售队伍。顾问团会议要名副其实、开出质量，真正找问题、出主意，提供高质量决策参考。
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