想不通！为何我总是在双十一买一堆没用的便宜
其实......我们人类有一种自负的本性。
我们的大脑做出下意识的决定时，总会以为自己是独立而明智地作出了决策。
但其实，我们头脑里的思维与判断却往往受到他人举动与言行的影响——这些影响可能看似与我们的决定毫无关联，但它们却确确实实地改变了我们的决定，让我们产生一种“冥冥中自有天意”的感觉。
比如，经常听到别人说:消费要理智，可是在现代社会里，要做到这点实在太难了。
我们有时候会在双十一那天疯狂抢购根本用不上的便宜货，或听从主播的“花言巧语”买东西。
最要命的是，回头仔细想想，我们自己都搞不明白到底发生了什么。
我为啥要花那么多时间？我要那玩意儿干什么？——请放心，这绝对不是你一个人的问题。
事实上，在背后推动我们干出这些傻事的，只不过是人类共通的行为模式而已。
说到行为模式这个词儿，不得不提的，就是巴甫洛夫所做的条件反射实验。
他这个实验是这样的：每次喂狗时都会亮灯，那么久而久之，即使没有食物端出来，狗只要看到灯光，也会流出口水来。
这是因为在狗的大脑里，已经把亮灯这种条件，和随之而来的食物紧紧联系在了一起。
因此，只要看到灯光，就能刺激狗作出固定的反射性行为，也就是流口水。
你以为我们人类不会像这样机械盲目地行动吗？其实，同样的开关按钮也装在我们身上，只不过，我们的条件反射没有那么直白简单罢了。
要说为什么，主要是我们每天要接触的东西实在太多了，特别是在现代社会这样快节奏的环境里，如果每次都要详细思考前因后果再行动，再大的脑容量也hold不住。
所以，我们大脑自行开发出了一种捷径，也就是说，它会根据记忆和经验，将事物按照不同的特征划分，并且记录下与这些事物特征相对应的行为和认知模式。
下一次，当大脑识别出某种类似的特征，啪嗒，按钮就被按下了，而我们则像播放CD那样，不假思索地作出反应。
这样的条件反射可以为我们节省时间精力，但风险也很大，也就是说，要操纵我们的思考和行为会变得非常容易。
要作出明智的决定，或是要说服别人听从你的意见，就需要对这一切背后的原理有所了解。
互惠原理投我以桃，报之以李让我们来看看什么是互惠原理。简单来说，我们会下意识地觉得，如果人家给了我们一点儿好处，我们就是受了他的恩惠，那么，我们就不能无动于衷，更不能以怨报德，而是应该要以另外一种好处来报答他才对。这种想要平等地报答对方的心理，就是互惠。
我们会有这样的责任感，并不仅仅是因为我们性格善良。实际上，互惠这种原则是深深刻在人类记忆中的。
过生日收到了礼物，那么下次对方生日，也得记好时间回送一份礼物；过年自家孩子收到了红包，下回对方的孩子办满月酒，就非得包一个更大的红包给他……
在日常生活中，大概难免都有这样的经历吧？有时候，我们给人送礼还礼，心中多少会有点不自在，会产生有种“做生意”的感觉。
可是没有办法，中华民族自古便有“投我以桃，报之以李”的说法，礼尚往来，人情交换，常理使然。
按照人类学家与社会学家的说法，这种有来有往的偿还，正是人类社会文明能够成功发展的基础。
它一方面确保我们的祖先能交换彼此缺少的生活资源和技能，大大促进了生产力的发展；另一方面，它也是创造和维持人际关系的重要纽带。
即使是一个陌生人，当他主动提供我们一点小恩小惠，我们也会突然觉得不那么容易拒绝他的请求了。俗话说，吃人的嘴软，拿人的手短，就是这个道理了。
所以，请顾客免费试用商品，又或者是发给顾客一点小礼品，这可以说是历史最为悠久的一些营销手段。
这一类常见的情况当中，互惠原理可以说没有给我们带来特别大的麻烦，甚至有时候能成为非常好用的工具。
但是，这种互惠原理偶尔也会变得很难应付。
有句话说得好：“黄鼠狼给鸡拜年。没安好心。”有时候我们根本没有要求别人为我们做什么事，可他们自说自话地跑上门来，丢给我们一些不起眼的小恩小惠。
然而，即使是在这样的时候，我们刻在脑海中的互惠原理，却依然会对我们起到作用。
我们如果欠了人情，总会觉得浑身不舒服，非得找个什么办法还了这份情，才能重新轻松起来。这种时候，我们就特别容易接受对方的要求。
举个例子，在这本书里，作者介绍了美国一个组织募捐的惯用手法：这个组织的成员会在人来人往的街头游荡，突然朝某一个行人手里塞一朵花，跟他说，这花是送给你的礼物，请你务必要收下它。
然后，这个组织成员才会向对方介绍自己的身份，并且请求他捐出一两块钱。大多数行人都对这个组织毫无兴趣，也根本不需要什么花，可是，就因为他们觉得自己收到了一件礼物，因此就无可避免地产生了负债感，潜意识里觉得自己欠了对方情。
为了摆脱这种不愉快的感觉，行人多半会掏出一点零钱，迅速了结这件事——到头来，这个组织的募捐成功率，确实比其他同类组织要高得多。
只是给你一朵根本不想要的花，就可以让你乖乖掏钱，互惠原理的影响力可说是非常巨大了。
然而，最可怕的是，有时候对方连一朵花都不必给你，却也能够利用互惠原理使你顺从。
比如说，假设我是你朋友，现在想向你借钱，一开口先借一千块，你觉得实在不愿意借，就拒绝了我。这时候，我再退而求其次，说，一千块不行，那至少借两百块给我吧？你是不是就突然觉得这个要求听起来合理了许多？你也许会想，我都拒绝过他一次了，现在他自己退了一步，那我也该退一步。一千块是真的不行，但是两百块嘛，算了，就借给他好啦。
这种手法，可以被看作是一种受到互惠原理影响的妥协过程，它被作者命名为“拒绝与退让”策略。你接受了别人的好意，就会情不自禁地觉得自己有义务回报。
同样的，即使对方什么也没有给你，只是率先作出了让步，你也会同样感到自己有义务作出同样的让步。说白了，这就是空手套白狼，可是它却确实能起到作用。
总而言之，其中的原则就是，在你提出请求时，要按照“先大后小”的顺序来。
在刚才提到的那个借钱的例子里，我可能本来就只想问你借两百块钱而已，可是如果我直接这么开口，你也许一上来就拒绝我了。所以，开始的一千块钱，只不过是我使用的障眼法而已。
这种先大后小的请求策略非常有效。比如说，我们去买东西时，聪明的营业员会先推荐最贵或者性价比最低的商品给我们，其实他们也知道这件东西是卖不掉的，关键在于，他们要先让顾客拒绝他们一次，这样才更有机会把真正想卖的东西卖出手。
无论对方先给出一点小恩小惠，还是故意让步以求回报，互惠原理都是一种强有力的武器，可以在无形之中给我们施加压力。
要与之对抗，我们就应当冷静看待那些附带的优惠与让步，意识到这些只不过是一种手段，我们并没有义务回应。但是，反过来说，如果不分青红皂白，把别人的好意都看成是骗局，那我们的生活也实在太悲惨了。
最好的办法也许就是以不变应万变，确认自己的底线，起初不打算买的东西坚决不要买，一开始就觉得不该借的钱，也不能往外借。
最后还有一点，尽管互惠原理好像是洪水猛兽，但其实这一原理被广泛地运用在营销与谈判之中。
对于人类的这一普遍心理模式有所了解之后，无论是生活中的礼尚往来，还是谈判时以退为进的策略，我们自己也可以在各种场合好好地使用它。
互惠原理，说的是当我们感受到别人的好意，就会想要作出回报。而同样的，有时候，我们自己所说的话、自己做出的事，也会反过来影响我们之后的思维和行动。
