大疆农业的新疆脱叶剂大战

9月2日，在新疆昌吉州阜康市三工河乡的一块棉花田里，一台大疆植保机在棉田上空来回飞行，螺旋桨下方喷出药液，被风场打散后，均匀地附着在了翠绿的棉花田上。一年一度的新疆棉花脱叶剂作业季正式拉开了大幕。在这30多天的作业中，超过4000台的大疆植保机都将开足马力，为南北疆的棉花田喷脱叶剂，十几天后，翠绿的棉花田，就会冒出白茫茫的棉花，将戈壁绿洲相衬得格外明丽。

棉花脱叶服务大比武

据2018年的统计数据，中国共有棉花种植5028.5万亩，是世界第一大产棉国，其中新疆的棉花种植就达到了3736万亩，占比达到了74%。这些棉花主要分布在天山山脉，阿勒泰、库尔勒、和田等地区。此外，新疆还是我国唯一的长绒棉生产基地。

如今，机械化已经成为棉花种植的主要方式，脱叶剂跟机械化的结合，正帮助棉农获得更优质的棉花，更彻底将几年前几十万劳务工赶火车前往新疆采棉花的独特景象封存进了历史的旧相册。

以往，地面喷杆喷雾器是棉花脱叶剂作业的主力机器。这类的器械，效率高，效果好，但也有一个公认的短板，那就是损坏棉花，造成一定的减产。而在天上飞的无人机，则不会损坏棉花，这方面优势明显。在前几年，植保无人机的效率会稍逊于地面机械。而如今，随着大疆T16的发布，无人机效率这块的短板已经被补上。因此，为了增加收入，越来越多的农场选择了植保无人机进行空中作业。

在新疆当地，棉花脱叶剂作业有一条公认的行业标准，最终脱叶率要达到85%以上，这也是基本的机械采摘标准。一般机采的棉花，如果杂质少，收购时价格也给得高点。对于农户而言，也愿意付出稍微高一点的价格来购买更好的脱叶服务。

按照大疆推荐的作业参数，在合适的天气条件下进行正规施药作业，大疆的T16植保机，喷洒脱叶剂后的棉花，一般的脱叶率能达到90%以上，属于一等品。

一年翻一番的大疆

在当地，凭借着更好的药液喷洒均匀度，雾滴穿透力，大疆T16的植保服务，也获得了新疆当地棉花大户的认可。这些认可也直接转化为了服务订单。来自农户的旺盛需求，又推动着大疆植保机在当地市场的提升。

"相比机车喷药，植保机不会压棉花，而且作业效果还更好一点，周围的棉花地都选大疆了，我们今年也试一下。"阜康市三工河乡棉花田的农户乔彦安表示。

"今年，我们新疆市场的销量、服务网点相比去年基本都实现了翻番。目前，我们在新疆整个市场的占比已超过了60%。"大疆农业新疆销售经理付建华表示。经过几年开拓，目前大疆农业在新疆地区拥有100多家的销售网点和培训网点，覆盖新疆大部分的作业区域，植保机保有量超过4000台。

据大疆农服平台数据显示，截至8月26日，大疆植保机新疆的作业面积已突破2000万亩次大关。而随着棉花脱叶剂作业季的到来，整个新疆的作业面积有望突破3500万亩次。

短短的一个月的时间，要冲刺超过1000万亩次的作业，还要保证作业质量，这意味着作业植保队一天的工作要超过10小时，每台植保机一天要完成1000亩以上的作业。这对于人与设备都提出了极高的要求。而对于大疆当地的服务点而言，也意味着通宵营业，支持售后战役的全面打响。

在作业期间，新疆地区将有 25 家分布在各个地区的大疆农业官方授权售后服务网点可以提供高质量的保障服务。同时大疆总部还将向新疆派驻超过 40 人的服务团队，进驻这些官方授权点，协助提升服务的响应速度与覆盖范围。大疆还承诺，在作业季期间，新疆的维修服务需求将提速至 6 小时内完成。疆还将投入200台的周转设备，供设备处于维修状态的用户使用，免除因维修而耽误的作业时间。

回归原点的朴素价值理论

自2016年进入新疆市场后，大疆凭借着本地化的服务，领先的产品技术，获得了持续的增长。获得市场持续增长的背后，这家公司似乎并没有太多的奇招。

"让植保机回归农机的策略，继续脚踏实地开拓市场。持续推进本地化的服务，优化店面形象，培训与维修体系，让种植区域的用户能享受到更好的飞防服务，让飞手与植保队能够享受到更好的维修保障体系。这是我们坚持的用户价值回归。"大疆农业销售总监陈韬表示。

扶持当地代理商与飞手做好本地化的服务。这样的逻辑，也得到了当地拥有两万亩托管地农户王智的认可，"他们（大疆合作伙伴铁漫植保队）的服务很让人放心，遇到不好的天气，不会为了服务费赶进度，而且飞防也很专业，现在我们的地都交给他们来做，很放心。"

支持这套朴素市场价值理论背后，是整个植保飞防市场的核心逻辑：飞防植保依然是入门门槛高、单机作业效率低、商业模式单一的行业。

"2019年，大疆提出了飞防生态圈的理念。我们希望能够全面拉通与代理商、科研机构，药企等相关机构、组织的合作，共同为用户打造一个能提供高附加值产品，多维度增值服务，帮助用户实现价值，从而实现整个植保产业链的价值优化，最终推动中国农业机械化，助力全球数字农业发展。看似高大上的生态圈逻辑，核心依然是用户。"大疆创新公关总监谢阗地表示。

如今，越来越多的农户选择大疆植保无人机为田间作物进行飞防作业，越来越多的飞手、植保队也选择大疆植保无人机为农户提供飞防服务，并赚到了属于自己的第一桶金。

目前使用大疆植保服务的作物包含了当地主流的玉米、小麦、棉花、红枣、辣椒、番茄、葵花等。而购买大疆植保服务，很多都是给国内外知名品牌供应的新疆种植基地。如给金龙鱼供货的新疆葵花种植基地，给中粮供应的番茄种植基地等。

而新疆如今也成为了大疆继黑龙江之后，国内的第二大市场。对于大疆，中国农业、智慧农业而言，未来都大有可为。