腾讯云凭什么超越阿里云的增长率，差异化战略

在5G爆发的前夜，云计算市场风起云涌。

2019年，腾讯云多个产品成功入围采购名单，在政务数字化领域又下一城。

6月，以8.7亿元中标成都市"智慧绿道"项目；

7月，以5.2亿元中标长沙市城市超级大脑项目；

9月，中标海南公安"智慧微警务"建设项目；

10月，中标辽宁省一体化在线政务服务平台建设项目……

2019年12月2日，市场调研机构Canalys发布了最新的中国云计算基础设施支出数据报告。报告显示，2019年第三季度，腾讯云销售额同比增长91.6%，市场份额为18.6%，在五大云服务提供商中增长最快。

自2018年"930变革"以来，腾讯云一直处在主动进击状态，而且始终保持着最高的行业增长率。

2019年12月19日，腾讯云官方宣布，年度收入在前三季度破100亿。为此，腾讯云和TEG（腾讯技术工程事业群）团队成员每人获得一部iPhone 11 Pro新款手机奖励，这项举措被称为"阳光普照奖"。

很多读者不禁要问，腾讯云为何能够超越阿里云、AWS、华为云等众多竞争对手，取得增长率第一？

930变革，让腾讯云具备了狼性精神

腾讯一直是一家以社交、游戏、娱乐为主营业务的面向C端消费者的公司，因此在云计算、大数据、人工智能的大潮来临的时候，腾讯面向B端客户的能力得不到有效发挥。

于是，2018年9月30日，腾讯公司进行了创办以来的第三次组织架构调整，俗称"930变革"。通过这场组织架构调整，让腾讯一方面可以夯实消费互联网的优势，另一方面让腾讯具备向产业互联网转型的能力。

而正是这次组织架构的变革，激活了腾讯云，让这个本来隐藏在SNG中的TO B业务变得具有狼性起来。

930变革后，腾讯公司所有To B的产品业务都集中到了一个叫做"云与智慧产业事业群（CSIG）"中。

CSIG包含了此前SNG旗下的腾讯云业务，也包括原SNG的音视频团队、优图AI实验室团队，另外还并入了原CDG的智慧零售、原MIG的地图、安全、孵化器的互联网+业务。

此前，"腾讯云"只是SNG的一个"种子"业务，没有多少话语权。而云计算，是一个需要巨大投入而又短期难以实现快速盈利的业务，因此谁都不愿背上烧钱的KPI。

而且云计算只是产业互联网的基础，想要为客户提供更多服务，还需要人工智能、大数据、安全、互联网+解决方案的支持。委身于SNG的腾讯云，很难调动腾讯内部分散于不同部门的各类资源，地位十分尴尬。

而阿里云、亚马逊AWS等"友商"，早就实现了云计算业务的独立。腾讯云在与这些"友商"竞争的时候，显然力不从心。当时就有很多客户吐槽，想和腾讯云合作，结果找不到统一的接口人。

独立后的腾讯云，成为CSIG中的核心业务，也是腾讯TO B业务的总出口。大数据、安全、人工智能以及互联网+解决方案都要围绕腾讯云做服务，配合腾讯云的调遣。

于是，腾讯云的尴尬境地，迎刃而解。它可以根据客户需要从公司中的TO B资源池里，随时调用资源，这大大增强了腾讯云面向B端客户提供服务的能力。

而且作为战略性业务，不再要求团队背负短期盈利KPI，因此掣肘业务推进的阻力也消除了，员工可以放手、大胆的去抢夺B端客户了。

专利是反映企业科技水平和竞争力的重要指标。知识产权出版社i智库发布发布的《中国互联网云技术专利分析报告》显示，截止2019年12月，腾讯公司云技术专利申请量达到4899件，专利申请量、授权量、有效专利数量、专利价制度等均排名首位，发明人团队规模达到5948人。

于是，在930变革后，腾讯云从一只不温不火的绵羊，立即变成了一只亢奋，有攻击性的野狼首领，它率领着大数据、人工智能、安全、互联网+、小程序等组成的狼群，向云计算市场挺进。

C2B2C能力，连接11亿网民

很多人认为，腾讯的基因里写满了TO C，因此在做产业互联网这个TO B业务的时候可能力不从心。这种以"基因论成败"的思维，在腾讯930变革的初期被广泛讨论。

当时，阿里云在国内超过40%的市场份额，腾讯云不足阿里云的1/4，身后又有亚马逊AWS、华为云等强势对手，这种"前有强敌，后有追兵"，舆论集体唱衰的环境，都让刚独立的腾讯云倍感"寒冷"。

这不仅影响了腾讯CSIG的士气，同时也影响了投资者信心，腾讯股价持续低迷。

作为一个市场的后来者，腾讯做产业互联网必须提出自己的差异化战略，才能给行业、客户信心。也只有差异化战略，才能助力腾讯云开辟市场，用真正的市场成绩一举击破"基因论"。

第一，后来者，只有靠差异化才能突围。

在腾讯930变革后的腾讯20周年生日之际，马化腾发布了一封致全体员工的公开信，在信中，他提出了腾讯做产业互联网的定位差异化以及业务差异化。

"腾讯并不是要到各行各业的跑道上去赛跑争冠军，而是要立足做好'助手'，帮助实体产业在各自的赛道上成长出更多的世界冠军。"马化腾说。

阿里云提出的是"赋能"传统产业，而腾讯提出的是做传统产业的"助手"，这体现出战略定位上的差异化。

腾讯要做传统产业数字化的"助手"，而不是站在你的前面，对你指手画脚，趾高气昂的"老师"，这种"利他"的谦卑心态，更容易被实体企业接受。

对于腾讯做产业互联网的优势，马化腾说："没有消费互联网助力的产业互联网，就像一条无法与大海连通的河流，可能在沙漠中日渐干涸。"

这句话的含义是，腾讯拥有连接11亿C端消费者的独一无二能力，这恰恰是腾讯做产业互联网的差异化优势。

后来，马化腾在接受采访时也特别强调："产业互联网To B、To G，最终还是To C的，通过To B、To G来服务消费者。这与我们原有连接广大用户的优势是一脉相承的，这是我们能做好产业互联网的最大优势 。"

第二，TO C能力不是包袱，而是差异化战略的源泉。

而腾讯CSIG掌门人汤道生则把马化腾这一说法转化成了切实可行的模式——C2B2C的闭环。

汤道生曾在演讲中表示："C2B是腾讯面向产业互联网的重要战略和主要优势。在C端，我们有微信和QQ两大社交平台，触达数十亿用户，也有长期积累下来的用户洞察和运营经验。

腾讯把C端的能力与经验输出给合作伙伴，并提供公众号 、小程序、支付、企业微信等连接器，让企业更好地服务用户，提升供需匹配效率，最终实现C2B2C的闭环。在智慧零售、出行等领域，这一模式已经初见成效。"

通过C端消费互联网业务打造云计算基础能力、人工智能、大数据技术，比如，腾讯云已经成为了全国第一家全网服务器数量超过了100万台，带宽峰值超过了100T的云服务企业；腾讯云依托微信的复杂计算，打造了图计算框架 Plato，将算法计算时间从天级缩短到分钟级。

得益于C端海量用户提供的数据"养料"，腾讯的人工智能技术也是领先行业。腾讯已成立腾讯优图、WeChat、腾讯AI LAB（深圳）、腾讯AI LAB（西雅图）这四大AI实验室。在图像识别、语音识别、语义识别、模式识别、OCR等AI技术均在行业里夺得多项第一。

依托微信、QQ的11亿C端用户，腾讯云利用小程序可以帮助政企客户建立B到C的桥梁，打造了智慧零售、政务小程序等独一无二的解决方案。比如，数智贵阳的项目中，贵阳就利用数智贵阳小程序提升服务公众的能力，没有比微信小程序更便捷的工具了。

因此，C2B2C成为腾讯产业互联网的差异化战略，让腾讯云在推进业务的过程中可以拿出与独一无二的产品，从而迅速抢占市场。

2019年前三季度，腾讯云营收突破100亿元大关，并成为营收增长最快的云服务商。市场份额方面从占据阿里云1/4，仅用一年时间追至18.6%，超过阿里云（份额45%）的2/5。同时，增速91.6%，超过阿里云的57.9%、亚马逊AWS的8.6%、百度云的70.3%。

这组数据不仅证明了930变革的有效性，也击碎了那些"腾讯没有TO B基因"的阴谋论。

20年安全积累，3500人保驾护航

在数智贵阳项目公示中，除了提到腾讯云政务小程序连接公众的能力、大数据和AI的能力之外，还特意提到腾讯安全方面的能力。

公示书写道："腾讯公司20年为互联网10亿级用户、自身海量业务安全运营经验，能更好理解并满足政务客户海量数据共享、便民应用的安全需要，为政务安全提供最佳实践。"

安全能力，对于上云的政企客户来说，是他们特别关心的问题。企业上云后，数据就全放在云服务商的平台上，数据是企业的命根子，一旦遭遇安全威胁，后果不堪设想。

比如，万豪酒店5亿客户数据泄露，导致股价暴跌；台积电遭遇勒索病毒，生产线全数停摆；互联网金融企业、双11电商活动被"羊毛党"薅到破产……

因此，云计算服务商的安全能力，是影响客户选择的重要因素。

首先，安全技术领先。

腾讯930变革后，原MIG的腾讯安全业务并入CSIG，成为腾讯云计算服务的核心优势之一；而早在5月腾讯全球数字生态大会上，腾讯还对外释放了一个重要信息：目前全公司已经配置了一支超过3500人规模的安全团队，而他们的核心使命之一，就是全力为腾讯云的安全服务提供护航。

在云技术细分领域，腾讯在安全、大数据等多个维度保持行业第一，其中在安全领域的专利申请数量达到1599件，领先第二名高达32%。

其次，移动互联网安全NO.1。

谈到腾讯安全，很多人都会想到3Q大战。2010年底的那场轰动全球的3Q大战，让腾讯把安全提到了公司国防的高度。从那时起，腾讯利用自己保护自身业务的安全积累，面向病毒查杀、数据保护、应用安全、移动安全等方面推出针对第三方的各类产品。

在BAT三巨头中，腾讯也是唯一一个烧钱做安全的巨头，并在移动互联网时代拿到了移动安全市场第一，超越360等专业安全企业。

而且腾讯安全还招兵买马，将TK、吴石、yuange、董志强等一大批知名的国际最顶尖白帽黑客纳入麾下，建立了七大安全实验室，涵盖连接、系统、应用、信息、设备、云六大互联网关键领域。积累人才、专注技术，让腾讯安全在国际、国内的顶级安全赛事中屡屡展现顶级安全厂商的硬核实力。

然而这些巨大的投资，在腾讯未进军产业互联网的时代，都只有非常微薄的收益，是个100%亏本的买卖。阿里、百度也都曾投资安全，还收购一些安全企业，但是并没有坚持下来。

当腾讯安全的3500人团队、大量白帽子黑客被调遣支持腾讯ToB ，为腾讯产业互联网业务保驾护航之后，腾讯在安全的十年磨剑，终于到了亮剑的时刻。

再次，腾讯安全护航产业互联网硕果累累。

腾讯公司副总裁丁珂一直负责腾讯安全业务，他提出："安全在产业互联网时代已经不仅仅是企业发展的命脉和底线，大量的安全事件表明，安全已经成为制约企业发展的天花板，决定着企业发展的高度。"

得益于腾讯20年的安全积累、全球最大威胁情报库和最大安全云库、海量威胁情报与AI自动分析能力、全球顶级安全攻防能力，腾讯安全针对金融、政务、零售、出行等产业领域都量身打造了安全解决方案，客户选择腾讯云计算服务的一个重要考量因素。

比如，包括四大行在内的80%的金融客户选择腾讯云服务，享受腾讯金融安全防护。通过智慧风控系统，实现银行3分钟放贷款，0.22%的逾欠率，很好的杜绝了欺诈，降低了贷款成本，累计帮助银行客户阻断可疑交易金额118亿余元。

在黑产识别方面，2019年上半年累计识别超过132亿的营销黑产请求，节省营销费用93亿元。能在180毫秒内精准识别羊毛党，先后为京东、拼多多、唯品会等电商客户以及家乐福、蒙牛、茅台等零售客户提供安全服务。

第四，安全的外溢效应。

安全能力的"外溢"效果，也在帮助腾讯收获更多"圈外"的关注。

以汽车领域为例，科恩实验室将针对宝马不同车型的测试研究成果反馈给宝马集团，获得了 "宝马集团数字化及IT研发技术奖"。多次破解特斯拉，帮助其及时解决系统漏洞，收到了埃隆马斯克的推文致谢。在腾讯与东风汽车、亿咖通科技、广汽集团、华晨集团等的合作中，安全正是关键的合作内容之一。

在安全领域，长时间的激烈竞争导致整个行业缺乏一个完善的对话和资源协同平台。进入TOB时代，市场的快速扩大、业务需求的不断深化意味着任何一家企业都无法提供满足整个市场需求的产品与服务。

而擅长"长线作战"更善于打"生态战"的腾讯，恰恰在此时凭借安全生态又一次占据先机。

2017年，腾讯牵头，与安全行业领先的13家公司联合发起《网络安全产业中坚共识》。到2019年，P13发展成为P17安全领袖圆桌，达成了生态资源共享、能力互补、生态共建的全新合作机制，为行业提供了更全面可靠的安全解决方案及服务。

在广东省某大型数字化项目中，就引入了十余家安全生态伙伴联合加入，共同打造了集网络安全、数据安全、应用安全和主机安全于一体整体解决方案。

没有安全的云计算，如同空中楼阁。腾讯在安全上的提前投入和积累，成为进军产业互联网的利器，也成为腾讯云能够给客户提供差异化服务的重要来源。

用"互联网思维"解决产业互联网痛点

在消费互联网时代，腾讯被认为是最懂用户的企业，他们的产品体验最为出色。QQ、微信、QQ邮箱、QQ游戏、QQ音乐等一系列现象级产品都印证了腾讯产品力的强大。

在为传统产业、政企客户提供数字化转型助手的时候，这种以用户为中心，注重用户体验的"互联网思维"也成为解决产业互联网痛点的最好工具，成为腾讯云IaaS、PaaS和SaaS等各类产品的最大差异化卖点。

汤道生曾在回答记者关于腾讯TO C能力能否在TO B时代得到发挥时说："一旦涉及到跟用户交流、接触、交互，这都是腾讯TO C领域的优势。腾讯比其他同行更善于发现业务、流程中的痛点，并通过创新、迭代的方式，去解决痛点，打造更出色的客户体验。"

在腾讯云服务政务客户时，有这样一个案例。面对客户非常复杂的业务流程，腾讯人的互联网思维不自觉地就上岗了，建议客户改一改流程，以提升业务体验。

在这个"客户是上帝"的TO B市场，腾讯显然还没从服务C端用户的思维中走出来，这可能会让B端客户暂时产生误会，但是长远看却是产业互联网时代的一股清流，让行业固本清源。

前不久发布的"腾讯会议"这款SaaS产品也同样处处体现出"互联网思维"，解决了传统电话会议产品的多个痛点。比如，支持企业微信、微信、QQ、小程序、web、APP多端随时随地进入会议室；支持AI降噪，让语音质量更出色；

在开视频会议的同时，还能和参会者共享文档、文字聊天；还支持美颜功能、视频背景虚化；

当前，在云计算市场，那些没有服务海量C端用户经验，没有做过大量成功C端产品的企业，可能很难将互联网思维用到产业互联网中。

腾讯的一切以客户需求为中心，以产品体验为先的互联网思维被武装到产业互联网的拓展中，必然可以比"友商"更能打造出更好用、更便捷、更出色体验的产品。

无论是 B端客户，还是C端用户，谁都想要更好用的产品，这才是本质。回归到产品的本质看问题，才能真正解决问题，而这无疑是腾讯TO B的另一大差异化优势。

结语：差异化能力决定云计算市场增速

毋庸置疑，随着节点数、算力等云计算基础能力的同质化，云计算企业所能提供的差异化能力决定着获客能力。

"数字化助手"的谦卑心态和开放胸怀，以及在连接11亿最广泛C端用户上的能力，20年在安全行业的积累，以及最具产品力的互联网思维，这都让腾讯云能够为客户提供不同于阿里云、亚马逊AWS、华为云的差异化产品与服务。

因此，腾讯云在930变革后，持续维持高速增长，展现出进击的狼性精神，也就不难理解了。