从盈利45亿到亏损19亿：蚂蚁金服“10亿用户”的
作者|嘉逸
出品|懂财帝
Facebook、YouTube、Google、WhatsApp、Twitter、Snapchat、微软、苹果、微信……10亿用户，能跨越这条风水岭的均是互联网界的最强者。
现在，互联网“10亿俱乐部”迎来了最新的成员。
根据阿里巴巴最新公布的财报，截至2018年年底，支付宝及其合作伙伴已经服务全球超过10亿用户。
从2016年年底的4.5亿用户到2017年年底的5.2亿用户，再到如今的逾10亿用户，支付宝的扩张速度惊人。
如果10亿用户这个数据是真实的，那么意味着，支付宝母公司蚂蚁金服于2016年10月提出的计划在10年内为20亿全球用户提供服务的目标已完成了一半。
此外，据CB Insights的报告，2018年全球金融科技公司融资规模达到创纪录的395.7亿美元。其中，蚂蚁金服去年6月完成的一轮140亿美元的融资就占了35%。
高速增长，巨额融资的背后，是巨额亏损，根据中信证券测算，蚂蚁金服2018全年亏损约19亿元。
而根据政府公布的数据测算，依托微信的财付通2018年全年交易笔数逾4600亿笔，远超支付宝的1975亿笔。
也就是说，同是10亿级用户，支付宝被使用的频率，不足微信支付一半。
腾讯公布的数据，截止2018年Q3,阿里系蚂蚁金服移动支付市场份额为45%，而腾讯系微信支付、QQ支付占据移动支付市场46%，成功实现了反超。
不过，有趣的是，易观报告则显示，三季度支付宝移动支付份额增至53.71%。
在巨大的挑战面前，蚂蚁金服三大策略——国际化、下沉市场与线上线下协同作战。
01 | 巨亏背后的对手
数日前，消息称，房多多已于上月以保密方式申请
根据阿里财报，蚂蚁金服2018年年度亏损约19亿元。这反应出，在获取用户和流量上，蚂蚁金服在加大投入，获取用户成本较高。
根据中信证券测算，2018 年全年税前利润约-19.01 亿元。
根据阿里 FY19Q3 财报，蚂蚁金服 2018Q4（自然季度，下同）未支付专利和软件技术服务费，据此推断 2018Q4税前实现盈亏平衡。按 37.5%利润分配协议粗略折算，蚂蚁金服 2018 全年税前利润约-19.01 亿元。
其中，该公司2018年Q1亏损19.01亿元；Q2盈利24.27亿元 ；Q3亏损24.27亿元；Q4盈亏平衡，没有盈利和亏损可以计入。
这与2017年蚂蚁金服利润45亿元形成鲜明对比。
虽然录得亏损，但蚂蚁金服表示，公司各项业务在本季度都实现了强劲增长，其中技术服务收入增长尤为显著；作为一家科技公司，蚂蚁金服一直致力于追求长期用户价值的提升，而非短期利润的增长，因此本季度公司对未来的投入继续加大。
蚂蚁金服的底气来自所谓的“阿里巴巴效应”——阿里连同合作伙伴构建了良好的商业生态环境，形成了协同效应。
1月30日刚披露的2019财年三季度财报显示，阿里单季营收首次突破千亿大关，达到1173亿元，同比增长41%。
更值得关注的是，截至2018年12月31日，全球品牌在天猫的实物商品支付GMV（商品交易总量）同比增长29%。
不少国内外知名品牌都在财报中强调了在阿里生态内获得了新增长这点，而GMV的增长显然又带动了作为支付手段的支付宝的增长。
但是，用户增势喜人的支付宝并非全无敌手。
据政府公布的最新数据推算，依托微信的财付通2018年全年交易笔数逾4600亿笔，远超支付宝的1975亿笔。也就是说，同是10亿级用户，支付宝被使用的频率，不足微信支付一半。
而实际上，微信支付依靠微信巨大的流量，其市场份额不断赶超，在移动市场微信支付无论从交易额还是交易量，都已经超过了支付宝。
根据腾讯金融科技提供的数据，截止2018年Q3，在移动支付市场（交易额），微信支付从2014年Q2占市场份额的7.3%增长到46%。
而反观支付宝，从2014年Q2占市场份额（交易额）的79.9%下降到2018年Q3的45%。
在移动支付挑战面前，支付宝不得不接连出招。
02 | “王安石”变法
对于蚂蚁金服用户超过10亿这个重要消息，井贤栋选择的宣布场合是南亚首个区块链跨境汇款项目在巴基斯坦版“支付宝”Easypaisa上打通的发布会。
这是一个暗藏玄机的时机，再次释放了支付宝全球化的野心——在蚂蚁金服10年内为20亿全球用户提供服务的计划中，60%的用户来自海外。
据中国互联网信息中心统计，截至2018年6月，中国网民规模为8.02亿，较2017年末仅增长3.8%。
国内互联网的流量红利已接近天花板，而海外无垠市场正待开拓。
井贤栋在阿里内部的花名为“王安石”。与主导了“熙宁变法”的王安石一样 ，他具有强烈的变革意识，自2016年出任蚂蚁金服总裁以来就一直把全球化作为蚂蚁金服的战略重点。
支付宝的国际化，井贤栋概括为“出海造船”：“我们希望和本地化的公司合作，通过输出我们的技术和经验，让这些公司能服务本地人，让我们的经验和理念推广到全球”。
“出海造船”这一策略又可称之为“两个支付宝”——服务中国游客的支付宝和服务本土居民的当地版“支付宝”。
支付宝的二维码覆盖了全球大部分中国游客能够到达的国家和地区，“他乡遇故支”已成常态。同时，服务当地居民的第二个“支付宝”也成绩斐然。
截至2018年底，全球四大电子钱包依次为支付宝、微信支付、PayPal和Paytm。其中，Paytm是第一家获得印度央行支付牌照的互联网支付公司，也是本土化“支付宝”的第一站。
2015年9月，蚂蚁金服就向印度移动资讯公司One97 Communications（Paytm母公司）投资了6.8亿美元，成为第一大股东。
两个月后，蚂蚁金服还以技术入股的方式参与韩国第一家互联网银行K-Bank的筹建并最终获得了韩国政府的批准。
通过这样的“技术赋能+合作伙伴”模式，蚂蚁金服已经打造了九个用当地货币结算的本土 “支付宝”，覆盖泰国、菲律宾、马来西亚、印尼、印度、巴基斯坦、孟加拉国、韩国和中国香港。
不难发现，支付宝“出海造船”的线路与“一带一路”区域高度重合，既搭了政策的顺风，也是对国际金融环境的前瞻布局。
有统计显示， “一带一路”国家，尚有20亿人没有银行账户，仅10%的人持有信用卡，有贷款需求的人中仅21%可通过正规金融机构获得贷款。
马云曾说过：“银行没做好的事，我们支付宝替银行做好。”
因此，这些拥有高密度且年轻化人口，但金融服务和设施不足的国家和地区可以说是支付宝天然的乐土。
据《证券日报》，支付宝已经打通了全球200多个国家和地区资金渠道，并在海外与200多家金融机构达成合作，支持18种境外货币结算。
可是，扬帆出海并非总是一帆风顺，惊涛骇浪总有时。
最新消息，英国汇款公司万里汇（WorldFirst）突然关闭了美国业务，以避免蚂蚁金服收购其的计划因美国监管机构的介入而受影响。
据悉，双方拟定的交易金额为7亿英镑，交易也被视为蚂蚁金服针对西方市场的最大扩张。
万里汇的举措彰显了蚂蚁金服在国际上的重要地位，但另一方面，也让人再次忆起美国汇款公司速汇金（MoneyGram）的前车之鉴。
2018年1月，扰攘多时的蚂蚁金服收购速汇金的计划因未能获得美国外资投资委员会的批准而宣告失败，蚂蚁金服还因此支付了3千万美元的“分手费”。
国际化之路，是机遇，也是风险。中兴、华为等例子已经证明，如何在两者间取得平衡是一项艰巨的任务，对于支付宝来说也不例外。
03 | 到农村去
如果说支付宝的“出海造船”走的是一条“洋路”，那么服务中国本土用户的“第一个支付宝”的打造走的则是一条“土路”。
在当下流量焦虑蔓延的互联网，下沉市场犹如黑暗中闪着亮光的出路指示牌。
QuestMobile发布的《中国移动互联网2018年度大报告》将“下沉”列为2018年的八大关键词之一。
报告还显示，2018年12月，三四线及以下城市月度活跃设备达到6.18亿，占整体的54.7% ；同期MAU同比增量最大10款应用中的9款，来自三四线及以下城市的增量均大过一二线城市增量。
这10款应用中就包括支付宝。
与“一带一路”沿线国家对支付宝夹道欢迎的逻辑一样，2018年，对支付宝需求最大、新增码商最活跃的国内地区大多是经济相对欠发达、金融服务不完善的省份，例如宁夏、青海、甘肃。
事实上，在国内互联网流量见顶前就已抢先布局国际化的支付宝，凭借超前的战略眼光也提前预见了下沉市场的潜力。
2014年7月，阿里宣布将农村战略作为其三大战略之一，计划在三至五年内投资100亿，建立1000个县级服务中心和10万个村级服务站。这为接下来数年支付宝的迅猛增长奠定了基石。
在国际化方面，井贤栋是支付宝的领军人，而在下沉市场方面，被马云评价为“浑身拥有典型的阿里人气质”的农村淘宝负责孙利军则是“关键先生”。
对于农村战略，孙利军提出要建设“天网、地网、人网”：“天网”是了解农村的需要和改变方向；“地网”是农村的基础设施建设；“人网”则是真正根本性解决农村的人才回归问题。
其中，手把手的教农民下载、安装和使用支付宝和淘宝是“地网”的重要内容。做好了基础设施铺设的支付宝从此可以展开更广阔的金融服务。
上任之初，井贤栋为蚂蚁金服定下的第二个战略是全面升级小微金融服务，“用数据能力做2000万小微企业的CFO”。
因此，除了移动支付，支付宝的农村战略很重要的一部分就是普惠金融“上山下乡”，即农民的小微贷款，“打通农村金融最后100米”。
截至2018年6月底，蚂蚁金服累计为1042万小微企业和个人经营者提供了近1.88万亿的经营性贷款，其中“三农”用户超390万，线下的小微“码商”超过300万，并为逾70万的全国贫困县用户提供了贷款。
04 | 线上流量的秘密
国际化与下沉市场扩大了支付宝的覆盖范围和用户群体，从而得以进一步打通线上线下服务。
《中国移动互联网2018年度大报告》指出，移动互联网应用形态更加丰富：在社交、娱乐、购物等基础需求之外，与线下生活结合更为密切的服务类应用增长迅猛
支付宝正是朝着“与线下生活结合更为密切”的一站式“超级APP”进军。譬如，其最新的尝试是推出网上政务“春节不打烊”窗口，在支付宝APP里就能完成积金、社保、交通违法和生活缴费等服务。
1月7日，支付宝还上线了支付宝小程序作为扩大“场景拼图”的技术支持。以高德打车为例，内测期间，其小程序收藏增幅达923%、交易上涨56.93%。
此外，支付宝不仅要改变人们的生活方式，更要塑造一种新的文化。
自2016年首次推出以来，“集五福”活动已进入第四个年头。与往年不一样的是，“集五福”的营销意味渐渐弱化，更多地是被赋予了塑造支付宝生态闭环，为产品引流及打造IP的任务。
今年，通过支付宝好友间“互粘福气”和蚂蚁森林浇水等方式，支付宝将“集五福”活动的参与者信息交换的主要场景从微信等其他非阿里生态外部渠道逐渐转移至支付宝内。
此外，福卡背面设置刮奖嵌入了淘票票、口碑、优酷、饿了么等不同产品的优惠，也就是说“集五福”的过程同时也是为阿里版图内其他产品导流的过程。
支付宝公布的数据显示，今年全国逾4.5亿人参与了活动，同比增长40%。截至2019年1月31日7:00，约1.25亿用户集齐“五福”。
这意味着通过上述一系列的转变，“集五福”已从红包大战的一部分转型为春节必不可少的活动。
线上的营销活动终会结束，但线下的文化传承难以断绝。将“集五福”转变成深入人心的“民俗”，原先“高冷”金融属性极强的支付宝也实现了下沉市场的目标。
与此同时，“集五福”活动也进一步加强了支付宝的国际化。今年，全球200多个国家和地区的海外华人参与了活动。
