没有话语权、没有决定权、也没有参与权…带量

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特约撰稿：Grace

没有话语权、没有决定权、也没有参与权

带量采购一旦落实

医械代表会面临被动转岗和跳槽的风险

NO.1

面对带量采购，医械代表很无奈

疫情大背景下，医药销售正在承担业绩下滑的危机，国家带量采购控制医疗有效支出的脚步却并未停止，各地陆续宣布将开始带量采购，对于医药销售来说可谓屋漏偏逢连夜雨。

2020不但奖金不保，万一产品无论被带量采购到或者不被带量采购到，都有可能饭碗不保。

带量采购是国家为了控制医疗费用的有效支出进行的管控手段，说白了，我们是一个幅员辽阔的发展中国家，比起提升医疗水平更急切的是让人人有病都得到救治，有一些无明显不可替代性确占用医保额度高的药和器械，会被换成能确保基本疗效但略低价的产品。

为了大局，势必要牺牲掉很多厂家原先的利益，恰恰砍得就是原先那些市场占比高、占医保额度高的产品。

在整个过程中，厂家能出面的基本是公司管理层人员，包括政府事务部、市场部、销售总监级别，需要就长久的量和价做一个取舍，比如我在A地以价换量，一旦全国联网采集到这个价格，全国就会参照这个价。

所以整个环节，最被动的就是一线销售代表，没有话语权、没有决定权、也没有参与权，一旦落实，会面临被动转岗和跳槽的风险。去年，某大药厂某产品被带量采购后，千人大部门被裁的消息。足够让线上所有医药代表都心发慌了。

政策是一刀切的，但路是活的，条条大路通罗马，一线代表除了无奈，也有很多能做的。

NO.2

强化产品在临床差异化，做深客户基础

即使产品被带量采购约谈了，突出重围的也大有之。

去年，在一次重庆的带量采购中，某外企血透产品因为占医保高、市场份额居重庆第一，也被约谈了。

销售由于客户基础深，平时工作到位，积极联系了专家组成员，本来在长期临床教育中，由于产品与低价国产品差异化明显的理念被临床很是认可，通过产品解释等环节，专家组最后接受了这个品牌例外。

对于一些疗效确实不可代替的产品，尤其政府部门去调控的那些慢性病治疗的耗材和药品，临床大夫和病人有一定的话语权。

另外，即使被带量采购到，目前政府集中采购的份额在50%、60%、70%各不等，依旧给临床留了一些自我选择的权利，可以通过特殊渠道申请等实现。

销售在日常工作中做好充足的工作，以产品为出发点做深做实客户关系，不仅提高销售额，更要提高产品在临床使用中的不可替代性，关键时刻有利于自救。

NO.3

强化是思维，而不仅仅是知识和技能

大学毕业，每个人知识储备都是差不多的。工作中，个人的技能得到不同的锻炼和提升，有些人擅长做客户关系、有些人擅长做产品培训、有些适合做商务工作等。但关键时候真正能拉开一线销售差距的，是你的思维模式。

首先，不同于工程师等技术工种，销售并不是一个必须纵向发展，一条道走到黑的职种。在面对带量采购时，切不可死心眼，除了拿钱走人。

留下在公司内部转岗的机会是可谈的并且很宝贵的机会，2020不论对哪个行业来说，都求稳为主，不是一个跳槽的好年份。如果其他产品部门没有机会，那么转岗去一些支持部门，不是坏选择。

一个好销售，应该兼备多种可拓展的能力。比如培训岗位、商务岗位，都是不错的选择。

再者，如果被刷出了原公司，良好积极的心态不可缺。政策不是冲着个人的，社会的发展离不开个人利益微小的牺牲。一线代表毕竟好转，不奔着升职加薪的话，求一份工作不难。但是一些略高层的职位就很难，越往上机会越少。

对于一些根基深厚的资深经理，如果客户稳定，有良好的运营能力，转做经销商是很常见的行为。当然，在推的一票制、二票制等政策对微小经销商的冲击，再讨论。

还有很多转行去民企做高管，虽然面对公司不体制的转换，做的风生水起的也比比皆是。关键是你面对这个时代的良好心态和积极做法，才不会被社会抛弃。

这是一个VUCA的时代， 行业也好、个人也罢，都是时代发展中的一粒沙子，飘动在"不稳定"(Volatile)、"不确定"(Uncertain)、"复杂"(Complex)、和"模糊"(Ambiguous)状态之中。

提升思维格局，脚踏实地做事，让你即使不能立于不败之地，但可以随着这个时代舞蹈，而不是落寞的旁观。

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