用 “人性”卖手机，揭秘OPPO云南的商道

“我不会跟其他品牌合作，OPPO给我的感觉不是钱，而是归属感”，OPPO云南渠道的导购员启彦坚定地对记者说。

启彦在OPPO云南的渠道工作了将近5年的时间，她曾经有过担心，强势的竞争对手到来之后，会对她现在的工作产生冲击。

然而启彦领导的话让她吃了一颗定心丸。“不能让一线的兄弟们吃亏！”

在过去许多年的时间里，OPPO在线下渠道搭建了一个稳固的线下销售帝国，这也是支撑OPPO快速成长的关键一环。

随着线上流量的触底，许多竞争对手们对线下渠道的蛋糕垂涎已久。在不久前，包括华为、荣耀、小米在内等公司，都对线下渠道发起了猛攻。

兵临城下，像启彦这样的OPPO一线导购员，成为了商业竞争的第一层感知者，诱惑与忠诚，当下与未来，都让大量的经销商和导购们面临着抉择。

然而，OPPO的城堡却依然稳固。

根据权威监测机构最新的数据，2020年1~4月，OPPO在云南市场的份额约为20.8%，OPPO保持住了稳定的市场份额。

在压力的背后，是被誉为线下渠道为王的OPPO，在强势竞争对手之外，用多年默认的“规则”与“人性”的商业之道，捍卫着线下渠道的领土。

稳固销售金字塔的顶层设计

“云南所有的二级代理老板以前都是业务员，可能就是身价只有五万块钱来做这个生意，一步一步跟着我们走到今天。风雨同舟，同甘共苦走到现在，有知遇之恩，提携之恩，这就是云南，不存在抢不抢”，OPPO云南总经理曾子健说。

跟其他厂商不同，OPPO在创始之初，就搭建了工厂生产、代理商销售模式。

这种结构分别有以下几个角色：

一、省级代理商。这是OPPO线下渠道销售的最高级别代理，一般以省级行政区划为单位，基本以分公司的形式存在，负责OPPO手机在该区域的整体销售操盘；

二、二级代理商。是在省级行政区划之下再按销售区域进行划分，也以分公司的形式存在，比如在云南，省代就下辖18个分公司；

三、经销商：OPPO将他们统称为客户。经销商就可以等同于卖场，是手机主要的销售渠道。伴随着市场的变化，经销商们的店面也由过去最简单的销售点，升级为销服一体店、体验店等多种形式。目前在云南，OPPO总共有约9000个经销网点；

四、店长和导购：战斗在一线的销售人员。虽然身影总出现在经销商的门店之中，但他们的归属却是OPPO，工资和福利都由OPPO负责。他们以派驻的形式，在大量的经销店门店中忙碌。目前云南市场，这个团队的人数在2800~3000人。

虽然渠道角色众多，链条颇长。但这是一种公开渠道市场体系搭建的独特代理制，算得上是一个利益共同体，这也在源头上保证了OPPO渠道的稳固性。

本分与忠诚的文化，是OPPO渠道商链条重要特征之一。许多渠道管理层有在工厂总部工作的经验，带去了OPPO文化。

比如，现在山西市场总经理郭艳良，08年大学毕业在工厂营销部，做了2年，去了山西渠道。云南市场总监马晓瑛，之前在总部做培训师。这种沉淀，极大地保留了代理商的积极性与忠诚度。

这种销售模式至少经历了一轮商业起伏的洗礼，2011年、2012年，功能机向智能机转变的时候，差一点没挺过去，但是工厂总部最终的保价政策，帮助渠道挺了过来，后面加上智能手机产品过硬，渠道回血迅速，最终和总部一起缔造了2015年、2016年渠道神话。

2019年下半年以来，对于OPPO渠道的担忧不无道理。竞争对手强势施压，疫情影响线下流量，这些都对OPPO的模式带来了新的挑战。

“早几年，因为线下渠道只有OPPO和vivo两家，我们自己都认为我们的份额不正常，我们认为那不是正确的事，它是时代造就了你，造就了你这个品牌，而并不是你多么厉害。所以现在一旦更多品牌进来的时候，但我们并不慌，为什么不慌，因为任何行业，任何市场它的竞争都是正常的”，OPPO云南总经理曾子建说。

以云南市场为例。2017年云南终端售点数量达到顶峰，随着目前手机产品同质化严重，毛利不如前几年丰厚，加上运营商补贴减少等多重因素的影响，2019年有下降。

OPPO中国区总裁刘波此前表示，“接下来我们继续巩固OPPO渠道的纵深优势，分层分级，搭建金字塔模式布局。2020年，区县城市渠道投入加倍，进一步提升渠道效率和规模。将一线、新一线、二线及省会城市作为首要目标，跟随消费习惯和生活方式变化，进驻重点、核心购物中心，逐步覆盖三线及以下城市，目前已进驻600多家Shopping mall。”

经销商售点仍是OPPO销量贡献的主要来源。当前，OPPO的终端形象体系也更加清晰，不同类型和级别的店面匹配不同的策略，加大投入提升店面形象，提供优质服务。

有血有肉的销售体系

“总部是血，代理商是肉，企业文化的本质是魂，我们这个有血、有肉、有魂的企业，不是谁都可以抢，我们是一二十年风雨同舟一直走下去的一个共同体”，曾子健说。

按照OPPO的介绍，目前各省地区一级代理商，下面管控着A，Shopping mall体验店；B，体验店、专卖店；C，夫妻店；并通过一些当地有实力的经销商客户，发展相应零售网络。

在云南，Shopping mall店拉升品牌形象；专卖店优势明显，通过服务持续提升运营；夫妻店适量收缩。

在经销商的合作上，OPPO有两个核心模式：有规则，挣得多。

比如，OPPO对经销商不会急功近利，不涸泽而渔。不压货，不占用客户大量流动资金。通过利益捆绑赚快钱，让一些经销商看明白不是长久之计。此外OPPO坚持以统一的规矩管理渠道，不管多大客户都一视同仁。

商业合作讲求经济利益，但除此之外，经过记者的了解，OPPO能够长期与线下渠道维系生命力的重要的一点是：感情。

首先，经销商与OPPO一同成长。代理商会随时帮助经销商解决问题；树立共赢心态，帮经销商处理售后，处理库存，做好销售、做好形象。

其次，一线人员比如导购有着极高的品牌忠诚度。“我原本是一个迷茫、害羞的人，对职业没有太明确的规划。通过公司提供的培训、店里老带新等途径逐步成长为一个自信的人，找到自己喜欢做的事情，对这个品牌产生感情。工作挖掘出来不自知的一面”，OPPO销服店店长伏梁说。

导购的斗智斗勇

根据介绍，云南导购2017年最高峰达到了大概4500人，目前接近3000人，OPPO通过强化培训，荣誉牵引等措施，让这些导购能够通过快速培养在终端产生销量。

在OPPO云南的导购人员体系中，有一个定期评级制度，最顶尖的导购被称为“OGS”(OPPO Golden Sales)，在全云南近3000人的导购团队中，只有不到10%的导购人员能获得这样的称号。

梁南是一名95后，已经在OPPO工作了6年时间，而最早他也是OPPO手机的用户。这名年轻的店长对于这些年手机消费者的习惯变化有着很深的感悟：“6年前，要卖手机，只需要砸礼品就可以了，而现在不行，消费者现在要服务、要品牌、要档次、要安全感。”

“卖场就是战场”，消费者的购买决定往往就取决于那最关键的三五分钟，因此在销售环节，OPPO的销售员能力显得极为重要。

所以，梁南对店员们的要求是“要把店当成你的家来看待”，在用户服务上，都要时刻保持敏感。比如消费者进店，如果观察到他的手机壳脏了黄了，就可以主动提出给他更换；

在给消费者倒水之前，特别是女性消费者多问一句“要凉的还是热的”。男士的话，“你好大哥请喝水”，要让每位进店的消费者都感觉到这家店的服务是有温度的。

“最起码，你要让消费者认可你这个人，你就成功了；然后就是认可你这家店，那么我就成功了；再高大上一点，认可OPPO这个品牌，让他和周围人的消费，都来OPPO这里，那就是更加成功了”，梁南说。

消费者一旦下单，就又会进入另一个领域，即“服务都是基于人的”， 无论是销售现场的贴膜、上壳、数据导入，还是后续的系统维护等，都要由这些导购人员来完成的。后续的工作，也会反哺销售。

一次雨夜，云南一家OPPO店的店员接到一位外卖骑手的求助，问有没有手机防水套卖，店员就将自己买东西留下来的封口袋免费送给了这位骑手，结果两三天之后，这位骑手把同事介绍到这家店买了一台手机。

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