摆摊“前浪”刘强东：当年叱咤中关村的摆摊高

作者：龚进辉

最近，地摊经济十分火爆，俨然成为新的创业风口。其实，外界熟悉的马云、柳传志、任正非、宗庆后、刘强东等商业大佬，或多或少都曾有过摆摊经历，本文重点谈谈刘强东的摆摊岁月，当年他可是叱咤中关村的摆摊高手。

1998年，刘强东揣着攒下的12000元，蹬着破烂的二八自行车，在当时还在打地基的海龙前面的“海开”（海淀区开发集团）二楼租了一个面积仅为3平米的柜台。之所以选择海开，一个重要的原因在于租金便宜，月租金2200元，押一交一，其他市场租金则要交一年，一个不起眼的小门脸就要交一二十万。

刘强东交完租金，印了一万张宣传单，买了一台电脑，他在自己和初恋女友名字中各取一个字成立“京东多媒体”，主要卖“多媒体三件套”——刻录机、压缩卡（把录像带转成VCD）和声卡。至此，京东正式开张，刘强东加入浩浩荡荡的摆摊大军。

“在1998年的时候，作为一个大学生创业，去中关村摆柜台，是一件很丢人的事情，特别是我毕业的学校还是有一定的知名度。”他回忆道，当时交完租金、印完宣传单，买了台电脑、刻录机后只剩下400元。“前两三个月，公司几乎就我一个人，天天拿着宣传单站在楼下发。”

刘强东提及的刻录机指的是一台松下7502刻录机，这是他骑着二八自行车花2300元采购到的“第一批货”，后来以2750元出手，赚了450元，成功赚到摆摊的第一桶金。

随着当时VCD机的普及，刘强东很快就发现了商机：很多二三线城市的婚纱影楼都需要将婚礼录像带转成VCD碟片，但几乎所有摄影师都不会非线编辑视频。他组装一个电脑，声卡、压缩卡、刻录机一应俱全，并给影楼老板们做培训，如何剪辑、特效、配乐，加上自己在电脑里编程，只需按两个按钮，就能把录像带转成VCD。

这些产品被刘强东命名为“京东多媒体1号”、“京东多媒体2号”等，售价从16800到19800元不等，还特别注明：我从不卖假货，任何时候都可以拿回来找我。影楼老板们在别的摊位上要用3万元才能凑齐的硬件，在京东不到2万元就能买到，还附赠培训，自然激动万分，吸引河北、山东的顾客纷纷慕名前来。

随着京东名气大增，山寨货很快出现了，刘强东一算账决定转做刻录机，他派一名员工留在海龙市场，保证任何一个柜台要刻录机，都能在2分钟内送到，这一利好举措使越来越多的店铺开始与刘强东合作，80%的产品都由京东卖掉，他的议价能力越来越强，批发商不得不与京东合作，当年年底刘强东净赚30万“巨款”。

不过，随着21世纪的到来，中关村进入微利时代，京东利润也不可避免受到影响，刘强东意识到做代理商是一个没有价值的流通环节，早晚要死掉，于是果断向零售商转型。他眼中的零售并非传统意义上的向散客售卖产品，而是强调走量，获得与品牌供应商更大的议价能力，用批发价做零售，与用户亲密接触。

从此，刘强东告别摆摊岁月，有了自己像样的门店。2001年，京东在与中关村相邻的苏州街银丰大厦开出第一家零售店，主要销售高端声卡、键盘、鼠标等毛利较高的电脑外设产品，此后陆续又开出5家门店，当门店数量达到6家后，线下扩张明显提速，巅峰时期1个月新开3家，甚至开到沈阳。

门店数量的增加，保证了京东低价消化大宗商品仍能获利的能力，即便被供应商封杀、打压，刘强东总能化险为夷，从分销商搞来货。时间一长，供应商只能服软，分销商却凉凉，而京东却一路壮大。

其实，从第一家门店开业开始，刘强东就非常注意细节管理：店面在什么时间、什么天气情况下才可以开灯；纸箱必须由专人负责回收，再定期卖出去变成钱。每天早晨，店里所有人要开半小时早会，鸡毛蒜皮，甚至顾客带来一只狗在哪里拉屎都要说，以便今后有所防范。

2003年，非典的爆发使线下零售业遭受重创，京东也不能幸免，刘强东做出了一个无比痛苦但非常正确的决定：关闭所有线下门店。眼看传统的线下生意做不下去，倒逼京东向线上转型，于是2004年京东便开始发力电商，后来的故事大家都知道了，京东布局全品类、自建物流，一步一个脚印，逐渐成长为如今的电商巨头。

话说，有摆摊“前浪”刘强东的成功励志故事之前，你还犹豫什么，果断行动起来，摆摊吧后浪！

责任编辑：