美团饿了么的营销小套路，你知道几个？

马化腾曾经说过：“模仿是最稳妥的创新。”

乍一听有点不合常识，因为模仿怎么能叫创新呢？

而实际上模仿不是没有灵魂的模仿，而是要学会融会贯通地模仿。

创业也是如此，我们很多不知道怎么做营销，怎么锁住客户，而实际上最经典的案例就在我们身边，只是我们没有注意而已。

一般来说，国内的互联网巨头们全都是营销界的高手，创业者只要找好对标就可以研究模仿了。

不要小看他们的套路，也许这是国内最顶级营销团队给出的解决方案呢？

我今天就以大家最容易忽视的两大外卖平台美团和饿了么入手。

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吸纳新用户

外卖平台中，饿了么成立于2008年，是比较早的一批。

由于成立较早，那个时候的外卖平台是没有太多压力的，就是通过发传单以及各大贴吧、网站刷广告而存在。

这种模式的好处是不用给用户补贴，也不用做太多烧钱的推广。缺点就是发展太慢，只能小范围运营。

到了2013年，美团外卖开始成立，外卖市场也进入到了火热的争夺战中。

美团则带着强烈的互联网基因在这个即将火热的新兴市场猛烈厮杀。

一上来就玩补贴用户的套路，大肆吸引新用户注册。

饿了么一看美团外卖大有后来居上的态势，于是也开始大举融资补贴用户。

你这个平台新用户首单补贴15元，另一个平台直接就补贴17元；你这边补贴17元，另一个直接补贴20元。

这种烧钱大战跟滴滴快滴也有的一拼。

不管怎么说，两家平台通过烧钱大战，把其他竞争对手都给“烧死了”。很多的用户一般都会同时注册美团和饿了么两个平台。

最便宜的时候，很多用户可以1分钱就能点一份外卖，这是赤裸裸的亏损啊！

到了后来，瑞幸咖啡也开始使用这种典型的互联网补贴打法，它们直接玩新用户免费策略。免费的同时，只要你邀请来一位新用户，你就可以再免费得一杯。

也因此，有人称瑞幸咖啡是良心企业，割资本主义的韭菜，来补贴我们喝咖啡。

假如我们的企业已经面临前所未有的压力，那么为何不能学习一下互联网巨头们的这种补贴策略呢？

其实在我们生存的这个世界，万物皆可免费。只不过在我们采用免费策略的同时一定要想好后端盈利。

比方说我们是卖化妆品的，那么几百元甚至上千元的化妆品就可以免费送。你大可以通过给美容院合作来实现后端盈利。

只不过具体的操作需要仔细设计，在这里不做过多讨论。

在市场上激烈的竞争当中，得用户者得天下。先不管盈利与否，先把客户拉过来再说。

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怎么锁住老客户？

其实两个平台通过补贴都拉来了海量的用户，可是两个平台的用户在很大程度上也是有重叠的，那么怎么实现客户的沉淀呢？让客户形成一定的忠诚度。

两家平台都从两个方面入手，第一是商家方面施压，第二是低价会员持续推送。

到了外卖平台竞争后期，基本上就是美团跟饿了么两家的竞争。根据Analysys易观发布《互联网餐饮外卖行业数字化进程分析》显示，在2019年第3季度，外卖市场的整体交易额为1952.9亿元，环比上涨11%。

其中，饿了么市场份额上涨至43.9%，美团外卖市场份额为53%。其余平台占比仅为3.1%。

这也就给了两家平台给商户们施压的底气，逼迫商家“二选一”。假如选择其中一家平台，那么抽成只有15%左右，如果两家平台一起上，那么抽成就可以达到23%。

这在一定程度上会使得某些商家只选择其中一个平台，这也就造成了一定程度上的差异化。

平台的二选一只是影响较小的一个因素，影响用户忠诚度更多的是会员卡制度。不管是美团还是饿了么都推出了超级会员福利。

有时候只用5元钱就可以得到几十元的福利，这对于经常点外卖的人来说当然是利好了。

更为重要的是，只要客户在某个平台付费成为会员之后，他再度到另一个平台消费的可能性就会小很多。

这也是经济学上“沉没成本”的完美应用，我们都喜欢我们花的钱能起到最大的作用。这也就形成了用户的粘度。

那我们在创业的过程中，当客户面临两个选择或者更多选择时，我们是不是可以采用较低会员卡的价值让他们享受超值服务？

也许，从短时间来看，利润肯定是降低了，可是公司为此留存了一大批具有粘度的客户，这是很值得！

未来商业的竞争不是比谁能一次性从客户身上赚到足够多的钱，而是比谁能持续不断地从特定的客户身上赚钱。

假如我们能锁定一群客户，赚他们一辈子的钱，那么我们还愁什么？