直播带货不易，不成熟的罗永浩且带且珍惜

作者：龚进辉

在享受首场直播带货1.1亿元交易额带来的荣光没多久，罗永浩便遭到成就1.1亿元交易额的用户的集体声讨。

原来，随着时间的推移，罗永浩在物流、品质把控等方面的短板统统暴露出来。其中，信良记小龙虾成为用户投诉的重灾区，网友列了其三宗罪：

一、发货不及时。4月1日，罗永浩直播带货首秀卖出46.5万盒信良记小龙虾，直接导致信良记爆仓，无法在规定发货期内迅速消化如此海量订单，被用户吐槽发货太慢，为此被抖音平台处罚。为了平息众怒，信良记给出用户补偿方案，并发动全员去发货。

二、刻意隐瞒是临期商品。随着用户陆续收到货，发现信良记小龙虾生产日期普遍在去年6月，保质期是18个月，即今年12月底到期。其实，罗永浩卖临期食品没毛病，但未尽到向用户明确告知的义务欠妥，不禁让人质疑利用信息不对称来冲销量。毕竟，很多用户是冲着罗永浩才去捧场的，这份信任岂能轻易辜负？

三、商品品质堪忧。正是因为信良记小龙虾属于临期商品，导致不少用户对其品质把控产生疑虑，甚至有种被欺骗的感觉。而有人不幸中招，吃完后狂拉肚子，使原本就迟疑的用户更加不敢吃，于是纷纷申请退货。让人大跌眼镜的是，退货过程不顺畅，又进一步加深用户的抱怨情绪。

以上三宗罪，信良记占二、罗永浩占一，不少用户从迁怒于信良记到责怪罗永浩。因此，你会看到，一时之间，罗永浩抖音直播间上演大型翻车现场，充斥着大量用户吐槽、质疑的声音。在我看来，罗永浩被用户集体diss并不冤枉，因为全都错在自己，怪不得别人。

一方面，给罗永浩直播带货捧场的以锤友为主，他们基于对罗永浩的信任，尤其是深知罗永浩对产品极为挑剔，而其本人在直播一开场就透露，为了加强品质把控，前期选品以知名品牌为主。但事与愿违，罗永浩还是翻车了，让支持他的用户伤心、寒心，透支了用户信任，而信任是这个社会最宝贵的财富之一。

另一方面，据Tech星球报道，罗永浩与信良记正式签合同时，为了达到超出预期的全网最低价，他不惜自降佣金，放弃百万级别佣金，这让信良记创始人李剑很感动，因为绝大多数主播以盈利导向，而罗永浩不遗余力地为用户争取利益，真正做到交个朋友。

罗永浩的出发点是好的，但为何到头来用户并不买账，反而质疑他在清库存。或许你会说，罗永浩被信良记坑了，其实不然，商品生产日期、保质期是最基本也最重要的信息，他不可能不知道小龙虾是临期商品，认可品质过关才会上架销售。在我看来，罗永浩好心办了坏事的真正原因，可能是他不熟悉整个电商直播运作，不得不为自己的稚嫩和不足买单。

直播带货本质上是一种限时限量限价的销售行为，有利于短期内迅速给品牌带来可观的销量。划重点：限量，即给多少单卖多少单，卖完为止，而不是多多益善。遗憾的是，此次信良记给到罗永浩的小龙虾是敞开来卖，卖到爆仓，新鲜现货极为有限，甚至可能完全没有，因为信良记小龙虾主产季在每年5-8月，只能大量卖去年存货。

而信良记愿意给罗永浩全网最低价，不仅在于他牺牲个人利益，更在于库存本身就存在降价空间。换言之，罗永浩不惜让利来为用户争取全网最低价，诚意满满，却没看穿信良记不过是想借助（利用）他的影响力来清库存罢了，结果可想而知。最终，罗永浩落得一场空，不仅没有讨好用户，反而承受骂名。

换个角度看，对于电商直播事业刚起步的罗永浩而言，踩坑、被打击未必全是坏事，现在犯错可以及时吸取教训，避免以后再犯，从而走得更远。当然，眼下他仍面临诸多挑战，主要表现为直播带货首秀杰出战绩无法复制。

其实，罗永浩首秀斩获惊人的1.1亿元交易额，并非完全靠出色业务能力（包括选品、忽悠功底等），甚至毫不客气地讲，罗永浩作为直播带货新手，业务能力非常烂，主要归功于抖音强势导流、广大锤友捧场以示鼓励。因此，这一成绩并不代表罗永浩真实水准，在第二场、第三场，乃至后续常态化直播将见分晓。

经过直播间的频频失误和直播后的大型翻车，罗永浩必须想方设法尽快补齐两大短板：

一是修炼成合格主播。罗永浩首秀表现真心不敢恭维，别急着对标薇娅、李佳琦，也没资格对标，还是先做好自己，包括熟悉产品、产品介绍、用户互动、节奏把握等各个细节都需要强化，摸索出适合自己的风格。只有不断提升直播带货专业性，进化为一个合格主播，才能改善观看人数和订单转化率两大关键指标。

二是完善供应链。如果没有后端供应链的强有力支撑，即便罗永浩在前端带货带出花来也是白搭。供应链涉及到选品、价格、品质、物流、售后等诸多环节，他必须建立一个专业化电商团队去操盘，才能为用户提供更多平价好货和各种福利，获得用户青睐。而随着供应链的不断完善，使罗永浩有机会增加直播频率，从一周一次到一周两三次，甚至像薇娅、李佳琦一样日播，还清债务也就指日可待。

不知你发现了没，修炼成合格主播与完善供应链互相关联，主播带货能力越强，品牌议价权就越高，进而获得更多用户青睐。如今，罗永浩的尴尬之处在于，出色的口才并未转化为一流的带货能力，巨大的市场影响力已被首秀消磨得所剩无几，手中的品牌议价权筹码越来越少，未来之路注定走得艰难，不应盲目乐观和过于高估。

我认为，从主播角度来看，电商直播本质上是粉丝经济。主播费劲心思为粉丝挑选各种既优质又实惠的好货，粉丝基于信任而买买买，久而久之依赖性提升，形成一种生活习惯，彼此互为依赖互相促进，主播和粉丝之间形成良性循环。这意味着，罗永浩想要玩转直播带货，必须敬畏粉丝的力量。

事实上，直播带货一个重要的游戏规则就是养粉、宠粉、爱粉，薇娅、李佳琦之所以能走到今天，身后一帮忠实粉丝功不可没。公众人物做直播，如果一上来就“杀粉”，消磨用户好感和信任，无异于在透支粉丝，结果只会让粉丝开心而来失望而归。

“直播带货是一门学问，从前台中台后台都需要专业的技能素养，否则就是一群小白的自嗨。”业内人士指出。显然，罗永浩还要很多课要补，尽管其首秀不是故意“杀粉”，但因不成熟而引发的种种神操作，真的非常影响用户观感，甚至感到失望不已。

或许，锤友能包容罗永浩一次表现不佳，毕竟新手初来乍到翻车情有可原，但容忍是有限度的，失望的次数多了，那不可避免面临用户流失，这对于罗永浩无疑是个巨大灾难。要知道，他希望达成的效果是路人转粉，而不是粉转路人，“开倒车”或将使其陷入出道即巅峰的尴尬。

值得注意的是，明晚罗永浩将带货哈弗F7，一个电商带货新人第二场直播就敢卖汽车这种高难度的商品，连汽车厂商自身都尚未玩转，说好听点叫勇气可嘉，说难听点叫不知天高地厚，我只能祝他好运。直播带货不易，罗永浩且带且珍惜！

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