“互助+保险”破局互联网长险，水滴保险商城长

最近，互联网保险保障领域发生了两件大事：

11月25日，水滴保险商城对外宣布，截至当日，平台单月的长期型保险新单年化保费突破1亿元大关，创造了平台长险销售的新纪录，被认为是激活整个保险行业“销售渠道升级”的里程碑事件。

11月27日，蚂蚁金服宣布，全国已有超1亿人加入了支付宝上的大病互助计划“相互宝” ，其规模相当于两个韩国的人口数量。

乍看这两件事情之间关系不大，但稍微探究一下就会发现，“互助+保险”已经成为互联网保险行业的新模式，这种模式最大的意义在于提供了一个靠谱的“保险场景”，作为这种模式的开拓者，水滴保险商城长险单月新单突破1亿元就是最好的例证。

这种模式也引来了巨头扎堆布局。去年，蚂蚁金服上线“相互宝”，目的很简单，就是要补全保险销售的场景，现在一年多过去了，用户过亿，说明了这种模式的可行性以及巨大的想象空间。

巨头“补课”互助场景

意指千亿互联网健康险“蛋糕”

“网络互助”是近几年新兴的网络健康互助保障社群，采取互帮互助分摊风险的模式，“一人患病，众人分摊”，在此模式下参与用户越多每个人需要分摊的金额就越低，让用户能够以较低的成本获取较高的保障。

2016年5月，水滴公司上线“水滴互助”平台，是国内首批入局网络互助行业的企业，也让“网络互助”这一形式逐渐走入大众视野。水滴互助上线100天会员数超100万，截至目前，已经为超过7900个家庭划拨超过10亿元互助金，成为国内领先的网络互助社区之一。

2018年10月16日，支付宝上线同类型产品“相互保”，因为资质问题，同年11月27日，更名为“相互宝”，并借助支付宝的影响力，迅速成长。一年后，2019年11月27日，相互宝用户超过1亿。

水滴互助和相互宝的成功先例，也让互联网巨头们嗅到了新的发展机会。从2018年年底开始，阿里、京东、美团、滴滴、百度等互联网巨头们，都不约而同做起了网络互助，这一举动被媒体解读为“互助场景的补课”。

资本助推营销、广阔的健康保障需求、极具潜力的县域市场、高效精准的保单转化率，一时间，“互助+保险”新风口风光无二。

蚂蚁金服副总裁尹铭称，“相互宝做得好，保险行业会更好”；水滴互助创始人沈鹏则表示，网络互助平台和保险公司进入了协同状态。网络互助的价值不仅是一种普惠大众的保障方式，也是很好的健康险教育场景。

2019年上半年，健康险超过车险成为我国第二大险种。银保监会最新披露的数据显示，2019上半年互联网健康保险保费达到116亿。众安保险高级副总裁兼健康险事业部总经理曾卓曾预测，互联网健康险预计将在两年内达到千亿元保费规模。

而水滴保险商城长险单月新单年化保费1亿元的突破，恰恰证明了“互助+保险”模式给互联网健康险行业带来的崭新生命力。

长期以来，在互联网健康险赛道，短期险一直是互联网销售的主打产品，而一年期以上的长期险因为其整体保费金额较大，用户购买决策较重，一直是互联网保险销售的难点和痛点。保险业内普遍认为，互联网只适合销售简单的短期保险产品，长险这种比较复杂且需要保险销售人员参与的产品，很难标准化并在互联网形成规模销售。

随着互联网保险科技快速发展、大数据应用逐渐成熟，即便是复杂的保险产品，也不难形成标准销售、理赔流程，这让长险的互联网批量销售成为现实，为长险线上化销售难题破局提供了的基础。

水滴保险商城作为“吃螃蟹的人”，破局初见端倪。水滴保险商城自今年5月开始试水长险销售，当月长险规模保费仅600万元。截至11月25日，水滴保险商城当月的长险新单年化保费就突破1亿元，短短6个月时间取得了20倍的增长，月度复合增长率超过60%。

水滴保险商城的成功得益于水滴公司“互助+保险+筹款”生态布局。前端由网络互助/筹款平台普及国民保障意识，为后端销售保险有效解决了保险触及频率低、精准获客难的问题。

长险销售线上化，表面上是有利于互联网保险整体规模的提升，更深层次则是投资者教育普及，助推保险深度广度的有效增长。

腾讯投资与并购部相关负责人在解释投资水滴公司的原由时，就直言不讳的表示，“水滴找到了一个互联网和保险较好的结合点。”

水滴吸引专业保险人才加入

严选模式助推保费高增长

数据显示，2018年3月份，水滴保险商城月规模保费金额仅为1000万，今年9月，单月新增规模保费则增长至7.5亿元，增幅超过7000%；11月25日又历史性的突破长险月新单年化保费亿元大关。水滴保险商城长期险人均购买1.2单，70%的长险用户为青年人，有超过90%的长险用户曾在水滴保险商城购买过保险产品。

高额的营收背后，除了大额融资，与水滴人才和产品战略密不可分。众所周知，2019年6月，水滴保险商城所在的水滴公司完成超10亿元C轮融资，有了升维发展的资本支持，水滴保险商城也从之前的“水滴保”完成品牌升级。

在媒体聚焦互联网公司裁员之时，水滴却在积极引进高端专业人才，从传统保险公司引入诸多各细分领域专家。2019年7月，水滴保险商城引入大都会人寿原副总经理李佳，主要负责水滴保险商城的长险业务，拓展平台健康险、寿险等人身险的多元化销售渠道。

（右一为水滴保险销售副总裁李佳、右二为水滴公司创始人兼CEO沈鹏、右三为水滴保险商城总经理杨光）

后续，水滴又接连引入原大童保险销售人员管理负责人朱鹏、原大都会北京分公司电销渠道自建业务负责人蒋圆圆等资深保险人加入，致力于拓展平台健康险、寿险等人身险的多元化业务模式，相信未来将会有更多保险行业资深人士入职水滴。

其实，作为一家具有互联网属性的保险保障公司，在今年7月之前，水滴公司主要以引入互联网专业人才为主，从内部框架和用户增长方向构建公司场景+流量壁垒。现在的水滴在人才布局方面正在谋变。

而在产品战略方面，水滴挑选保险产品的逻辑并不是唯“大公司”论，真正看中的是其产品和服务能否经得起考验。

自成立以来，水滴保险商城坚持“严选好保险”，每种类型的产品只选1-2款进行推荐，省去用户反复对比挑选的时间。截至11月27日，水滴保险商城共有23款保险产品，其中6款住院医疗险、8款意外伤害保险、8款重疾险和1款定期寿险。

截至目前，水滴保险商城已与国内超过60家知名保险公司达成合作，推出超过80款高性价比优质保险，包括中国太平、中国人寿、中国平安、中国人保等几十家知名保险公司。

（2019年6月40余家保险公司入驻水滴保险商城）

互联网之大数据运用和风控

保险之“严选天猫”

水滴的商业模式被看作是“类天猫”模式，水滴保险商城集合了各个保险公司的各类产品，用户可以在上面进行自主挑选和选购。

但是，与“天猫”模式不同的是，水滴保险商城里面并没有一个个的保司旗舰店，而是商城统一采用“严选”模式。

水滴保险商城本质上是一个互联网保险经纪平台，其核心优势即是其对大数据的运用和风控能力，打造出以科技为主导的创新型保险销售新方案。对于用户而言，“保险商城”意味着可供选择的保险产品更多，同时能够享受到的服务更全面。

与“天猫模式”最大的不同在于，水滴将理赔前置，一方面可以将风险控制在一定的合理范畴，另一方面可以更好的发现之前传统保险公司无法触及到的用户需求，倒推保险产品设计，实现产品的“反向定制”。

今年2月起，水滴保险商城全面实现在线理赔服务，精简化、标准化理赔流程，当用户需要理赔时，只需要在“水滴保险商城”微信公众号或APP中在线填写理赔信息，提交电子资料就可以完成理赔。

水滴保险商城所在的水滴公司旗下筹款、互助和保险三个业务，对于平台主打的人身健康险而言，这三条业务搭建起的“事前保障+事后救助”体系成为了一个很好的保险保障场景。

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