分水岭与新常态：第三方支付决战“最后的机会

本报记者/李晖

从2010年央行首次颁发《支付业务许可证》算起，第三方支付行业已经走过了将近10个年头，产业发展行至2019年，已经到了一个重要分水岭。

2019年是备付金集中存管和“断直连”后的第一年，支付产业“严监管”常态化走向深水区，政策后置效应开始显现，行业发展模式面临换挡，高速发展向高质量发展的挑战不断加剧。

深度震荡之下，一方面双巨头格局固化，双方的战场进一步向刷脸支付等新兴赛道转移，一些第二梯队的头部支付机构商业窗口期至，实现A股第三方支付独立IPO的历史性突破；另一方面，行业风险出清加速，史上最大6000万元的罚单惊现，多家新三板支付机构退市，牌照价格不断下滑……支付机构的传统模式面临改弦更张。

值得注意的是，在对未来发展模式和行业机会点的判断上，不论是双巨头，抑或是第二梯队，甚至top30内的中型机构，几乎一致的认同：流量红利消失、钱不再容易赚，好做的行业市场空间萎缩，此前不屑于投入的下沉市场、零售市场、产业中后端开始被争抢。“产业支付”正在成为第三方支付迭代求存的蜂拥之地，新的战火也在积蓄……

最难的一年：严监管永远在路上

“这真是我们最难的一年，别说投放预算，年终奖都发不出来了。”北京一家老牌第三方支付机构市场部人士张微（化名）向《中国经营报》记者哀叹。

张微所在机构曾位列移动支付市场TOP5，背后也拥有较多行业资源，在大环境变化和企业发展路线的摇摆下，公司收入和利润都发生了断崖式下跌。

“加班、裁员、减薪，行情不好时很多企业都得用这三板斧，甚至一些行业性的协会，联盟，不少机构拿不出钱都退出了。”有行业人士透露。

“难”是记者采访的多位第三方支付行业人士为2019年给出的重要关键词之一。

其中最主要的原因来自于营收模式的“釜底抽薪”。在此前很长一段时间内，国内第三方支付机构收入通常来自三方面：支付手续费、银行备付金利息收入、增值服务。2018年之前，第三方支付主要收入来自于支付手续费和备付金利息收入，其中后者占比接近20%，2019年实行备付金全额存缴后，行业收入主要来自微薄的支付手续费。

一方面“躺赚”模式结束，另一方面监管对违规业务的惩处保持了自互联网金融专项整治以来的持续高压。2019年3月，央行发布85号文，通知进一步加强支付结算管理防范电信网络新型违法犯罪有关事项，一批高风险高利润业务类型开始遭遇严查，铤而走险者则面临着严厉惩处。

据记者不完全统计， 2019年第三方支付行业收到监管罚单超过百张，其中千万级罚单两张，百万级罚单近10张，罚没金额合计近1.5亿元，数量和金额上继续保持2018年以来的高位运行，并出现6000万元的史上最高额度罚单。

事实上，支付机构的“难”正在成为“严监管”下的一种新常态。在2019年11月的第八届中国支付清算论坛上，中国人民银行副行长范一飞就表示，严监管的常态化工作机制基本确立，央行将继续以严监管来保障支付产业的高质量发展。

在苏宁金融研究院高级研究员黄大智看来，这种“难”更多是相较于此前发展模式的“容易”而言，但这可能才是行业应该面对的正常状态。“备付金利息、高风险业务斩断，加之随着支付机构直连银行的通道优势消失，行业费率和通道成本趋向平均，过去依靠提供支付通道收取手续费的商业模式难以维持支付公司的盈利模式。”

最后的机会：决战产业支付

上述背景也在一定程度上倒逼支付机构必须“开正门走正路”，下沉、细分、延伸，去做更难但长远看更有价值的事。

北京一家支付公司高管告诉记者，此前，手续费是增量市场，机构追逐的是扩大覆盖、摊煎饼式规模发展，对存量市场深耕不在意也没需求，现在大环境变化，增长红利消退，竞争转向产业链及上下游服务的深入点，这可能是留给支付机构最后的机会。“确实也有线下机构仍在做套现的事情，但如果现在还不抓紧调整收入结构，未来压力将非常大。”

这也与监管所鼓励的让支付行业从高速发展向高质量发展转变的方向一致。

爱分析高级分析师卢施宇在《中国第三方支付行业报告》中将支付行业发展主线划分为四个重要阶段：在经历早期“支付网关”和网络支付以及线下收单爆发两个阶段后，2015年开始的3.0时代是支付宝和微信支付主导了个人支付生态变革。而从2019年开始，产业数字化趋势加深则为产业支付开启奠定了背景——面向特定产业打造包括支付、数据分析与决策、金融、其他经营管理服务在内的端到端服务能力成为最大特点。

值得注意的是，上述To B的逻辑其实是最早一批To B支付公司发力的方向，在网关支付时代，易宝支付、汇付天下、快钱支付等老牌机构就几乎已经瓜分了航旅、酒店、留学这些相对客单价高、整体交易规模的市场。而在线下餐饮一类偏零售的业务上，近年来也被口碑、美团“扫”了一遍，市场空间有限。

另一方面，近两年，C端优势明显的双巨头也打出了“产业互联网”的战略方向，服务商业和产业，提出了大量产业解决方侵蚀到中小机构原本的市场空间，留下的市场机会在哪里呢？

在卢施宇看来，如果从支付行业规模效应的基本要求看，首先需要产业交易的规模和集中度。“年GMV（成交总额）在1000亿元以上，头部10家公司集中度（CR10）低于50%的产业，是支付公司应该优先考虑布局的领域，例如教育、物流；此外则是行业云化渗透进程明显加速的行业，在未来5年内可以产生大量机会。”

易宝支付CEO唐彬在接受本报记者采访时表示，AT双巨头加码产业互联网，确实会对To B支付市场带来阶段性的压力。但长期而言，To C和To B支付差异性大，To B市场更需要深耕和持续，围绕行业上下游定制服务，而且需要兼容行业差异性，这些更是To B支付公司擅长的。

在黄大智看来，如果说支付机构现在发力的To B与此前有何区别，就是从比较容易、浅层次的To B服务向深层的、业务中后台去渗透。“目前整体来看大量支付机构没有渗透到产业链的后端，比如SaaS、ERP甚至OA系统的对接。”

以To B支付公司头部机构在2019年的发展方向看，亦与上述趋势同步。2019年开始，包括汇付天下、拉卡拉两家境内境外支付上市公司均把“产业中间层”作为业务突破口。

2019年8月，拉卡拉宣布投资SaaS综合服务商江苏千米网络科技股份有限公司。拉卡拉董事长、创始人孙陶然在彼时接受《中国经营报》记者采访时就表示，千米原来做产业互联网没有腿，我们的结合是千米打造武器，拉卡拉靠线下渠道拿着武器渗透。”

而汇付天下也在2019年对业务维度进行了重新划分，由原来的POS、移动支付、互联网支付、跨境支付转变为综合商户收单、SaaS服务商、行业解决方案、跨境及国际业务。根据其2019年半年报数据， SaaS服务完成支付交易量762亿元、实现营收1.99亿元，分别同比增长1338%及1521%。

这种产业机会存在的背景在于此前“收银台”“企业服务软件”与“POS机”这类支付工具是割裂的，不同公司各管一段，而当下支付机构则试图向上下游延伸将这些服务整合。

老牌收单机构随行付副总裁孙慧在接受记者采访时表示，当前流量变现法仅适用于双巨头，大量支付机构的破局空间不在To C的收款侧，而在后端，比如为商家进销存提供定制解决方案甚至承载系统的云平台。把收银台和支付工具打通后，服务可以囊括现金管理、多门店对账、库存管理、财务、融资。“钱、货和商户信息真正穿起来后，对商家而言支付手续费不再是包袱，支付公司和商户的黏性也会加强，更换合作伙伴不再是拔插头那么简单。”

孙慧透露，公司在选择突破口时会结合长期以来形成的线下渗透力优势，与巨头林立、改造成熟的产业错位竞争，选择一些行业整体规模比较大、业务比较分散、商户单体规模不大的，但出货交易额高，比如服装、茶业批发。“这只是大类别，仅仅服装产业下面又有批发、零售、原材料不同的子集，可以层层细化，层层下沉。”

根据爱分析调研及测算，2018年中国第三方支付行业TPV（总支付金额）为149.6万亿元，其中133.8万亿元属于个人支付生态，15.8万亿元属于产业支付生态。“随着业务模式变化，支付从单一服务项，变成了产业生态的基础设施。原本依赖手续费微薄收入的模式有望迎来变革，增值服务价值未来将远超支付服务本身。”

在唐彬看来，AT之外的支付机构未来三五年主要机会在2B支付以及全球化，包括支付走向全球、支付公司和中小银行的双赢合作是未来的发展趋势。“由于支付行业的规模效应和品牌化，未来国内支付市场真正有影响力的2B支付会保持在十家左右。”

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