钱大妈D轮加码：在“冰火两重天”的市场中强行

通过“不卖隔夜肉”这一差异化宣传策略，钱大妈面世就带着“bling bling 光环”，引人瞩目，而最近更是靠着“寒冬完成D轮融资”消息再一次夺人眼球。

据相关媒体报道，继2018年5月b轮融资后，2019年12月钱大妈再次融资成功。本轮融资由参与钱大妈B、C两轮融资的启承资本继续追投，兼固资本、基石资本、泰康人寿、光源资本等跟投。而经过此次融资，其投后估值大约在85亿元-100亿元之间。

需要指出的是，与钱大妈估值一起扶摇直上的还有它的扩张速度。做为生鲜社区便利店的线下霸主，其发展速度堪称“神速”。在2012年开始入局生鲜社区的钱大妈，截止2019年9月，实体营业门店有1600多家，年复合增长在200%以上，年销售额接近100亿。并且预计在2020年将超过3000家门店。

此外，对于线下市场玩的“风生水起”的钱大妈来说，虽然线上入局晚了一点，但也没耽搁它招揽客户。今年8月才开通的电商业务，截至到10月份销量就破1000万元，而到12月11日线上日订单突破了100万单。

凭借着线上和线下的出色表演，钱大妈越来越不好融资的资本市场中完成了D轮融资似乎也就不足为奇了。

一

众所周知，生鲜作为老百姓日常生活中的必需品，一直以来都在零售消费市场中占据着举足轻重的地位。而近年来，随着新零售概念的提出，社区、团购等形式的创业公司的不断涌现，这一市场更是成为资本的“必争之地”。

首先，我们先从生鲜行业的融资情况来看。

据中泰证券研报显示，2018年期间，生鲜市场中共出现了22笔融资，融资约51.1亿元，与此同时，巨头也按捺不住苏宁、美团、饿了么纷纷上线自己的生鲜业务。具体来看，与2017年相比，2018年融资笔数有所增加，融资金额相对变化不大且金额普遍较大，这说明了资本界仍看好生鲜电商行业，从而使得更多资源以及热钱向这一市场涌入。

（数据来源：wind）

其次，再来看看生鲜市场的市场规模。

近年来，随着我国人民生活水平的提高，生鲜产品的需求日益增加，而在这个需求的刺激下，生鲜市场规模逐年攀升。根据欧睿数据显示，2018年市场规模达到4.93万亿，同比增长5.3%，并预计2019年市场规模超过5万亿。

至此，在资本势力的裹挟以及日益增长的需求刺激下，生鲜这一行业市场空间潜力巨大。

然而，正如生活不可能总是一帆风顺一样，生鲜行业这种繁荣的景象也想是资本堆积的泡沫，稍微一触动，并有“崩溃”之势。

今年11月，生鲜电商呆萝卜因资金链断裂、拖欠供应商货款和员工工资，陷入关店风波，千余家门店歇业；同月底社区生鲜电商平台妙生活关闭其在上海的80家门店。进入12月，武汉的吉及鲜内部宣布融资失败将大规模关仓；12月11日，生鲜电商平台“我厨”的APP和官网全部暂停服务。

大量生鲜电商关店的背后则揭露了一则血淋淋的现实——据中国电子商务研究中心数据显示，国内生鲜电商领域大约有4000多家入局者，其中仅有4%营收持平，88%陷入亏损，最终只有1%实现盈利。除此之外，资本市场对生鲜的态度也渐渐趋冷，2019年，1-3月生鲜电商企业仅融资13笔，融资约3.9亿元，2019的投资金额及数量双双下滑。

总得来说，目前生鲜这一市场主要呈“一半海水，一半火焰”的态势，迈过去了就是广阔天空，迈不过去就是熊熊烈火。

那么，已经融到了D轮的钱大妈，是如何在这冰火两重天的生鲜市场强行起舞的呢?

二

钱大妈，始创于1995年，一直以来以诚信经营享誉南粤大地。2012年，为更好地继承和发扬钱大妈品牌内涵，成立了钱大妈农产品有限公司，专为家庭提供新鲜食材，以经营生鲜肉菜、果蔬以及烧腊制品等，品种近2000个。

前文已经提到，随着社区生鲜的兴起，钱大妈在2012年快速杀入市场，凭借着精准的定位在华南市场迅速布局。此外，其主要是通过突出购买便利、食材新鲜和价格实惠三大卖点，来满足消费者对生鲜食品的日常需求。

值得注意的是，钱大妈能够在冰火两重天的生鲜市场完成了D轮融资，并且实现了犹如“复制粘贴”的扩张布局，主要做到了以下三点。

其一，从社区、生鲜、便利店三个关键要点切入，精准市场定位。

官方介绍可知，钱大妈在市场定位上给自己精准无误地烙上了“社区生鲜便利店”，而这里面其实涵盖生鲜市场中几个关键要点，即社区、生鲜、便利店。

具体而言，“社区”这一点主要抓住了消费者“节省时间”的需求，一般情况下，大众都是跑菜市场买菜，但菜市场是周边集中地，一般离得比较远，而“社区”则是以服务周边小区为主，谁比较便捷一目了然。其次，“生鲜”这一块则以经营肉品、蔬菜为主，目的是为了保鲜，极大的满足了消费者的日常需求。此外，“便利店”则意味这可以最大程度的节省经营成本，提高盈利水平。

此外，就目前而言，钱大妈还将门店最短间隔距离从300米缩短至250米，周边客流要求也从2500户降低至1000户至1500户。对此业内人士分析称，这是钱大妈采取的“蜂窝战术”，试图迅速提升市场占有率。

其二，通过“不卖隔夜肉”的营销方式，不仅打响知名度还实现了“商品清空”。

“不卖隔夜肉”，在现在这个肉价疯涨的市场，喊出这种口号的称得上真正的财大气粗，而这也是钱大妈最大的特点。

为了实现不卖隔夜肉，钱大妈采用“定时打折”清货机制。每天19:00开始打9折，每隔半个小时再打低一折，直至免费派送。这种类似天天清仓大甩卖的方式，对大妈们堪称是一项“致命”的诱惑，而钱大妈本身也通过这一种营销方式打响了知名度。

值得注意的是，这种营销方式，看似亏了钱实则是自有它的盈利的诀窍。有行业人士表示，虽然其每天晚上19:00开始打折，直到23:30一折过后全部处理掉，但根据测算，同时结合人性的群体效应以及大家的行为轨迹，从19:00点打折开始，到20:00基本就会销售一空；而在这个基础上，钱大妈相当于以9折至9.5折的统一价格做到全场清货。

其三，不靠“分销商品”盈利，凭“零库存”塑造模式壁垒。

根据大众的认知来看，钱大妈实际上就是一个“生鲜平台”，它一边对接肉、菜等品类供应商，成为其大批量、低价格销售的渠道商，另一面连接加盟店等商户，为他们输出商品资源、品牌管理、运营技术等支持，两者看起来毫不相关，但实则联系紧密。

其中，需要注意的是，它的盈利点主要是在加盟店等商户上，包括了加盟费、品牌使用费等固定收益，直营店利润和加盟店的利润分成。此外，在这个“左手对接渠道商，右手连接加盟店”的过程中，它以零库存模式做到轻资产运营，打造了自己的竞争壁垒，从中获得了与门店相当的盈利，为总部打平成本。

此外，现如今钱大妈的加盟模式还发生了一些创造性的改变，即“加盟商+店长承包制+城市内部加盟”这三种体系并行。这一方面使钱大妈在快速扩店的基础上提升其标准化管理能力，另一方面也为其开辟出新的盈利渠道。

而以上种种“武林招式”的累积，便使得它在冰火两重天的生鲜江湖中立足起来。

结语

资本市场从来不缺脑洞，缺的是有针对、精细化的商业方案。毫无疑问的是，钱大妈精准的定位、凶残的营销以及出其不意的盈利模式，都已经得到了资本的认可，而这也是它能够在寒冬完成融资的一大要素。

当然，正如有市场的地方都不可避免的一些大大小小的硝烟一样，目前的钱大妈也不能免俗，也深困于竞争激烈、同质化严重及生鲜业务毛利率偏低等种种处境。

因此，对于它来说，此次完成D轮融资只是相当于在竞争激烈的生鲜市场中拿到了“一张好牌”，未来如何打好牌，不辜负投资者的信任才是真正的关键。