左晖说渠道是开发商的夜壶？太过谦了吧

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作者：张雅楠

导语：左晖说渠道是开发商的夜壶，有点过谦了。夜壶的意思是需要的时候用你，不需要的时候不用，但现实是，掌握资源的渠道，永远可以从开发商的碗里分一杯羹，谁让他们自己连勺子都没有呢。

最近两周，针对强势销售渠道挤压开发商利润的讨论，像雪片一样撒落，提前为房地产市场裹上一层冬意。

事情的起因是，有观点认为，以贝壳为首的销售渠道，对开发商敲骨吸髓，将成为整个房地产链条中最赚钱，也最恶劣的一环。比较极端的例子是，某些偏远地区的项目，付给渠道的佣金甚至达到10%，要知道，很多房企的销售净利率也不过是这个数字。

在行业的广泛讨论下，贝壳董事长左晖深夜发文回应称，开发商一直有房地产“夜壶论”，其实渠道也是开发商的“夜壶”，市场不好时拿出来用用，市场好了就放回去。言下之意，开发商只是拿行情当能力。

不论是对贝壳的发难，还是左晖的回应，都指引我们思考一个问题：渠道是开发商的夜壶吗？

现在的房地产企业，没有哪一家是从头到尾、事无巨细地完成开发全过程的，开发商的角色更像是一个资源整合者，把资本方、建设方、销售渠道方等多方面的资源汇集衔接，为己所用，并付出相应的成本。

什么资源需要自建团队，什么资源可以外包，是在长期的市场考验中筛选的结果，和企业自身的发展阶段和资源禀赋都有千丝万缕的关系，营销依靠外部渠道资源，是很多房企在卖方市场下的最优选择。

随着时间推移、房地产形势的转换，住宅增量的挖掘和开拓越来越难，当挖掘客户成为一项重度技能时，这份服务的价值自然水涨船高，即便高到10%，也是市场选择，开发商不会无缘无故引颈受戮，支付不合理的超额对价。

要在这种战争中重拾优势地位，有几种可能，一是房地产处于卖方市场；二是打造出超高性价比的产品；三是开发商知道从哪里找到客户。

哪一种更好实现呢？都不容易。

正如左晖所说，房价上涨预期见顶，改善型客户占主体，马路上拉客效率极低，客户都在社区里住着，需要的是经纪人的持续运营。要开发商重拾这份自愿放弃的技能，恐怕没那么容易。

过去多年，开发商习惯于把行情当能力，用高周转的资本游戏拓展规模，自作聪明地把每一分钱花在刀刃上，不在基础能力建设上花心思，不认真研究行业客户产品，尿憋不住的时候，不拎起夜壶，不就等着尿裤子吗？

所以，左晖说渠道是开发商的夜壶，有点过谦了。夜壶的意思是需要的时候用你，不需要的时候不用，但现实是，掌握资源的渠道，永远可以从开发商的碗里分一杯羹，谁让他们自己连勺子都没有呢。

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