结束巷战，转转、找靓机谈“合”

来源 猎云网

作者 吕梦

一个月不到，国内二手3C市场就完成了一场战略意义上的“会师”——以C2C、C2B2C模式为主的二手交易平台“转转”战略合并了二手手机B2C交易平台“找靓机”。

“我们开始是在网上，通过电话聊。大家开始觉得这是一个很有意思的议题。”谈及此次合并，转转集团公司CEO黄炜说，真正坐下来谈是在今年3月，“当老温回复昌峰（注：转转联合创始人、副总裁）可以坐下来聊一聊，我们当天就到了深圳。”

从提出想法到达成一致，前后大概三五天，黄炜告诉‘猎云网’，“我觉得有点像‘闪婚’，大家都在这个行业里做了四五年，彼此已经非常了解了，也非常欣赏。”

转转诞生于2015年11月，是58同城和赶集网合并后在原有二手分类信息基础上孵化出来的项目，起初以二手手机为切入口，逐步发展成为覆盖手机、数码、图书、服装鞋帽等在内的全品类平台。

2017年4月，转转获得腾讯2亿美金投资；2019年9月完成3亿美元B轮融资，主要投资方为腾讯和58同城。目前转转的注册用户超过2亿，App+小程序的月活用户数达到5000万。

找靓机主要采取直营的B2C模式，以二手手机3C为主要业务，2015年成立至今，累计下载用户已经超过9000万。梅花创投、青山资本、东方富海、前海母基金等都是其早期投资方。

在梅花创投创始合伙人吴世春看来，转转和找靓机业务上各有优势和侧重，合并是共赢，“为什么不合起来搞一个更大的事情，成为一个百亿美元级的平台？”

最终，基于彼此一致的愿景价值观，在双方资方的支持下，转转完成对找靓机的合并，只用了20天。

不可否认，二手闲置市场是一座“沉默的金矿”，消费者尤其是年轻消费者不断释放出来的“闲置力”让二手经济潜力巨大。

根据国家统计局数据显示，2018年中国社会消费品零售总额达38万亿，庞大的社会消费品基数，为二手交易市场创造了巨大的供给和潜力空间。同时，中国闲置物品的交易规模正在以每年30%以上的速度高增长，预计到2020年市场规模可以达万亿级别。

除了对市场前景的共同看好，黄炜对‘猎云网’表示，和找靓机走到一起重要的基础还在于，彼此对于二手手机市场质检、售后服务重要性的认可，“我们是行业里唯二的，坚持在做手机质检这件需要长期投入和很辛苦的事情。”

质检在二手手机行业的整个交易链条里扮演了重要角色，也是交易平台自身能够提供的价值之一。这一点上，转转和找靓机惺惺相惜。

结束市场巷战，“合”为贵

作为以C2C模式为主的二手交易平台，转转一直有自建的质检团队。早在2016年初，转转就针对二手手机交易领域信息不对称等痛点，推出了基于C2B2C模式的验机服务，逐步树立起行业质检的标准体系。

但放眼整个二手手机产业链条，尤其是B2B业态里，不仅线上和线下、不同区域之间没有完全打通，而且传统二手手机交易的链路非常繁琐复杂。从门店到黄牛、背包客，再到线下零售店面……环节众多且缺乏统一的检测标准，既影响了交易流转的效率，也导致流通的货源品质参差不齐。

为了和已有的C2C交易形成互补，2019年11月，转转牵头成立了B2B二手交易平台“采货侠”，以此布局B2B业务，深耕二手手机产业链。12月，找靓机投资入股采货侠，加入转转旗下B2B联盟。

依托于转转原有的C端交易质检，采货侠自成立起就推出了适合B端流通的验机和定级标准。

一方面能够为有回收能力的电商平台提供货源和渠道，另外还可以和B2C平台建立高效的流转体系，让B端客户的品质货源及时流通，消费者也能买到货品可靠的手机。

借助采货侠，转转可以快速打通二手手机产业链上下游，进一步巩固其在线上二手手机交易行业的市场领先地位。

而在二手手机市场，找靓机原本也和转转有竞争关系。

根据3月31日极光大数据发布的《二手手机行业研究报告》显示，在二手手机交易App里，转转以月均DAU 220.33万排名第一，找靓机位居第二，其月均DAU为116.09万，是第三名的四倍多。在二手手机B2C领域，找靓机则排名第一。

二者的结合无疑能够为双方互添羽翼，由此奠定国内二手手机行业的市场格局。

“在二手3C领域，其他玩家已经没机会了。”在找靓机CEO温言杰看来，找靓机拥有着极强的获客能力和供应链能力；转转拥有着极高的留存、极强的产品力和全品类优势。行业第一与第二合并后，结束巷战就可以有效地延展各自的边界，带来优势互补的乘数效应。

黄炜在写给全体员工的内部信中也表示，合并后的转转集团，已经成为估值达到18亿美金的科技独角兽。

如果将转转的线下质检团队和找靓机的供应链进行整合，彼此将从质检、仓储、物流建立起一条完善的二手手机市场供应链体系——双方原有的用户流量相互打通，也将进一步巩固转转集团的行业地位。

温言杰认为，二手非标行业需要解决三个问题，信任、流量和供应链能力，“信任构建了基层用户，流量意味着能够持续地大规模、低成本获取用户，供应链表示能不能向用户提供丰富的供给。”

二手手机市场虽然体量庞大，但用户体验、交易信任、供需匹配、配套服务依然是挡在企业路上的几座大山。这条突破口上，转转集团已占尽先机。

在黄炜的认识里，“二手品广义上还是属于一个非标品类型。这种非标产品的竞争，我们的判断认为更重要的在于质检和服务。所以，我们在做的，就是为二手非标建立起一套标准化的供应链、质检服务。”

通过二手手机验机服务标准的统一，让非标的二手交易更趋于标准化，最大限度的促成交易——这是转转集团更看重的壁垒。

因为二手市场是典型的“柠檬市场”，由于都是旧货且买卖双方信息不对称，买方难以分清商品好坏，只愿意付出平均价格。这样一来，品质好的商品自然就会吃亏，进而慢慢退出市场，最后只剩下质量较次的商品。

“如果只做回收，每一台手机赚一台钱，越不透明就越能赚钱，所以回收的企业会把价格压得很低。”黄炜对‘猎云网’表示，“但我们希望用‘质检’让市场更透明，不赚信息差价，好的机器有更好的价值，差的机器也有对应的价值。”

“市面上的回收公司大多数是采用‘外部流量变现’模式，从外部渠道寻找流量口，然后有顾客进来，给顾客回收变现。转转和找靓机是用品牌和质检等服务去积累自主流量。”温言杰认为，供给的规模效应一旦形成，就有能力获得更高的溢价，也意味着行业其他竞争者再难以超越。

因此，这场合并对于转转和找靓机来说，不仅仅是结束二手手机市场巷战的谈“和”，更是谋略更大前景空间的“合”谋。

双寡头格局，信任才是二手市场的共同“外敌”

进入电商时代后半场，由电商崛起“买买买”带来的大量闲置物品亟需发挥二次价值。在此背景下，将闲置物品进行转卖的二手交易市场同十几年前一手电商一样迅速壮大，并成为互联网巨头抢滩、VC投资的重要赛道。

‘猎云网’通过企查查搜寻发现，全国范围现有近70万二手相关企业，其中注册资本在1000万以上的有近7万家。聚焦到二手手机市场，就有近2万家相关企业，其中注册资本在1000万以上的有587家。

此外，其他垂直领域的二手电商也遍地开花。像二手时尚电商平台“红布林Plum”、经营二手图书的“多抓鱼”、二手球鞋交易平台“得物”（注：此前的毒App）、“get”等，都在细分领域拥有忠实的消费群体。

虽然玩家众多，但马太效应也愈发明显，流量逐渐向头部平台倾斜。

2019年，回收宝完成C1轮融资，阿里为战略投资方；与此同时，转转也拿下58同城、腾讯的3亿美元B轮融资。

此前一直被外界视为阿里、腾讯、京东三足鼎立的市场，由于去年6月，京东将旗下二手商品交易平台“拍拍”卖与数码回收平台“爱回收”进行战略合并，被视为京东进军二手电商的再次遇阻，二手市场依然是闲鱼和转转的双寡头格局。

拍拍是京东2014年从腾讯接盘的C2C电商交易平台，仅仅一年后，因“监管难度较大，无法杜绝假冒伪劣商品”而将其关闭。直到2017年12月21日，“拍拍二手”品牌正式发布，才重回公众视野。

虽然重组后的拍拍和爱回收将继续征战二手手机交易市场，但在闲鱼和转转霸占90%以上市场份额、二手手机这一垂直赛道又出现两强合并的局面下，其逆袭之路越发艰难。

“对方没有用户流量。我觉得这个时代就这么简单，其实‘回收’这个模式在一定程度上能赚些钱，但往往是不长久和难以规模化发展的。”黄炜坦言。

互联网化的二手市场仍是一门流量生意。转转背靠腾讯、58同城，闲鱼则生于阿里，都有巨大的流量扶持。

在闲鱼，用户“一键转卖”淘宝上已经买到的宝贝，就是其重要的竞争力所在。

转转虽然也“衔玉而生”，但依然需要关系链的背书。2017年转转获得腾讯投资时，看中未必只是那2亿美元——微信钱包入口带来的流量，价值远不止2亿美元。

黄炜认为，相比回收平台过于依赖外部输血，转转是买卖双方网络效应极强的平台，并且它是一个全品类，找靓机则具有中心化的网络效应；流量之外，转转、找靓机又都有品牌效应，再加上在质检服务方面领先行业，当老大合并老二，在这个垂直细分领域，其他竞争对手很难再有机会翻身。

对于整个二手市场的双寡头格局，黄炜觉得转转集团会更聚焦在二手手机3C这一领域，纵深做好二手非标的基础设施建设，和闲鱼的发展路径不同。温言杰也表示，虽然转转和闲鱼都是综合性二手交易平台，双方却有不同侧重。

“闲鱼更加重社区化的内容，我们更善于在供应链端、质检上深耕。尤其是对于二手手机等3C类产品，用户还是会更多选择转转和找靓机，所以相对于闲鱼，我们男性用户会偏多一些。”

闲鱼是典型的C2C模式，优势在于轻资产、运营成本低。劣势也很明显，就是平台对商品的控制力弱，从而影响成交效率。但因为社交内容丰富，流量优势非常明显。

转转北京质检中心的工程师对手机进行质检

而随着二手手机成为继二手房、二手车之后二手市场最大的单品类，二手手机等电子产品交易、回收以及处理等流程，仍然需要强大的质检体系的介入——这是其他二手电商平台难以在短期和转转集团展开正面追赶的关键。

根据黄炜对市场的认识，“中国人没有更大范围的养成二手交易习惯，就是因为还没完全解决信任问题。我们认为信任就是靠服务、靠质检。解决了消费者的后顾之忧，才能让更多人有二手交易习惯，市场才能快速流动起来。”

为此，转转在2019年下半年和埃森哲团队，对平台手机质检服务进行了全面升级，质检效率提升了10%~15%。与此同时，将自营的二手手机质保从180天提升至365天，并且支持7天无理由退货等。

采访中，黄炜提到一个细节，“和发货地一一二线为主不同，我们看到很多买家的收获地址都是在村镇里的，会自动地问要不要降个价格、包邮什么的。世界真的挺大，有很多事情是一二线城市不能想象的，流转的重要性也在这里。”

这也意味着，当一二线城市的用户因为互联网平台所提供的交易、履约服务而逐渐了解并开始习惯二手交易的时候，下沉市场同样也有广阔的发展空间。

“我从来不认为二手市场会被一个人拿掉。如果用户在转转可以放心买、省心卖，那我们相比其他竞争对手，就为用户创造了更多价值。”在黄炜看来，“今天的手机已经变成学习、直播、卖货的生产力工具……以前要么买新的很贵，要么就去华强北、中关村的线下市场，但可能被人骗。我们希望把这个问题解决好，让同样在奋斗的这些人，真正买到物美价廉的商品。”