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文/刘莙怡

来源：刘莙怡（ID:Captain_GML）

一、To C还是To B的从众幻觉

最近连接2家生鲜公司暴雷开始在圈内刷屏，让人印象最深刻的，无非是这两家公司都刚融完上一轮不久，烧钱速度太快了。

我跟很多媒体的视角不同，我非常理解公司为什么这样烧钱。可能性只有一个，就是资本期待你这样烧，或者说，想要快速融到下一轮必须这么烧。但是这个增长模型怎么算的呢？作为一个不太懂生鲜的CEO，我觉得增长模型看起来比较眼熟，非常像我们To C纯虚拟服务跑大量用户的互联网App (以下简称“纯C端App”) 增长模型的感觉。

看上去似乎就是很多练就一身TMT武艺的VC与Founder们，在全行业都不怎么投TMT的2018与2019年，开始在IoT、电子烟、生鲜、B端产业互联网、线下奶茶店等各行各业，试图用互联网2C增长模型来搞跨界的一个悲伤的故事。

没有任何讽刺的意味。尤其是作为一个毕业就开始做App创业，并且幸运跑出来过，中间还自我怀疑试图也搞了搞线下和硬件的TMT创业者。我真的觉得挺难过的。

我觉得整个行业之所以会这样略有跑偏，除了大家都知道的经济下行以及地缘政治震荡以外，还有两大所有人都基本认同的从众幻觉起到了关键因素：

「1」线上流量太贵

难以获客，线下甚至更便宜

「2」二级估值倒挂，2B能活着所以更好

资本不Buy In纯烧钱做用户量的C端公司了，要看现金流充足、用户变现强或者做2B服务比较容易赚钱才行

我们先来详细拆解「1」：

首先，线上流量便宜过吗？作为一个跑过几千万用户App的Founder，我在15年花1～2块去大规模买量，那时候所有原来待过量大公司的人都跟我讲，他们都是3毛～5毛一个用户，我买量太贵了。那个时候所有人还都说，微博流量不行了，没办法做了不要投。

结果就是当年敢在15年花钱买量且微博投得好的公司都起来了，包括探探、快看，都是非常出色的代表性公司。跟以前比，我们的量永远在越来越贵，但跟未来比，我们的量永远在越来越便宜。这是宏观人口与经济水平决定的。

但就目前一个A (激活) 到了平均12块的说法，我个人认为不要太迷信数字，觉得自己做个8块10块好像就不错了，或者20块是不是太过了。不管在什么时候，互联网上都有几乎免费的流量，也有100块一个A的价格，要去看是什么级别的品类和生意。关键是ROI的效率，不是量贵与便宜本身。

再想想，我们获客容易过吗？说实在我创业7年，见过很多在最好或最坏的时候都拿了不少钱，依然烧不出百万DAU的C端公司。更别说很多人做了N年换了无数产品，就是做不上100万用户。这跟拿了钱多少无关，除了钱以外，行业总是忽略一个关键事实：C端用户本身就是很难做的，没办法靠钱堆出来。这也是C的魅力，意味着相对平等，大家比的是实力与天赋，还有对行业与人性的洞察。

然后我们来看“线下流量比线上流量便宜”的这个说法。我可以100%负责任地说，这真的是拿着线上最贵的流量在跟线下最便宜的流量在比的极小概率事件。因为我正儿八经做过线下的事情，从大型活动到开店。线下所有生意都是前期投入极其大，后期管理与供应链极其累，且很难规模化。如果单按每天的房租水电人力成本和路过店面的人流量来算线下流量，未免有点自欺欺人。此外，线下生意对盈利的要求是100%，不赚钱就要关门，跟线上可以阶段性亏损的估值模型完全不同。能活下来的线下生意当然就是看起来要比线上的收入好看很多。

通过线下流量当入口的这个思路，到现在还有很多人Buy In，希望借此曲线救国。我觉得线下生意很好，能做起来也很赚钱。但如果一堆互联网从业者非要把线下流量套一个2C互联网模型去跑增长，就很容易动作变形。事实证明，不是每家公司都是瑞幸，可以拿着10亿人民币的天使，背靠上市公司，用TMT的模型在线下咖啡市场跑出来以后，还能在美股按互联网公司的亏损情怀来做二级长线支撑的。何况人家真的是资源顶级，执行力完爆市场，且幸运指数堪比天天中彩票。

我们再来详细拆解「2」：

最近两年全球的二级确实都不太好，但是二级是个每天都有大量买卖盘，流动性巨大的市场。而且无论涨还是跌，二级都可以通过做多或者做空来赚到钱。这个时候对于二级交易来说，最关键的是什么呢？依然是知名度，也就是所谓的用户量。流量在二级直接就等于现金。因为不管跌到什么程度，只要交易深度足够大，买卖盘足够多，二级就有钱可赚。

虽说美股二级主要是机构交易为主，但分析师们也是一个个真实的用户，当一家公司出现关键的涨跌节点时，用户量大的马太效应在机构交易员里放大就非常明显，而且大众反应、舆论风向、散户的交易趋势也是他们参考的重要指标。更别说A股以散户为主的魔性状态，随便哪个出了名的事件就能带涨停板的节奏。如果是一家很低调的To B技术研发公司，可能上市了都没有多少用户交易，成交全靠细分行业分析师和诚实的财报来撑价格，连遇到新闻炒作的机会都没有。所以不管二级有多惨，C端用户量大且营收强的公司依然是香饽饽中的香饽饽。

于是，我们依然能看到拼多多无息增发10亿美刀债然后瞬间被抢空的场景。也可以看到很多头部的大C交易在一级频繁发生。现金流不太好只有用户数的公司确实在下行，毕竟这年头刷量也比较简单。但只要量真，我没见到几家上了大几百万DAU还做不出稍微靠谱营收的公司。而且量只要够好，就算不赚钱也可以被收，faceu、探探、积目都是很有代表性的交易。

我最好的VC朋友跟我讲了一点：C端产品应该拥抱变现、主动变现，而非固守成规在意“用户体验”拒绝收费。用户付费也是用户体验的一部分，很多人不做变现是因为做不好或者只懂得接广告联盟，效果太差。在目前的商业环境下，大家当然会担心你是否有变现的实力，是否只是在刷量。

去年今年没有纯C端跑出来的App吗？有的，而且还有好几个日新增很夸张，日投放都能过300万人民币的纯C端App。流量稀缺吗？没有，中国人还是这么多，手机销售额虽然涨得不厉害，但是手机普及率非常厉害。只是流量卖得贵了一点，但是依然有ROI为正很厉害几千万DAU却很低调的公司，还有很多出海量极其大的公司。甚至有些都是老板自己花钱跑了很久，净利做到了小几百万才开始被投资行业发现，而且发现了还不太敢投的公司。

所以除了本身风格就很难做营收的产品，或者内容成本太高烧钱太快的产品，纯C依然是最容易被抢的方向。只是因为最近资本市场不会说是个阿里P几腾讯什么专家就盲投，钱拿的没那么轻松了，于是大家会感觉市面上的C没有那么多了。毕竟在人人都是产品经理的年代，C确实有点泛滥。

二、互联网增长模型属于纯C端产品

我曾经也犯过一样的傻，觉得自己在C端流量因为政策打压和市场竞争做得不好了，好像就可以在完全跨界的领域，用自己那点TMT经验能翻出什么浪来一样。每天幻想着在完全不懂行业也能用App的增长模式和估值继续做大做强，还觉得自己是勇敢地在探路。

但为什么我们都想在别的行业复制互联网模型呢？因为真的太美好了。只要能跑出来，一年一次融资，每年估值涨3～10倍，5～6年直接IPO，所有深度参与者都实现财务自由走向人生巅峰。体验过的人回不到又慢又累的节奏，每天都在找能复制原来增长速度的项目。没体验过的人每天都看着原来各种传说中的模型和数据在懊悔自己为什么没能早点入行，顺便经常在想自己到底要不要转行。

99%能符合大家过去心中理想互联网增长模型的，就是纯C端App。代表公司是Facebook、腾讯。过去是，现在是，未来也是。为什么？因为这就是纯C端App带起来的模型。所有的打法、估值体系、团队经验、IPO模式都是适用在纯C端App上的。这是属于C的领域，是我们做纯C端App的人的舒适区。我们不应该逃离它，更不应该把它硬套在别的领域上。

虽说有以阿里、亚马逊为代表，肯重金买量做C端用户也能做好供应链的公司；也有瑞幸这样，能带着大山般沉重的线下运营模式也健步如飞的公司。但这不是常态，99%都是我们看不到的死亡。从实际操作层面，纯C端App从实现Idea到真正活下来，都比附带其他任何实体供应链或线下服务的2C公司要轻巧多了。

我在今年想通的最有帮助的事之一，就是意识到自己的边界在纯C端App。我既做不好硬件、也做不好线下、也做不好B端服务，甚至2C但是背后需要真实供应链的事也不行。但我很会做纯C端App，而且我很爱做纯C端App。当我真的开始重新做纯C端App以后，我觉得每天都特别顺手，问题虽然也很多，但是我都能一个个去解决，比我做别的靠谱太多了。

也许有一些Founder或者投资人是在14、15年误入了“移动互联网创业大潮”的，做不好互联网的东西，那么这些朋友离开这个行业我觉得很好。但是我看到更多的人是天生适合做C，天生喜欢投C，但是因为市场风向被迫去做很多完全不懂的行业。还有很多人觉得2B能拿到钱，于是本来可能不喜欢做2B的生意也去扎堆做，导致给2B圈子带来很多噪音。

在这种事上强迫自己离开舒适圈，我觉得没有任何好处。个人成长可以离开舒适圈，但是事业要活下来，一定要死死蹲在自己的舒适圈里。

我在今年依然看到了很多纯C端的PPT融资项目，而且由于前两年太多2B的公司拿到钱但是跑不出来，所以我觉得明年会是一个纯C的大年。

2020年的TMT互联网行业，无论是2C还是2B，都愿你不要再被迫变形。回到那个最舒服的状态，乘风破浪吧。

中间字读“Jun”。91年。做过最大的产品是echo回声音乐APP，用户3000万估值1.5亿美金。目前正在做新的C端软件项目。在这里发一些觉得有必要沉淀下来的思考，立碑为戒。