老沃森出身贫寒，没读过多少书，17岁就当起了推销员，走街串巷贩卖杂货。尽管学历不高，但他天生就是当推销员的料，外表英俊、心思缜密、谈吐不凡。

他从最底层做起，经过十多年的历练，终于在业界闯出了名头，成为当时一家著名大公司的顶级销售。这家公司的老板叫帕特森，在美国商业史上也很有名，被誉为“现代推销术之父”。老沃森从帕特森那里学到了不少真传。

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老沃森创建IBM

后来，老沃森与帕特森产生矛盾，于是跳槽到一家濒临破产的小公司担任总经理。这家公司叫“计算制表计时公司”，简称CTR，它就是后来大名鼎鼎的IBM的前身。CTR的产品包括天平、磅秤、打卡钟、穿孔制表机等杂七杂八的商业机器，由于管理不善，负债累累，眼看就要面临停业清算。

董事会请老沃森来，也是抱着死马当作活马医的心态。老沃森提出，除了固定薪酬，自己还应该拿到一定比例的利润分红。当时CTR的董事会根本就没奢望公司还能盈利，想都没想就答应了这个要求。

出乎意料的是，老沃森不但很快让公司起死回生，而且业务蒸蒸日上，规模迅速扩张。1924年，也就是入主CTR十年之后，老沃森给它改了个名，叫“国际商业机器公司”，听起来很有气势，缩写就是IBM。

老沃森本人也凭借当初的薪酬条款，成为了全美国薪酬最高的人。他一直执掌IBM直到82岁，在自己临终前几个月，才把IBM的总裁之位传给了小沃森。

外界一般认为，IBM成功靠的是技术创新，但小沃森坦白承认了一个秘密： IBM真正的优势其实并不是技术创新，而是极强的销售能力。

无论是最初的穿孔制表机，还是后来的计算机，IBM一开始都不具备技术优势。但靠着一支顶尖的销售队伍，IBM能卖出去比竞争对手多得多的产品。先形成规模优势，反过来推动技术升级，然后才有了IBM在技术上的领先优势。

为了打造这样一支顶尖的销售队伍，老沃森想了不少办法。他认为，如果想把产品推销给一位生意人，那么首先自己看上去得像个正经生意人。所以他规定所有销售人员一律要穿白衬衣、黑西服，并且工作时间不得饮酒，甚至在公司聚会上也不得出现酒精饮料。

老沃森还设立了IBM培训学校，专门培训新入行的销售人员，一个新人必须在培训学校待上一年半：首先要花半年时间学习产品知识，然后跟随资深销售员实习半年，最后再花半年学习专业的销售技巧，这样才能正式上岗。

1915年，沃森提出了著名的“Think”的口号，开始在公司内部使用。多年以后，流行全球的IBM笔记本便以此命名为“Thinkpad”。

为了鼓舞销售人员的士气，老沃森还推出了IBM的专用仪式、内刊、歌曲，所有学员上课的第一件事就是全体起立，齐唱“IBM之歌”。这些方法的确让销售新人快速接受了公司理念，激发了工作热情。

老沃森深知，要受到员工的拥戴，就必须善待员工。他明确表示，IBM的目标就是“消除员工对自身及家人保障的担忧”。IBM员工的福利待遇大大高于全国平均水平，工厂环境干净整洁，每个车间都配有空调。

老沃森还下令修建了图书馆、运动场、夜校，甚至还有乡村俱乐部。任何IBM员工只要花1美元就能加入俱乐部，享受一周三次的免费晚餐。

除此之外，老沃森还对员工有一项最大的承诺，就是任何情况下都不裁员。当时没人敢做出这样的承诺，而老沃森不但做出了承诺，还坚持兑现了这个承诺。即使是在最困难的1929-1933年大萧条期间，IBM也坚持不裁员。

当时老沃森就判断，经济衰退只是暂时的，所以当别人大裁员的时候，他反其道而行之：招募更多员工，增加元器件库存，等待市场回暖。

沃森有着精明的政治头脑，做成了很多跟政府相关的大型业务。凭借着天才的推销才能和政府关系，在美国20世纪30年代大萧条期间，当其他公司都在衰落时，IBM却逆势增长。

这段时间，IBM的规模迅速从几百人壮大到7000多人。其中的一个重要的原因，是沃森将当时IBM公司主营的穿孔卡片设备通过游说罗斯福政府，大面积进入到了各地政府的社会保障系统。

1935年，美国颁布的《社会保障法》对会计服务带来了巨大的挑战。在穿孔卡片和IBM会计机的帮助下，社会保障委员会每天最多能为社保法首批覆盖的2600万名工人处理60万次福利计算。

老沃森非常重视研发投入，在1932年美国经济最艰难的日子里，他在纽约建立了一个现代化实验室。这个实验室在整个30年代的研发上，让IBM在技术产品上获得领先。

第二次世界大战期间，沃森与美国国防部签署合同，大量制造机枪、瞄准器、发动机等军火。IBM生产了M1卡宾枪和勃朗宁自动步枪，盟军广泛使用IBM的设备，做军事计算、后勤和其他军需之用。公司新属工厂的2/3全部投入军需品生产，生产量扩大了3倍。同时，IBM开始进入的计算机领域，其中重要的标志就是1944年出资100万美元在哈佛大学研制成功的著名的“Mark Ⅰ”计算机。1947年，又同样花了100万美元推出“选择顺序控制计算机”（SSEC）。

二战之后，沃森适时提出了“通过国际贸易实现世界和平”的口号，并不断宣扬自由贸易的好处。沃森本人是美国马歇尔计划的坚定支持者，他积极推动重振欧洲经济计划，并为此做了很多公关上的努力。

但随着电子计算机和磁带的出现，IBM迎来了第一次危机。那时很多管理者还是坚信：“IBM就是一家基于打孔卡片的公司，基础将永远是打孔卡片。”

沃森面对要不要转型，虽然有所心动，但一直不够坚决，这预示着属于他的时代在此时已经走向尾声。

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小沃森出任IBM

1952年，沃森的儿子小托马斯·沃森（Thomas Watson junior）出任IBM公司总裁，IBM新一代领导集体诞生。当时小沃森邀请了计算机奠基人冯·诺依曼博士担任公司的科学顾问，并研制出了IBM第一台存储程序计算机。

到1956年，随着老沃森去世，小沃森出任IBM董事长，全面掌控IBM。尽管打卡机业务曾经是IBM的现金流来源，但小沃森还是认为计算机才是未来发展方向，勇敢地宣布要进行自我颠覆，进入到电子时代。

在小沃森的领导下，IBM以大型计算机作为目标，以此完全拥抱电子时代。IBM当时研制出闻名世界的第一代大型机“IBM360系统”，开发耗资50亿美元的资金。这个投入是当年美国政府此前研发原子弹“曼哈顿计划”的25倍。

“IBM360系统”的核心技术奠定了当今数据库、个人计算机、因特网和电子商务的基础。人类登上月球的阿波罗十一号就是在5部“IBM360系统”上执行的。

正是因为这样的投入，IBM后来才涌现出6个诺贝尔奖得主，6个图灵奖得主，19位美国科学院院士，69位美国工程院院士，拿到10个美国国家技术奖和5个美国国家科学奖。

“IBM360系统”于1964年推出后，获得了巨大成功，取得了压倒性优势，很快就成为市场领先的计算平台。

1969年，IBM在计算机市场份额达到70%，成为第一家被称作“邪恶帝国”的大型IT公司。这个历史时期，IBM一家独大。当时的计算机市场被美国媒体戏称是“IBM和七个小矮人”（七个小矮人分别指Burroughs、UNIVAC、NCR、Control Data、Honeywell、通用电子和RCA七个公司）。

小沃森把IBM的高福利制度进一步推进，用年薪制替代了工人原来的小时工资制，消除了蓝领和白领的薪资差别，还给员工们购买重大医疗保险，给全体员工优先认购股票权等等。沃森父子的这些举措深得人心，IBM的每个员工都对公司有着极高的认同感和忠诚度。

这次转型，不仅为公司发展带来质和量的突破，并且开创了计算科学这门代表人类发展最新阶段的学科。也是在小沃森时代，IBM在全球建立起了“蓝色巨人（Big Blue）”的形象。

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Frank T. Cary接任

1971年，小沃森退休，Frank T. Cary接任。在卡里时代，IBM开始在人们日常生活中扮演着越来越重要的角色，出现在越来越多的场景中。

1971年，IBM公司生产的计算机引导“阿波罗14号”和“阿波罗15号”宇宙飞船成功登月。

1973年，IBM最早推出的自动柜员机，Union Trust是首家安装自助终端的银行。

1975年，IBM推出首款型号为5100的“便携式”计算机。当时根据存储空间大小（16KB、64KB）和选购存储配件（如8英寸的软盘）的不同，售价从9000到20000美元不等。

在1970年代，IBM的一名数据库专家发表了经典的关系型数据库论文，却被IBM束之高阁。这位数据库专家一气之下，出走IBM，创立了著名的数据库公司甲骨文（Oracle）。直到今天，Oracle仍是全世界最好最强的数据库，成为IBM在这项业务上最为强劲的对手。

1957年，来自麻省理工学院林肯实验室的奥尔森创办了DEC。DEC于1959年研发出了体积更小、价格更低的PDP-1小型机。尤其1965年发布的PDP-8型小型机，更是和IBM直接抢夺客户。1972年，DEC已经牢牢掌控住了美国小型主机市场。

更让IBM噩梦的是，1976年成立的Apple公司，于1977年推出了Apple II，这成为了人类历史上第一台个人电脑。

1977年，苹果制造了首款非常成功且批量生产的个人电脑。4年之后，IBM也发布了让商务人士信服的第一代PC，售价为1600至4500美元，存储容量为16KB至256KB。这台计算机的缔造者名叫埃斯特利奇，也被人们称为IBM PC之父。

后来IBM出产的个人计算机成为了所有厂商生产PC的标准，因此这些计算机又统称为IBM兼容机。

IBM在1980年代准备生产并推广个人电脑时，找到了当时还名不见经传的微软，由后者为其编写合适的PC操作系统。

当时比尔·盖茨的微软通过从蒂姆·帕特森手里收购了SCP-DOS后，进行适当改进，形成MS-DOS后安装到IBM PC机上。借助于IBM品牌的力量，微软一下子成为PC机操作系统的霸主。

整个80年代，IBM没捞到什么好处，芯片是Intel、OS是微软、电脑是Apple，它们才是那个时代的明星。

IBM做惯了高价格合同、蓝色严肃的商业计算机、企业对企业的生意，根本不适应大批量、低价格、讲究好看流行易用的个人电脑生意。

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郭士纳上任

1993年，郭士纳担任了IBM董事长兼CEO。他立刻止血、降价、裁员，然后换掉IBM董事会和高管团队，并且改变IBM文化、组织方式、考核方式、激励方式，让IBM更灵活反应、更高效工作、更微笑面对小型企业的客户。这改变了IBM一贯的高傲、严肃、只做大客户大订单的形象。这让IBM的业绩在1995年就复活了。甚至，1996年，IBM股票升至145美元，达到9年来的最高点。

郭士纳更开辟了一条路，那就是软件和硬件一体化解决方案。这是动摇IBM根本的大事。

因为在1969年，IBM就讨论过要不要自己做应用软件产品。后来认定，IBM是做计算机和操作系统的，如果再做上层的应用软件，就有点与民争利的意思，这样，生态就建立不起来，所以IBM就自己不搞应用软件了。因而，1971年，一帮IBM德国公司的技术VP们，就出来自己创立了企业软件公司：SAP。

1995年是微软的高光时刻。微软自己不生产计算机，但研发操作系统、数据库、开发语言和开发工具，还研发应用软件Office。郭士纳看在心里，觉得IBM非常有必要进入软件市场。于是，同年，IBM以35亿美元并购Lotus。Lotus就是类似Office这样的软件，但是比微软Office更具有协同性。

2000年，互联网泡沫爆发；2002年，郭士纳功成身退。之后，IBM经历两次变革转型：一次是从智慧地球到CAMSS，另外一次是正在进行中的从CAMSS跨越到“认知解决方案＋云平台”。

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彭明盛上任

2002年第一季度，IBM连续三季度出现利润及营收下滑，下滑幅度达到十年之最。这一年，彭明盛（Samuel Palmisano）接替郭士纳担任IBM的CEO。

上任后，彭明盛提出要全面进入知识服务、软件和顾问等服务市场，向客户提供任何需求的任意解决方案。彭明盛将IBM的全球工作体系进行了整合，即在全球范围内重新设计和分配自己的资源和运营体系，使IBM运营成本极大地降低，资源分配尽可能得到优化。

2002年，IBM以39亿美元高价收购了普华永道咨询公司，又用21亿美元收购了Rational软件公司。这让IBM拥有了为客户提供咨询等多种后台服务，而不是局限于IT产品服务。

此举标志着IBM从硬件科学技术进军到提供信息系统服务、企业管理和运营咨询服务的领域。IBM在深入咨询、软件和技术服务的同时，也借此进一步增强全球执行能力，明确了以软件、硬件、IT服务和咨询服务四轮驱动的高价值业务模式。

彭明盛最令很多中国人记忆深刻的决策是在2004年决定将个人电脑业务卖给中国的联想集团。当时，上任CEO的彭明盛提出“随需应变”的战略：退出PC硬件业，把公司向客户提供从战略咨询到解决方案的一体化服务公司转变。

沃顿商学院管理教授兹巴拉基（MarkJ.Zbaracki）就此评论说：“IBM的长处一直就是善于彻底改造自己。”

到2006年，转型后的IBM全年经营业务收入达到了914亿美元。三年后，IBM的营收又进一步达到1036亿美元。

彭明盛在2008年对外发布了他们的新方向：全球化的人类社会将复杂的自然系统转化为复杂的商业和社会系统，而这个系统基于统一的智能全球基础设施。

为此，IBM推出了著名的“智慧地球”战略。这个战略的提出，可以说比较准确地把握了物联网、云计算、大数据、移动的科技发展脉络，为IT产业的发展指出了新的方向。由此带动了几个产业链的发展，比如智慧城市、智慧医疗、智慧能源、智慧交通等等。

为了实质性推动“智慧地球”的战略，IBM又连续推出以创办人老沃森为名，史上第一台听懂人类自然语言的超级计算机（沃森）。沃森在美国老牌知识问答电视节目“危险边缘”（Jeopardy!）中击败了两位人类冠军，被誉为21世纪计算机科学和人工智能方面的伟大突破。由此，“人工智能”一词才开始大面积进入人们的视野。

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吉尼·罗睿兰上任

2012年，以系统工程师的身份加入IBM公司20年之久的吉尼·罗睿兰（Virginia C. Rometty）开始担任公司董事长、总裁兼CEO。她是IBM历史上第一位女性CEO兼董事长。

她接过上任的旗帜，转型方向是要让IBM从一家传统硬件、软件和服务公司转向向客户提供认知解决方案及云平台的公司。在她看来，“认知计算是改变一切的技术。”

到目前为止，IBM都应该是IT行业中战略转型最为顺畅的巨头。每一次的战略转型，均拥抱了科技产业发展的潮流，从而为自己赢得了先机和财富。

IBM公司一次次从危机到重返盛年期的历史，告诉我们对处在老化阶段的企业来说，转型变革既需要勇气，更需要智慧和眼光。IBM的变革之旅远未结束，这种勇气、智慧和眼光将为这个百年老店不断注入永续的活力。

回过头来看，郭士纳做了十年IBM CEO（1993-2002），把IBM转型成为软件产品+硬件产品的公司。彭明盛做了十年IBM CEO（2002-2012），把IBM转型成为咨询+IT解决方案公司。而罗睿兰也要做十年IBM CEO（2012-2022），正在把IBM转型成为云计算服务公司。

IBM每隔几年就提出一个商业口号，如e-Business（实质上是推WebSphere中间件和IBM服务器）、随需应变SOA（实质上是仍然推WebSphere中间件）、智慧地球（实质上是推IBM数据仓库和商业智能BI），现在把自己定位成一家人工智能解决方案和云平台的公司。

到今天很多大型商业机构对IBM还是毕恭毕敬，深知其中的分量。稍微熟悉华为公司的人都知道，华为之所以有今天，背后跟IBM的智力支撑是有很大关系的。为此，华为也支付了几十亿的服务咨询费。

IBM到现在仍然是世界上第二大软件公司、第二大数据库公司、第二大服务器公司、第三大安全软件公司、第六大咨询公司，连续14年是最大的应用基础设施和中间件公司。

该公司制造了第一个硬盘驱动器、第一个软盘驱动器、第一个在各种不同但兼容的机器上实现的体系结构、第一个广泛使用的高级编程语言、关系数据库、第一台超级科学计算机、第一个RISC设计和第一块DRAM芯片等等。

在“2018世界十大信息技术（IT）公司”排名中，IBM排在微软之后，屈居第二位。紧随其后的是甲骨文、埃森哲、惠普、SAP、TCS、凯捷等8家公司。其中，微软和甲骨文的诞生直接与IBM有关。而且就企业寿命来说，IBM都远超其他公司。

在《财富》2018年“世界500强”排名中，IBM位居全球第92位，营收为971.39亿美金，折合人民币约6522亿元，相当于阿里、腾讯、百度的总和还多600亿人民币；利润为57.53亿美金，折合人民币约386亿元。

这份成绩单对于IBM来说，并不值得骄傲。就算是跟自己比，也比上一年度的排名下降了11位。不过作为一家已经转变为主打咨询业务的企业而言，这个营收和利润水平，也并不太令人感到失望。

创新能力是判断一家公司是否具有未来增长潜力的重要指标。在美国专利商标局公布的2017年专利统计榜单中，排名第一位的仍然是IBM。这已经是IBM连续26年蝉联榜首，其专利数在2017年达到了9043项。仅就专利数量而言，整个中国都没有超过这一家公司（中国的华为和京东方进入了全球前25名）。