作者| Jamie 郭浩彬

编辑| 石亚琼

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鸭嘴兽（全称：上海鸭嘴兽网络科技有限公司）是一家互联网货运服务平台，主要服务于进出口贸易的集装箱卡车陆运市场（整车运输为主），目前主要在上海港运营，宁波港的业务也已起步。创始人唐红斌将鸭嘴兽定义为这一领域内数字化的超级车队。

鸭嘴兽的主要模式可以概括为——从国际货物代理商处接单，分包给平台上加盟的集卡司机，而司机通过“未来车老板”APP，可独自完成接单、作业、结算等工作，类似企业版滴滴。

2017年9月成立后的1年内，鸭嘴兽即完成了天使轮、Pre-A轮和A轮三次融资。去年11月开放新一期融资后，鸭嘴兽在今年4月和5月分别完成了蜂网投资和网信基金的两轮投资。就在36氪进行专访时，唐红斌透露，鸭嘴兽又完成了新一期数千万元融资，由复旦大学和申能集团投资，雷达资本担任财务顾问。至此，鸭嘴兽在三个月内完成过亿元融资，融资额度超过原定计划的两倍。

成立以来，鸭嘴兽服务了超过2500家货代企业，作业工厂超过1万家，2017、2018年分别完成运输量2.1万TEU（标准集装箱）和12.6万TEU，预计2019年将完成运输量达35万TEU。平台与中外运、菜鸟网络等行业规模客户达成了长期稳定的合作，并逐步与马士基等航运公司达成新的合作。在营收增长上，鸭嘴兽今年1月至5月的营收额已与去年的年营收额持平。

从鸭嘴兽的资本热度和增长速度来看，36氪预判，它能够成为下一个值得关注的超级项目。唐红斌预计鸭嘴兽将在今年营收额同比增长超过300%，并有望在未来3年内保持增速。

1、市场机会

物流行业并非风口型赛道，而鸭嘴兽获得资本追捧的市场机会主要来源于以下三方面：

1.1市场规模庞大，且稳中有进

宏观层面上，影响进出口贸易总量提升的原因非常多元，但在全球经济一体化和中国外向型经济政策的推动下，我国作为全球第二大经济体，跨境物流业不仅体量庞大，且总体发展趋势为稳中有进。

据我国交通运输部公布的数据显示，2018年全国港口完成货物吞吐量143.51亿吨、集装箱吞吐量2.51亿个ETU，分别比上年增长2.5%和5.3%。而据发改委数据，今年1月至4月，这两项数据也分别保持着4.2%和5.7%的同期增长。

若按5%的增速计算，预计今年各大港口集装箱吞吐总量可达2.63亿ETU，估计全国市场规模超过3000亿元，与目前快递业的总体量属于同一级别。

1.2运力环节具备极高的规模化和集约化空间

从跨境物流行业现状来看，虽然存量市场庞大，但在传统的“外贸工厂--国际货代--车队/运力司机--船务公司”的产业路径里，市场明显存在两头挤压（工厂、船务），中间环节议价能力、规模化能力受限的特点。

随着外贸环境的竞争性日益强化，货主企业对运输服务质量和运输成本有着近乎背离的同步需求，但传统运输企业普遍面临运力规模小、运力弹性弱，服务方式陈旧等困难，很难满足货主的发展需求。下游的船务公司则属于规模化的集中市场，全球前20名的船公司（如马士基、中远海运等）基本垄断了80%以上的海上货运，进入门槛极高。

我们再来考虑国际货代和运力环节的数字化整合前景。

其中，国际货代是高度非标化业务，每笔订单的需求不甚相同，难以标准化，这就决定了过于依赖“人”的国际货代行业难形成规模化运营和巨头。此外，随着海外进口商更多地选用FOB方式（指卖方在约定的装运港将货物交到买方指定的船上），对船运进行提前要求和限定，国际货代过往最有价值的服务——订船，将无用武之地，生存空间也进一步被压缩。

在运力环节，集卡运力主要以车队和个体司机的形式存在，车队是以往组织运力的最主要方式。车队获取订单后用“自身运力+社会运力”完成订单，而作为国际货代的开票主体，车队和个体司机都呈现高度分散且组织方式落后的特点。

以上海市场为例，目前车队数量超过4500家，个体司机运力的车辆约4万辆，且后者的数量仍在不停增加。但目前车队的组织方式依然停留在人工电话、QQ群、微信群的阶段，对运力、服务质量的控制力非常弱，在产品调度和报价上都与标准化相去甚远，其中，单个车队平均每日调度的车次不足10次，日均人效不足3车次，效率极其低下。

然而，这一环节具备极高的规模化和集约化空间。背后的原因在于：1）车队提供的服务同质化程度高，主要为运输服务+报关等附加服务；2）技术平台能够提高运力调度等多维度的效率，具备整合产业链碎片资源的功能；3）无车承运人平台不受自营车队规模扩张的诸多限制。

而鸭嘴兽作为网络货运平台的价值，正在于通过连接个体司机，在产业链中扮演集约化、信息化、标准化的超级车队，取代得是车队这一传统组织形式。

受当前中美 贸易摩擦影响，集卡陆运行业面临着艰巨地挑战。但唐红斌认为，“这样的时机，正是行业的升级整合的洗牌期，而鸭嘴兽目前在技术能力、规模和品牌效应等方面占得了先机。”

1.3司机增收需求

从微观层面出发，个体司机在碎片化的市场里，订单量和收入具有极大地不确定性，普遍有增加和稳定收入的需求。

在定价方面，相比传统车队，鸭嘴兽维持稳定的标准价格，且单车价格均高于市场价。因而能够让司机有清晰的收入预期，并在同等订单量下获得更高收入。此外，鸭嘴兽经过2年时间培养了司机在线作业的习惯，使原来夫妻档经营一台车变为司机独自经营，间接增加了司机家庭的整体收入。

2、业务分析

2.1竞争力分析

2.1.1规模

从模式上来说，鸭嘴兽核心是基于规模解决运力与需求的匹配问题，并通过输出服务标准和增值服务，提升服务质量和司机粘性。

这决定了鸭嘴兽的关键点与所有双边平台一样在于规模，并最终通过规模获取边际效益。这是意味着鸭嘴兽需要足够多的订单留住司机，足够多的司机提高匹配成功率和响应速度。

而经过两年的发展，鸭嘴兽已经初具规模，平台规模、营收额已属于行业第一梯队。截至目前，鸭嘴兽上游签约客户数量已上千家，约占上海市场的20%，拥有数万名注册司机，约占上海市场的90%，而单天发车量约占上海市场的2%。

在货主端，鸭嘴兽目前主要用过口碑获客，未来会针对大型货代进行BD。在司机端，鸭嘴兽聚拢了数百名业绩佳、职业素养过硬的核心司机（类似平台自营司机），与数万级的社会运力共同形成弹性运力池。

2.1.2商业变现模式清晰，且拥有低成本运力复用能力

平台的营收则主要来源于运费差价、车后市场的利润增量（油品、轮胎等）、金融服务等。

在去年的数据里，运费差价占据营收额的大部分，平台通过低毛利率策略来推动规模化的发展。此外，在散货的物流运输服务中，货主往往只为运输路段单程付费，而整箱运输的集装箱陆运市场则实行双边定价，即货主支付的费用包含卡车的来回双程费用。其中空驶的一程成本低廉，可以在一些相对固定的线路上，通过承接散货需求将运力复用。这或许是鸭嘴兽未来提升利润率的一个重要方向。

车后市场目前比较成熟的版块是油品，集卡司机可使用存储于平台的消费金，在鸭嘴兽合作加油点购买油品。因加油地点集中在港口附近，油品消耗量大，鸭嘴兽能拿到低于市场价格的油品并让利给司机。据了解，鸭嘴兽已经成为首个入驻中石化加油点的企业（目前已经入驻3个加油点）。

2.1.3区位优势

鸭嘴兽起步于上海港和宁波港，服务范围覆盖华东地区及长江流域的货源地，这是中国体量最大的制造业所在地。以上海港为例，每年拥有4000多万ETU的吞吐量，约为天津港的3倍。同时，各大船公司的总部均驻扎于此，让华东地区成为国际物流资源和人才的洼地。这些区位优势也成为了鸭嘴兽两年内快速崛起的重要因素。

2.1.4资本热度背书，战投带来资源协同

连续多轮融资已经让鸭嘴兽在物流领域拥有一定知名度，其中一轮战略投资方为蜂网，这家基金由顺丰和“三通一达”共同设立，未来可在空驶空箱配货拼箱业务上，与鸭嘴兽达成一定的业务和资源协同。

2.1.5团队结构完整，且拥有丰富物流行业从业经验

鸭嘴兽团队具有深厚的技术背景，物流领域经验相当丰富，并且聚集了一批物流老兵和运输实干家。唐红斌本人曾任中国海运下属互联网承运平台公司核心创始人、贵州现代物流工程有限公司高管和东方海外ISDC高级研发工程师等职。

2.2未来成长性分析

在未来成长性的分析上，我们将从规模增速、财务模型两个维度来判断鸭嘴兽的前景。

规模增速：对比今年2月36氪接触到鸭嘴兽时，平台的客户数、司机数、日均订单量都有一个较快速地增长，其中，平台签约客户数翻了1倍，司机数增长了35%，日均订单量也提升了近100%。据了解，鸭嘴兽今年的营收已同期增长了3倍以上。

优化财务模型：虽然目前运费差价的毛利率较低，但鸭嘴兽的策略无疑是先做大规模，再赚取边际效益。未来，用空驶空箱经营配货拼箱业务，有利于提高平台运输业务的综合毛利率。

而为提升资金使用效率，鸭嘴兽一方面采取了差异化结算，即使用现金+消费金形式结算，其中消费金可以直接用于平台服务内容的支付；另一方面通过与金融机构合作，为司机提供运费保理、提现预付等金融服务。通过这些优化，鸭嘴兽在今年上半年减少了40%的流动资金需求。

3、投资风险分析

业务风险：由于无车承运人平台线上交易和线下交付分离的特性，扩张过程中如何保障交付效率和服务体验始终是核心。同时，对于双边平台而言，“双边”规模增速（订单数量和司机数量）如何保持相当速率是另一个难题。

在提升服务效率和质量上，鸭嘴兽做了多维度的探索，目前平台准点率接近90%，而传统车队形式甚至无准点率的概念。此外，鸭嘴兽计划在城市周边建设转运中心，缩短集卡等候装卸货造成的停驶时间，提高司机作业效率。

行业特性是慢：物流是慢行业，尤其涉及到线下交付，想要做大规模速度不会快。这意味着机构的投资周期可能会比较长，需要对ROI进行测算。

项目估值模型变化：在二级市场中，P/S是物流企业的主流估值方法，主流的估值倍数约在0.2~2.5之间。鸭嘴兽同样采用P/S估值，此前融资估值倍数约1.1倍P/S。当前，创投市场遇冷，处于五年来的最低点，市面上缺少好的标的，非头部基金也缺少资金，未来的估值模型可能存在变化。

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