二手车电商如何“推动汽车产业数字文明”？ 访大搜车创始人兼CEO姚军红

本报记者/刘媛媛

自2011年起，二手车电商如雨后春笋般涌现，并受到资本竞逐。然而，经过几年的市场鏖战，这个曾经被看作是汽车电商新蓝海的领域，如今却已“步履维艰”：人人车陷入破产、裁员风波；优信遭遇股价暴跌冲击；瓜子也难逃口碑争议。

在整个市场大调整的背景下，定位于汽车产业互联网平台的大搜车却选择走一条不同的道路——做底层数据服务商，即通过搭建SaaS系统，整合资源、赋能商家，在底层之上再构建涵盖新车、二手车、金融科技服务、保险服务、营销服务等在内的产业生态体系。

“推动汽车产业数字文明”是大搜车的企业使命，也是大搜车创始人兼CEO姚军红常常挂在嘴边的一句话。凭借独有的商业模式创新力和深耕汽车产业的价值创造潜力，近期，大搜车上榜“2019全球独角兽企业500强”。但是，在车市“寒冬”的背景下，这个奖项并不能说明大搜车走的道路就没有坎坷，比如不久前，大搜车旗下新车交易平台弹个车就因“先租后买”的模式遭受消费者质疑。大搜车的商业模式还将经受更多考验。

产业互联网平台定位如何理解？发展转型的路径是怎样的？如何打破外界质疑并提升盈利能力？针对这些问题，近期，《中国经营报》记者独家专访了大搜车创始人兼CEO姚军红。

不走寻常路

《中国经营报》：2012年，大搜车以二手车电商“新兵”身份杀入市场，如今您却把大搜车定位为“产业互联网公司”，这一新定位该如何理解？

姚军红：汽车流通领域原来就是个纯线下的体系，约有十七八万家汽车零售店分散在全国各地，还有很多分散在各种场景下的服务商，比如为这些零售店提供金融服务的银行、保险企业；提供流量的平台、提供物流的公司等。我们作为产业互联网平台，就是要把整个流通领域参与各个要素的环节，通过互联网技术，把它们全部连接在一张网上，让它们通过网络提高协作的效率。

在分布实施的过程中，有三层结构，第一层是做产业数字化，数字化是我们主要集中在做的，最关键的是零售店的数字化。我们为全国十七八万家的汽车零售店提供业务系统，把它们原来纯线下的经营活动通过系统数字化、在线化，目前覆盖率达到了全行业的60%以上；第二层结构是产业协作，基于原来纯线下的实体企业，通过虚拟空间进行互联网匹配和协作。在这一领域，大搜车组建了全国范围全网络的新车供应链、二手车供应链以及资金供应链；第三层是智能化，就是用人工智能技术为这个产业进一步提升效率。比如我们的语音机器人，可以为购车者提供专业的咨询解答，提升整个行业的效率，同时也可降低整个行业的成本。

《中国经营报》：二手车市场存在经销商规模小、从业人员素质不等、交易地点大多较偏等问题。那么，大搜车在转型过程中经历了哪些困难？

姚军红：这个业务最难的环节是数字化，比如说二手车商全国有五六万家，如果你只是数字化了几百家，就谈不上产业协作了，必须达到百分之八九十的覆盖率才算是把基础搭好了。但是在搭建这个基础的时候实际上是非常困难的，需要一家一家去交流，一家一家去安装、培训，然后让它们真正用起来，愿意接受我们。

全国的二手车商很分散，还有一个更分散的就是全国新车销售的二级网络，二级网络是下沉到乡镇了，这些网络都要靠双腿跑出来，所以这个活儿是很慢的，做系统覆盖的时候尤其慢。所以从我们大搜车的角度看，最核心的竞争力是靠前面四五年时间培养出来的，慢慢搞开发系统、天天去推广。这个阶段对我们来讲很重要，因为这是我们最核心的护城河的建设阶段。

《中国经营报》：大搜车现在主要的收入是来源于数字化平台而不是车辆交易？

姚军红：我们收入其实有三个部分，当然这三个部分现在体量各不相同。第一个部分是软件的收入，我们现在面向所有的小商户全是免费的，因为小商户本身的资本能力有限。对于一些4S店或者是厂商，我们会收取比较低的费用，有些功能需要定制。第二个部分是产业协作层的交易佣金，如果大搜车撮合了车商和客户之间的交易，撮合了银行和零售店用户之间的交易，或者撮合了线下流量平台和线下门店的交易，我们会选择性地收取佣金。第三个部分是服务层，我们制造一批机器人，这一批机器人在不同的场景下都可以用，包括人工智能服务、大数据服务，我们会收取一些服务费用。

守住经营底线

《中国经营报》：新车方面，大搜车旗下汽车新零售平台弹个车首创融资租赁模式，这种模式的优势是什么？

姚军红：首先，这个模式不是我们发明的，实际上是改良了欧美的一种租赁销售模式。在欧美有一种销售方式叫lease（租赁），核心是签下汽车租约，自由定义租期，在美国此类lease的产品销量占比高达38%以上。但在引入这个产品的时候，我们考虑到中国老百姓还是希望把汽车看成自己的财产，而不是一个消耗品，三年的租期未必一定合适中国老百姓，所以我们就改良创造了“1+3”模式。

“1+3”模式就是首年租赁，满1年以后可以选择1次付费或3年分期。用户也可以每年都租，最后买走，我们把产权过户给你。实际上，租车的价格要比正常的经营性租赁公司低很多，弹个车的这种模式是把租和售打通的一种方式。第一个好处是降低了汽车消费的台阶，用户可以提前消费，提前享受到汽车带来的便利。第二个好处是可以扩大消费人群，拉动产业进一步增长。

《中国经营报》：弹个车的客户大多是什么样的人群？目前弹个车的业绩如何？

姚军红：第一类是刚工作没多久，储蓄不足以支付车辆全款，但是每个月的收入稳定的一类人群，这种类型人群我们就愿意通过租赁的方式让他们提前拥有汽车。而能够在4S店里面拿到贷款，或者是4S店里面的销售模式能够覆盖的人群，并不是我们的用户类型，我们也分析过，我们的用户群里面只有不到20%是跟4S店的客户群重叠的，80%都跟它的人群是不重叠的。

第二类就是做生意的，他们要把更多的现金流留起来做周转，我们通过这种以租代购的方式优化他们的现金流。当然也有一小拨客户压根拿不到贷款资格，比如说从没有向银行借过钱的白户，没有征信记录，银行就不会放款。但是我们认为白户不一定是信用不好的用户。只有信用不好的黑户我们才是不服务的，这个风险太大。

弹个车目前已经累计服务了近40万用户，覆盖了全国31个省份的325个市以及2079个区县，拥有超过5500家的弹个车全国社区体验店。

《中国经营报》：近期网络上也出现了一些质疑弹个车“先租后买”模式的声音，您如何看待这些不同的评价？

姚军红：因为我们是第一个吃螃蟹的，从客户的角度看，这个新兴的产品存在与原来的认知不符，难免会遭受不理解。所以我们要做很多客户教育工作，但我们现在服务了接近40万用户，真正产生投诉的用户比例是非常低的，真正违约的客户量也是很低的。

面对客户违约情况时，考虑现在这个行业还处于市场早期，我们在合理范畴内能给予解决的都会去解决，一旦有纠纷，我们会合法地拿回属于我们的财产。每个企业经营都需要守住一些底线，否则这个行业根本发展不起来，我还是呼吁这个行业的良性竞争和健康发展。

规模与效益并行

《中国经营报》：我们注意到，在经历了一段时间的烧钱营销之后，2019年整个二手车行业趋于理性，营销费用都在下降，大搜车如何进行品牌推广？

姚军红：我觉得相比较2018年，弹个车领域在2019年的投放费用略微下降。我们主要还是渠道性的投入更大一点儿，我们的店大部分都是下沉市场，主要服务人群是三四五线城市的小镇青年。针对小镇青年，我们的推广是两种形态，一种是线上的推广，一种是线下的推广。在线下，因为在县城的投放模式和一二线城市是不一样的，很少有电梯，所以我们每天都有很多场次的展销活动、地推活动，直接靠近消费者做工作。

2018年“双11”期间，弹个车在线下举办了超过200场路演、1700场团购会、700场街头车展，吸引了20多万人参与互动。跟线上投放相比，这些投放模式在下沉市场效率更高，成本反而更低。我不主张说一定要拿多少钱打广告，我们的广告基本上是比较稳定的，广告只是“药引子”，后续我们还是会更多地做一些触达效果更好的线下活动。

《中国经营报》：大搜车从2018年开始就实现了盈利，大搜车怎么去做到盈利、规模、质量三者的平衡？

姚军红：新车市场下行，也会带来二手车价格的波动，比如说新车降价10个点，基本上二手车得降12~15个点，这必然导致二手车商的经营压力很大。所以今年的二手车市场从经营角度看是下行的，但是反向从交易量的角度看是上升的。

我觉得要良性地来说，有些东西规模大了，反而管理难度变大、效率变低，很多环节就会开始出漏洞。但我们是赋能模式，在帮助车商规模扩大的同时效益也会增长，所以我不认为规模和效益是博弈的关系。

《中国经营报》：资本层面，大搜车先后获得阿里巴巴、蚂蚁金服、晨兴资本等资方超过12亿美元融资，接下来是否还有新的融资计划？

姚军红：我们目前没有什么计划，因为我们2018年七八月份刚完成一轮5.78亿美元的融资。我们是一家注重搞数字化的公司，员工总数有4000多人，并不是人力资源密集型的打法，而是平台型打法，全国5000多家门店没有一家店是我自己的，全是经销商社区店加盟模式。这种模式规模更大，创造的价值更大，服务的用户也更多，盈利能力就更强。

老板秘籍

为何大搜车定位为“产业互联网公司”？

汽车流通领域原来就是个纯线下的体系，约有十七八万家汽车零售店分散在全国各地，还有很多分散在各种场景下的服务商，比如为这些零售店提供金融服务的银行、保险企业；提供流量的平台、提供物流的公司等。我们作为产业互联网平台，就是要把整个流通领域参与各个要素的环节，通过互联网技术，把它们全部连接在一张网上，让它们通过网络提高协作的效率。

在分布实施的过程中，有三层结构，第一层是做产业数字化，数字化是我们主要集中在做的，最关键的是零售店的数字化。我们为全国十七八万家的汽车零售店提供业务系统，把它们原来纯线下的经营活动通过系统数字化、在线化，目前覆盖率达到了全行业的60%以上；第二层结构是产业协作，基于原来纯线下的实体企业，通过虚拟空间进行互联网匹配和协作。在这一领域，大搜车组建了全国范围全网络的新车供应链、二手车供应链以及资金供应链；第三层是智能化，就是用人工智能技术为这个产业进一步提升效率。比如我们的语音机器人，可以为购车者提供专业的咨询解答，提升整个行业的效率，同时也可降低整个行业的成本。

如何进行品牌推广？

我觉得相比较2018年，弹个车领域在2019年的投放费用略微下降。我们主要还是渠道性的投入更大一点儿，我们的店大部分都是下沉市场，主要服务人群是三四五线城市的小镇青年。针对小镇青年，我们的推广是两种形态，一种是线上的推广，一种是线下的推广。在线下，因为在县城的投放模式和一二线城市是不一样的，很少有电梯，所以我们每天都有很多场次的展销活动、地推活动，直接靠近消费者做工作。

去年“双11”期间，弹个车在线下举办了超过200场路演、1700场团购会、700场街头车展，吸引了20多万人参与互动。跟线上投放相比，这些投放模式在下沉市场效率更高，成本反而更低。我不主张说一定要拿多少钱打广告，我们的广告基本上是比较稳定的，广告只是“药引子”，后续我们还是会更多地做一些触达效果更好的线下活动。

简历

姚军红，生于1973年，南京航空航天大学计算机专业学士，香港中文大学金融财务MBA，现任大搜车创始人兼CEO。姚军红曾在民航、通信、传媒、汽车等多行业创业及参与创业。在创建大搜车前，作为神州租车的创始团队成员任该公司执行副总裁，负责车辆管理、市场营销、战略合作等相关工作。2012年，在对美国二手车市场进行深入调研后，结合中国二手车市场的特点，创建了“大搜车”。姚军红通过打造大搜车平台，搭建起了比较完整的汽车产业互联网协同生态，先后收购车行168、车易拍、运车管家、布雷克索等企业。2018年11月，姚军红正式宣布大搜车将“推动汽车产业数字文明”作为企业核心价值观。

深度

是市场异类还是时代“创变者”

过去几年里，中国二手车电商行业经历了快速发展，二手车交易量和交易额进一步增长，渗透率显著提高。然而，随着交易量高速增长， 与之相伴的却是日益凸现的口碑争议。无论是瓜子二手车、人人车还是优信，都饱受消费者诟病，并且长期陷入盈利困境。

在二手车电商阵营中，姚军红创立的大搜车属于实实在在的“异类”，不采用传统的消费互联网的打法，而是选择了鲜有人走的产业互联网之路。

姚军红回忆自己在创立大搜车之初，也曾运营过门店，大量投放广告，但最后效果并不理想，门店运营效率低下、生存难以维系。因此，他曾多次公开表示，汽车电商模式走不通，必须走线上线下结合、相互赋能的新零售模式。

记者在与姚军红的交谈过程中能明显感觉到，他对大搜车的产业互联模式很是自信，相信产业领域的技术变革始终是大势所趋，从底层渗入交易，以技术提升运营效率，将有效推动汽车产业实现从工业文明时代到数字文明时代的升级，大搜车的这种打法将是制胜未来十年的重要变量。

不过，我们同时也看到，行业自身仍存在着诸多弊端。即使是新兴的汽车新零售行业，也出现了诸如车辆无故被开走、还款遇阻、阴阳合同等各种各样的问题，大搜车要凭一己之力带领行业走向成熟并非易事。

此外，在2019年，中国汽车市场遭遇了前所未有的挑战，不仅汽车产销双双下跌，就连多年高速增长的新能源汽车也遭遇补贴退坡冲击，开始呈现负增长态势。而受新车市场下滑的“拖累”，国内二手车交易增速亦明显放缓。采访过程中，姚军红坦言，大环境“阴霾”笼罩下，二手车市场很难不受到影响，去年大搜车的业绩也出现了波动。

在汽车产业仍处于“寒冬”的背景下，姚军红将如何带领大搜车完成“推动汽车产业数字文明”这一企业使命，成为真正的时代“创变者”，将是大搜车在2020年需要直面的难题。

本版文章均由本报记者刘媛媛采写