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文/雷慢

来源：新金融洛书（ID:FintechBook）

2011年，在保险领域摸爬滚打了六年的青年张马丁，决意发起一个网络小额互助平台，将之命名为“抗癌公社”。

这年，“快播”搭上P2P技术的快车，登上全国播放器占有量第一宝座。在网贷领域，P2P技术催生了拍拍贷、人人贷、红岭创投等最早一批平台。

张马丁看到了P2P技术“向善”的一面，将抗癌公社定位为“基于互联网和社交网络的P2P小额互相保障模式”，简言为“众保模式”，用大白话一言以避之：一人生病，大家给钱。

那时，“网络互助”还是新鲜词，且不说基于互联网P2P技术的众保模式，即使相对较为传统的“相互保险”，国内也鲜有尝试——谁能想到诺基亚公司在2001年研发出平板计算机时而无人赏识的滋味?

2013年底，抗癌公社出现第一笔互助请求，每个社员都收到了一则手机短信和一封电子邮件。邮件中，发起人张马丁呼吁社员为首个患乳腺癌的女性成员募捐，此后一周内，该社员获得了每位成员10元或以上的捐款，有的社员自愿捐款高达100元。但由于成员数较小，其最后捐款总额并不理想。

这一年，上海财经大学胡景北决定担任抗癌公社名誉顾问，用笔杆为众保模式奔走呼号，他在文章里说，“众保模式”是一种经济学上的创新，从投保者或捐赠者付费到投保者或受益人得益之间通常存在一个“黑箱”，无论监管好坏或强弱，只要保费不直接由投保者转到受益人，这样的黑箱总是不可避免的，而抗癌公社的不同寻常之处是直接取消这个黑箱。

八年来，抗癌公社改名康爱公社，用户增长缓慢，2013年第一笔互助请求发生时，社员不过数万人。截至今日，用户数也不过335万左右，相比之下，蚂蚁金服的相互宝上线一年多即突破1亿用户。

它显得顽强而原始。

01

2016年4月，美团点评10号员工沈鹏离职，创立水滴公司。

在水滴公司进军网络互助领域之前，已有最早的网络互助平台抗癌公社、上市保险公司（泛华金融控股集团旗下深圳点煷信息科技有限公司）发起的e互助，网络互助摸爬五年，模式显出它初步的模样。

沈鹏是幸运的，因为美团的创业经验，水滴公司一开张，天使轮、A轮就获得了腾讯投资。这是流量巨头的首次入局网络互助领域，三年后的今天，水滴互助已将8000万会员收入旗下。

相较康爱公社，水滴公司的崛起，是资本和互联网一起发力的结果。沈鹏不仅从美团带来了娴熟的互联网运营思维，还带着围绕在他身边的巨量资源，这些包括来自腾讯和李开复的投资，和跟随他而来的核心技术团队。

比如，早年美团发迹，以地推拉客迅速崛起，对地推模式轻车熟路的沈鹏自然明白它对获客的巨大扩张能力。12月7日，当水滴筹曝出地推人员在医院扫楼拉单行为，回想起当年美团的获客模式，大家也就可心领神会。

另一面，水滴公司的迅速崛起，也是收割了康爱公社、e互助等早期一批公司培育出来的市场。这种套路，在蚂蚁金服的相互宝上线时，又重演了一波。

水滴公司并不是一入场就势如破竹的，在它踏进网络互助市场前，康爱公社、e互助等平台至少已经打下这几点市场基础：

——受众培育。网络互助在过去几年中，除吸引了大量的受众参与，也在这一模式中建立了用户间的基本信任。

——基本商业模式的建立。网络互助成功的产品基本经过市场和时间的验证。比如，此次蚂蚁金服与信美保险推出的“相互保”与网络互助产品有相通之处，如0元加入、随时退出、3-9个月不等的入会过渡期。盈利模式虽然尚未完全明朗，但之前网络互助走过弯路却已可避免。

——市场环境的确立。在监管方面，2016年5月和12月，保监会曾对网络互助市场进行整治、划定红线，对行业来说，这是清、浊划线之举，给市场创新明确了禁区；在资本方面，成功的商业模式获得资本的青睐，让创业者有了信心。

这时，流量巨头的入场，试错成本已大大降低。蚂蚁金服在招财宝踩雷侨兴私募债之后，已由金融产品代销者向科技赋能者转变，现今看来，“相互保”仍是这一理念下的产品。

腾讯、蚂蚁金服并非后知后觉者，相互保险出现的早期，坐拥巨大流量和团队资源他们有足够的淡定心，坐看市场萌芽、扩展与成熟。

如果腾讯投资水滴公司是大公司对网络互助的一次浅尝，那么蚂蚁金服相互宝上线，已经彻底打开了巨头收割网络互助市场的闸门。

02

2018年10月底，上线仅9天即突破1000万会员的互助保险产品“相互保”，将成立近8年、逾170万社员的网络互助平台康爱公社甩在身后，半年后，由于违规，“相互保”承保方信美相互被银保监会处罚，蚂蚁金服接下“相互保”用户，改名“相互宝”。

在中国网络互助平台摸索了近8年之后，流量巨头伺机入场，成为收割者。

“由于支付宝的巨大影响力，足以盖过康爱公社7年多辛辛苦苦建立的影响并超出数倍，这是没有办法的，资源摆在那里。但是就像很多事物一样。”相互保上线后，康爱公社创始人张马丁曾对新金融洛书说，短期影响未必那么小，长期影响未必那么大。

在BAT阴影下的中国互联网产业，常见巨头通过投资并购，或自建城池圈地，创企通过融资站队划清领地。鲜明的例子是，在共享单车市场，阿里巴巴携持ofo以战美团、腾讯投资的摩拜；创企携巨头以排挤友商的打法在市场中也屡试不爽。

螳螂捕蝉黄雀在后，最终收割市场的，还是大企业。

在中国，小公司往往首先掀起新兴商业模式的序幕，但很快被大公司复刻，仅少数公司可走出被巨头模仿后的围剿。

大公司几乎挡住了红利的窗口大口吮吸。

红利期过后，后来者会举步维艰。BAT会成为创企“瓶颈”般的存在。

在“相互宝”上线前，从康爱公社到水滴互助，它的前辈们在监管沟通、产品设计、社群运营上，已做了初期的摸索。

所以“相互宝”们入场，几乎是轻车熟路。

2018年下半年之后，京东、滴滴、苏宁、奇虎360、美团相继杀入网络互助市场。新金融洛书曾说，这是类保险创业的最后一片“法”外之地，因为它仍是一种无门槛、弱监管的领域。

2019年1月，滴滴公司上线“点滴相互”，对5.5亿用户（2019年中数据）的滴滴来说，它的用户增长还有很大空间，网络互助既可以作为滴滴出行的获客工具，也是滴滴保险产品潜在间接获客工具。

对于任何一家有志于做保险的公司来说，网络互助市场是再好不过的“曲线救国”道路，也是非常有效的间接获客方式。

对蚂蚁金服来说，泛线上流量已经见顶，相互宝用户的巨大价值在于用户对保险的潜在需求、数据的巨大挖掘潜力。

变现，只是时间问题。

03

2019年4月，银保监会一纸93万元的罚书，将曾名躁一时的“相互保”托出水面。这则罚令，不仅罚了信美相互一笔钱，也扇了蚂蚁金服一耳光。

这款自称的“相互保险”产品，被罚的原因是未按照规定使用经批准或者备案的保险条款、保险费率；欺骗投保人、被保险人或者受益人。

“相互保”事件，映射出一个试水相互保险的企业与监管的摩擦，和一个试探、激进的蚂蚁金服创新形象。

11月底，水滴筹被媒体曝出地推员工地毯式在医院扫楼拉单、随意填写募捐金额、有意隐瞒求助者财产状况等行为。

这些都是网络互助“前监管”时期红利市场的乱象。只要是涉及到钱的商业模式创新，就难免有各种擦边球，甚至骗局存在。

早在2015年，曾一度出现过骗局借互助之名大肆搜刮钱财的现象，彼时，俄罗斯MMM金融互助会在中国卷土重来，就是借着网络互助的幌子招揽用户。类似的骗局包括“CA国际金融互助社区”、“云互助金融中国社区”。

它们无一不是看到了康爱公社、e互助等互助社区巨大用户吸引能力。

2016年11月，在对MMM互助社区风险提示后，银保监会对网络互助正式表态称：民间的互助共济行为一直存在，对于救助社会困难群体，发挥公益慈善作用具有积极意义。

对于打着“公益”幌子，实际上非法从事金融保险业务，扰乱金融市场正常秩序，侵害消费者权益的行为，银保监会发了狠话：

“一旦发现，将坚决查处，绝不姑息。”

2018年后，民间金融创业的门槛更高了。4月，央行等发布《关于规范金融机构资产管理业务的指导意见》，对互联网类金融业务创新来说，杀伤力最大的莫过于“未经批准不得从事金融业务，金融业务必须接受金融监管”原则。

但在一些尚且不能划归为金融创新的业务上，仍是创业者角逐的战场，网络互助即是。

04

2018年9月底，美国保险巨头恒康人寿保险公司(John Hancock)宣布将停止承保传统寿险，转而销售基于可穿戴设备跟踪健身和健康数据的交互式新型保险。

这一消息震撼了全球保险业。

这一动作背后体现了健康风险与保险联动、保险风控前置的理念。

如果说“相互保”是保险行业从保单定价到产品销售一次不成功的尝试，那么恒康人寿的尝试，已真正开启运用大数据、人工智能使保险切入场景的时代。

尽管这一模式前途未明，但大公司已经表现出相当认同。

早先，P2P、众筹等是突破了传统金融产业的商业模式，网络互助则更像是传统保险行业里破局者，它几乎已可触到“大健康”产业的边际。

在欧美相互保险已经历多轮市场检验与改革之后，如果不算2005年成立的阳光农业相互保险公司，中国的相互保险最晚于2016年起步，彼时，保监会对众惠相互、汇友相互、信美相互予以批筹，三者于2017年左右先后开业。

实际上，网络互助是相互保险的“曲线救国”之物，保险是一门持牌生意，创业者求而不得，只能试水低门槛的网络互助。如今，相互保险进展缓慢，而网络互助市场已经蔚为大观。

蚂蚁金服、京东、美团等大公司加入市场，积极的一面可能是，它们将加速市场的模式演变，探寻盈利的出路。

2018年10月，相互保上线发布会上，蚂蚁金服保险事业群负责人尹铭曾表示，“未来保险一定来自于它背后用技术、数据支持的费率市场化。未来寿险业，是随着人民生活水平提高，对于健康管理的需求而获得的保险体验。”

以此看来，网络互助只是一个开始，巨头所打的主意，终究是保险和健康管理。

好的保险是风险预防与销售服务——这句话正切合了“网络互助+健康管理”理念的时代的到来。

通过互联网技术与设备，流量巨头正在连接更多的潜在保险对象。网络互助社群和相互保险所拥有的巨大客群，正是未来这一场景的切入口。

可能这个服务不是保险服务，或是健康服务。