©️乱翻书原创

作者：潘乱 程天一

中国是一个讲诚信的国家，“吾日三省吾身”，古人每天反省自己的三件事有两件关乎诚信：为人办事有没有尽力，与朋友相交守不守信用。

中国人自古以来讲信用，但中国现代商业社会缺乏一个科学的、人性的、智能的、安全的信用体系。

七年前，马云给阿里巴巴出了这道难题，至今尚未破解。

一、开放问题比封闭问题要难解

1.1 马云的咒语

阿里巴巴公司取名自阿拉伯故事《一千零一夜》中《阿里巴巴与四十大盗》，芝麻开门是这个故事中最重要的魔法咒语。芝麻开门可以打开四十大盗的藏宝山洞，芝麻关门则可以用来关掉藏宝山洞的洞口。

马云认为阿里对社会的最大公益就是建立起解决网络交易诚信问题的信用体系。在互联网金融领域，阿里本质上想做的也非金融业务而是建立良好的信用体系，马云认为信用等于财富。

从B2B时期的诚信通开始，最初的“支付保”（担保交易）到中小企业信用，再到淘宝、天猫的商家信用评价体系，信用一直是阿里在解的重要命题。在更广泛的社会层面，如何用阿里的数据，打造一个信用体系，使所有人都能受惠于这个信用体系，这是马云一直在思考的问题。

信用体系就是马云的咒语，芝麻信用是暗号。

2011年，时任阿里集团秘书长邵晓锋（花名郭靖）、阿里小微金融负责人胡晓明（花名孙权）、阿里市场公关负责人王帅被马云叫到了他的办公室里聊未来的业务架构。马云构想了信用体系在阿里巴巴的位置，云计算是最底层，上面一层是信用体系，在此基础上才是支付和更上面的服务。

这次构想的四年后，2015年1月28日，芝麻信用评分正式上线，阿里巴巴开始建设信用的基础设施。

马云最看重的信用体系有了一个产品落点，集团内部对这个产品也寄予众望：“支付宝是整个集团的皇冠，皇冠上的明珠就是芝麻信用，哪怕赔钱也要做。”

马云开始经常为芝麻信用站台，在各个场合跟各种对象都推介信用业务，2017年在达沃斯说芝麻信用未来可能成为丈母娘考察女婿的一种参照，2018年跟加拿大总理提出希望通过芝麻信用来简化出国签证的建议。

2019年卸任阿里董事长后获得福布斯终身成就奖，马云说他取得的成就不是科技的，不是交易，不是关于钱，而是建立了信用体系，来帮助更多的人，更多的小企业。

但当一家商业公司试图去解决一个庞大复杂社会问题的时候，其挑战也接着来了。

1.2 高难度的开放命题

马云希望能够为中国解决信用问题，马云说：他想要的是一只金凤凰，不要老母鸡。

让中国具有商业信用体系是一个宏大的目标，如何从无到有，让这个开放命题变得收敛，找到可落地场景成为难题。

芝麻早期员工有一个遗憾，就是芝麻没有一个属于自己的内聚产品去完整跑通所有链路，而一开始就想要对外输出变成行业基础设施，在公司内外都面临一些矛盾和困境。

当年雷军问傅盛在360的成功上周鸿祎和他谁的功劳大，傅盛的回答是周鸿祎。因为周鸿祎解决了开放命题，想到了安全的方向，指示了要做一款免费的安全软件作为公司口碑产品，而傅盛只需要当好产品经理，把产品做出来，就算解决了这个封闭问题。

抽象来看，开放意味着任何方向都可行，也同时代表着没有一个明确方向。这使得探索格外费力，往往会出现反复，找到正确道路的时间也要长一点。

结合近期芝麻信用和花呗联合推出花芝能力，并推出轻会员这样产品的发展来看，开放命题和封闭命题的比较无时不在发生。

比如究竟先做商业信用还是金融信用？最早在阿里做了小贷业务的孙权，孙权把马云的命题拿回来以后，组建团队，抽了几个工程师讨论，最早的判断是从以商业行为为基础的信用切入，等到丰富了，再加上金融信用变成一个完整的信用体系：

“阿里金融创业的时候，我们做了中小企业信贷。马云看到数据，看到信任，无担保的纯信用贷款是可行的，他认为未来整个互联网经济时代，一定需要有一套信用基础设施。”

开放命题需要战略性产品做落点。在研究美国金融市场时，芝麻团队发现，两百年来最有效率的放贷产品，只出现了两个工具：

信用评估报告：基于征信局拿到海量数据分析得出报告

美国的FICO分：两个数学家做的信用模型，通过大数据建模计算得出分数

用分数比用信用报告做评估对银行放贷效率有极大提升

FICO分创造了更简单的场景替代了信用报告，这是FICO在更简单场景里对金融的创新

芝麻信用一开始就是想要解决所有人的问题，一方面是想做普惠金融让更多人都能被服务到，另外对商业机构开放才能整体降低资金错配风险。芝麻信用最初对标美国做金融信用的FICO分，就是金融借贷公司收益调度的工具，它可以做风险评估，测算公司收益率，给商户提供价值，用户也在意。

孙权认为，美国本身的信用体系，是在工业化时代建立的，不一定在中国的互联网时代是成立的。在中国所谓的信用，信称之为信任，信任被用以后才叫信用，我们把它分开来。

借贷在支付宝体系内有个独立产品花呗。但在早期，芝麻在增速和社会舆论上都要盖过早期的花呗，芝麻团队有能赶上余额宝的期望。

但芝麻想要解的是整个社会信用体系的大问题，没有停在借贷上，只是把它作为信用场景之一。花呗则早期先服务好内部，为淘系和支付宝提供更快和成功率更高的支付，然后逐渐开放。相较花呗，芝麻更像是孤军奋战，不断去外面找用信场景，反而没有特别多的服务内部。

解开放命题的芝麻，想要成为所有人的基础设施，最初没有主动选择对内开放，也没太往一个完整信用链路的产品方向去想。

和花呗类似的机会还有后来的相互宝，基于信任的互帮互助新服务完全可能成为芝麻信用一个好用的产品。

今天回头看，花呗和相互宝可能是芝麻最接近的产品最小模型，但相较于芝麻最初承载的使命这些场景都显得有些单一，芝麻提供了信用能力，但仍不是最终产品形态。

在最初的金融信用路径上，芝麻也表现出反复。比如在金融风控的合作上，芝麻做过开放，但后来考虑到分数不应该输出给金融机构，又主动关停。后来又遭遇监管，芝麻不能再做与金融有关的征信。

五年后，孙权从阿里云回到蚂蚁金服，重新看芝麻信用这项业务，核心观点是认为“金融信用不是芝麻的初心，即便做的再好也要砍掉。”

开放问题难解，芝麻信用摸着石头过河，有失败也有收获。

一定程度上来说，个人征信如何做本身也是一个开放命题。

二、芝麻信用的解法与挫折

芝麻信用脱胎于孙权负责的小微金融业务，2013年这一块业务并给支付宝，信用相关的事情从大的微贷模块被单独拿出来做。

2013年到2014年，芝麻信用专注在基于分数建模做出分数，没有太多应用场景。到2015年的元旦，芝麻信用事业部第一位总经理悦雅到来，芝麻信用开启了进一步的场景探索。

抽象来看，芝麻信用主要做了两件事：一是“从无到有”，把信用服务做了起来；二是“从有到无”，在全行业消灭押金及存在交易信任障碍的地方。

具象观察这个产品的发展，可以划分成三个阶段：2015-2016年的摸索期，2016-2018年的免押战役期以及现在和花呗联合作战的新时期。

对比三个阶段，也能发现一些相似性：面对开放命题，团队在不同阶段找落点的角度不同；要做基础设施，需要解决方案，也要用战略性产品来过度。前两个阶段往往走到了战略性产品这一步，然后遇挫，再调整，进入下一个阶段。

2.1 金融探索

2.1.1 芝麻雏形: 做出来信用分

大多数用户第一次接触芝麻信用是通过“芝麻信用分”，这种产品和美国的FICO分（美国个人征信评分领域的龙头公司）非常相似。

事实上，芝麻早期设计业务模式就是围绕信用评分做产品体系和模型去承载信用；前期是基于已有的数据，模仿美国的体系来设置维度，怎么刻画用户信用，怎么分区呈现，怎么定义最低分最高分。

早期芝麻团队配置围绕着这个设计，2013年左右团队10多个人，主要成员都是技术和算法模型的同学。到2015年拿到征信试点资格，挖来了之前在FICO负责算法和模型工具研发的德豪担任首席科学家。

在起步阶段，芝麻和信用支付（后来的花呗等业务）就没有放在一起，原因在于两边技术和模型团队产生很大争议——芝麻信用分的模型中一些数据包含生活场景还有公益和扬善的考虑，不完全是金融场景，信用支付团队觉得在金融场景应用不合适。

虽然最初内核参考成熟的FICO分，但是芝麻信用分的模型一直在调，加入了很多行为守信的参数，逻辑是“信用好而不是有钱”。

这种建模方法让早期的芝麻信用在用户画像方面有所突破，能够在行为数据上抽象看信用情况。2013到2014年的时候孙权直接带信用业务，把雏形定性为商业大信用体系。

这阶段的芝麻在场景上探索过婚恋场景，在百合网用等级的方式接入了芝麻分数，还跟《非诚勿扰》做了市场活动，还考虑过职业社交场景，看能不能嵌入钉钉做合作。

2.1.2 金融信用探索

2015年元旦，招商银行背景出身的悦雅加入蚂蚁金服，担任芝麻信用事业部总经理。蚂蚁金服当时有18个VP向总裁井贤栋（Eric）汇报，悦雅是其中之一。也就在这个月，人民银行印发《关于做好个人征信业务准备工作的通知》，允许8家公司开展第一批个人征信试点业务，芝麻信用就是其中之一。

此时的芝麻信用已经经过了两三年的打磨，随着监管上取得的突破，团队做出决策要马上推出一个能被感知到的产品。于是在2015年1月28日，芝麻信用评分正式上线。

2015年芝麻信用的核心在于芝麻信用评分，做的是针对个人的评信和用信体系。和2014年相比，芝麻在业务上加强了金融场景，对外向银行等金融机构开放企业信用评估能力，赋能他们做小微企业贷款。

2015年恰好是互联网金融兴起的时候，互金成为热潮而且需要风险评估依据，所以芝麻团队在金融场景上先从互金突破，进而影响银行，在业务上考虑做收口，希望能借此逐渐被市场认同。

芝麻方式是接入风险评估，而不是直接给用户放贷。对机构来说，有芝麻提供的风控参考，降低了逾期率和风控成本。对芝麻来说，这些能力输出直接能影响到外部机构的产品，打磨了芝麻不少的基础产品能力。

芝麻的金融场景跟银行合作小微贷款，浦发当时在线上就有申请的入口。但这种合作对于芝麻来说往往会牺牲一些流量，在数据回流的层面又会面临监管上的问题，很难达成利益最大化。内部推动时向上难交代，商务落地推进往往也会有外部阻力。

回头看前几年的P2P暴雷乱象，支付宝很早切断了与P2P的合作，有远见也有侥幸。2014年，孙权当时兼任支付宝首席风险官，坚决不允许支付宝自己来做P2P，也不允许给P2P提供支付通道。他在各种场合呼吁对P2P要严加监管，7月在“2014中国中小企业产融结合发展论坛”上预计，未来12-18个月内将有一定数量的P2P企业会倒闭。

“面对金融风险，我们必须要谨慎，特别是关于信用风险管理。我一直跟同事说，做银行、信贷，我们必须要对信用风险管理保持足够的敬畏，这些东西不是因为你有激情和资本就能解决的，也不是因为有了互联网就能对冲风险。”

他直言不讳：“信用发展到今天，没有百花齐放，我认为跟宏观政策有关系。市场要发展，必须在宏观上有支持，单靠微观的创新是不行的。”

2.1.3 金融受挫，开放受限

服务金融机构，本质上是在做能力开放。

2016年，做完金融场景的第二年，马云来关注过芝麻的开放情况，觉得“还是束手束脚得太厉害”。

这里面就涉及到开放的问题，到底开什么？又不放什么？

芝麻与网贷平台短暂有过合作，对方往往看重流量，而信用评估能力会被弱化。芝麻希望的是有用户使用、有接入、有调用量，早期在端外的应用会遇到这种问题。后来芝麻做收口，不出端，做了数据回流的接口来采集数据，但是又很难验证假数据等等问题，很难寻找开放的度。

2016年起，政府启动大规模的互联网金融清理整顿行动。在这种大背景下，蚂蚁金服和芝麻没有贪恋窗口期，在16年底和17年初，管理层做出了全面清退互金的判断，决定停掉与绝大部分互联网金融公司的能力和数据合作。芝麻信用明确表示，2017年8月31日前，所有与芝麻信用合作的平台（包括放贷平台、网络借贷信息中介机构等），都必须提供放贷资质或者授权文件，否则将无法继续提供合作。

据了解，一网贷平台收到芝麻信用关于终止服务的通知，理由是“芝麻信用持续收到多起用户对贵公司存在收取法定保护利率以上各类费用、不当催收等方面的投诉”。

因此，2017年6月和7月是不合规互金平台跑路频发的时期，这一轮暴雷都没有再牵扯到芝麻和蚂蚁。

同时，开放和自营往往有矛盾。

蚂蚁体量大，也更要合规，当芝麻把能力开放给外部的“野路子”公司，合规的自营业务往往要吃亏。

到了2017年5月，央行做了一刀切的决策，8家个人征信机构全不合格。这个判断主要基于几点：

“与钱有关的才叫征信”，社会诚信与征信是两回事

个人征信必须是“独立第三方”，不能既做裁判员，又做运动员

各家所谓的业务闭环造成信息孤岛，严重制约信息共享

“如果银行不改变，我们就改变银行”，但随着监管的收紧，芝麻在金融场景上对开放性问题做出的回答走向了尾声，“互金切入-影响银行-产品收口-社会认可”的解决方案受挫。

2.2 发力生活

2.2.1 消灭1000亿押金

金融场景不做了，芝麻信用不可能成为中国的FICO分了。

这不一定是坏处，孙权说，芝麻信用一开始就不是做金融信用的。FICO是美国社会基于金融信用出来的东西，但商业信用可能是中国社会的机会，芝麻不需要长在金融征信上，产品形态也可以超越信用评估报告和分数。

芝麻信用开通数的持续增长依赖更多场景，团队一开始就花了很多时间做生活场景铺盖：

2015年1月和神州租车合作，提供免押租车服务

马云说服一些国家做信用签证，2015年6月芝麻和阿里旅行合作，提供便捷签证新加坡的服务。

为了提高开通人数，另一个策略是造节。芝麻在2015年6月6日推出首个“66信用日”。当天一方面宣传，一方面红包刺激，一天就开通了100多万人。另外做的无人超市等活动，后面也启发了信用购等业务。

66信用日彭蕾晒信用分

2016年是生活场景发力的时候——这时候芝麻没有什么根基，团队用的是大开大合的策略，一手打押金，一手扶持新兴企业。

押金本身是法律相对空白的一个区域，作为民间交易过程中习惯采用的方式，我国法律既未明确承认也不禁止押金这种方式，芝麻要做的就是用“信用”把“押金”打掉。

在这个策略指导下，芝麻开启了“夏日攻势”，要在7月、8月、9月用100天时间，完成在生活场景的高KPI任务。他们的指标是“消灭1000亿押金”，而且把这个工作定义为“线下免押战役”。

当时芝麻办公室里好多人头上都系着带子，上面写着“线下战役”、“攻占”等等，办公室成了“作战办公室”，里面有个“作战地图”，还有人在办公室里打鼓，充满一种特殊的打仗氛围。

在具体的案例上，单车的合作是芝麻信用前副总经理蘅塘去推进的。当时ofo还没有出校园，摩拜从上海起家，戴威也在想怎么在上海翻盘，双方聊了一两次就聊通了。2016年6月份，芝麻和ofo达成合作，测算大概牺牲几亿到几十亿的押金来做免押骑单车的尝试，到2017年3月16日上线。

那两年的共享单车大战，免押金成了标配门槛，也倒逼创业公司锤炼商业模式。哈啰是最大受益者。ofo至今陷入退押金的漩涡。

微信尝试过跟进，2017年11月19日上线微信信用分，在广州推出“免押金骑摩拜单车”的服务。2018年1月30日，腾讯旗下的征信平台腾讯信用正式向全国范围开放公测个人信用分，但仅仅一天之后就下线了。

共享充电宝的机会也来自于芝麻团队的发掘。

当时来电的商业模式是卖充电宝，在深圳已经快做不下去了，在布点和服务上都没法突破。同时单车的押金舆情也影响了用户心智，共享充电宝本身单体模型是能盈利的，要想发展起来，最好先把押金打掉。

芝麻当时利用商业和BD上的一些机会撬动了共享充电宝的发展，去影响共享充电宝公司和支付宝、口碑等共同做市场，在北京、杭州等城市做了落地试验，这个行业后来也就做了起来。

线上的合作则是闲鱼，当时蒋凡还是淘宝的副总裁，芝麻在淘宝开了一个淘宝租赁。这种信用租赁的方式对高价低频的商品非常实用，淘宝搭了一个平台，里面有长租的手机、轮椅、投影仪、无人机，也有短租或按用付费的商品，后面又演化到闲鱼里面去。

除了商务合作之外，芝麻信用的另一个打法是投资一批在租赁行业有前景的创业公司。最初支付宝小程序的投资计划叫STS（Shoulder To Shoulder，肩并肩），大一点的项目投资了哈啰单车、衣二三等，小一点的投了青团社、海鸟窝等一批公司，全都是和租、信用有关的企业。后来这个投资计划又上升到蚂蚁金服战略投资的高度。

回头来看，打押金是一个相当正确的场景选择：

在共享单车最疯狂的2017年，艾瑞的数据估算中国共享单车当年资金存量规模超120亿元，当年倒闭的悟空单车、町町单车、小蓝单车等品牌都无法退还用户押金。

ofo后期又取消了免押，等到现金流出问题，挤兑潮出现，按照99元每位的价格估算，有大约10亿元的押金缺口。被美团收购的摩拜，按照美团点评公开的《2018年中期报告》中的数据，2018年4月摩拜的用户押金总额为81.3亿元。2019年7月，已经破产的小鸣单车公布了债权表，确认超12.5万名小鸣单车注册用户申请退款押金共计2500万，属于普通债权。

对押金的监管相对滞后，到2018年7月的《电子商务法征求意见稿》（三审稿）中出现押金监管的相关条款。2019年3月，交通运输部、中国人民银行会同国务院有关部门研究起草了《交通运输新业态用户资金管理办法（征求意见稿）》，开始规范网约车、共享租车和单车的押金问题。

通过共享经济的大潮，芝麻信用成为了蚂蚁金服的又一个亿级产品，在2018年12月成功达成了“消灭1000亿押金”的目标。而且对比支付宝发展到1亿用户和余额宝发展到一亿用户的用时，芝麻信用发展到亿级的时间要更短。

在别的公司，1亿量级已经非常了不起了，但是在阿里经济体里，1亿量级还算不了什么，芝麻信用仍然要不断回答一个问题：下一个场景在哪里？

2.2.2 下一个场景在哪里？

下一个场景在哪里？芝麻信用没有找到一个好的答案，从单车之后就没有找到下一个爆发式的场景。

芝麻信用商家服务平台中主推的行业方案仍然聚焦在分时租赁的相关场景上：

在广义的共享经济中，芝麻信用参与的部分其实集中在租赁上：合作单车，赋能充电宝，投资数码和服装品类。这个领域探索的巅峰在2017年11月，芝麻整合ofo小黄车、优拜单车、永安行、1步单车等案例，宣布推动“信用免押时代”，向商业信用转型。

从2018年4月开始，芝麻陆续投资了探物、内啥、海鸟窝等多个数码设备租赁平台及女神派等服装租赁平台，后续整合这些标的，在7月提出“新租赁经济”的概念，试图万物可租。但客观审视这批企业，都很难达到芝麻对他们对期待。

共享单车的崛起是随着共享经济的势头，而非芝麻造就的势头。共享经济包括出行服务业、住宿服务业、餐饮服务业、医疗服务业、物流服务业的共享业态，芝麻抓住的单车和充电宝都是这股浪潮下子集中的子集。单车服务带动芝麻免押金，这是芝麻业务增长的峰值。后面共享充电宝很难达到这个规模。

所以总结芝麻在共享经济下的成功，主要有两个原因：

共享经济搅动了大量的资本量，获得了资本市场和整个社会的广泛关注

单车和充电宝是互联网公司创业案例，靠近聚合和垄断，搞定头部企业就基本覆盖全国

而一个适合芝麻的商业场景，需要用户和商户都对信用的作用有感知。这要求商业场景里面的商户数量够多，每个商户服务的用户数够多，用户的使用频次也要够多。

免掉押金毫无疑问是造福社会的事情，但真正有押金的场景已经很少了，而且大多数场景使用频次很低，没有颠覆性的突破。

一个可预见的场景是租车，早在2015年芝麻就和神州租车达成了免押合作。但是租车行全国有上万家，呈现地域化网格化的分布，共享单车式的商务合作和落地方式没办法复现。

和租车类似的线下业态有很多，包括美发店、健身房等等。这些传统的线下业态并非根深蒂固，但商业模式创新和迭代相对缓慢，在基因、IT系统、资金模式上都有问题。线下的改造将是一个漫长的过程，而且直营规模有限，需要平台教育商务，再通过流量的宣导和分配等方式完成平台化，这将是芝麻将要等待的过程。

在阿里有一个不成文的规定，一个业务如果每年不能保持30%的增长，就要考虑是不是要被关掉了。2017年在单车和充电宝场景上取得突破之后，芝麻步入第四年，不论是满足公司的期待，还是让团队士气再次高涨，都有赖于芝麻信用在下一个场景上取得突破。

在商业场景里，芝麻分采用的是一刀切的策略，往往是550分就能享受免押服务了，这又产生一个新的问题：芝麻分数有什么用？

2.3 花芝联合作战

2.3.1 形成闭环，增加外延，丰富维度

2019年3月14日，花呗事业部总经理邵文澜开始担任芝麻信用与花呗事业群总经理，芝麻信用开启了和花呗联合作战的新阶段。

悦雅执掌芝麻的阶段，做了心智启蒙，把抽象的信用概念变成了分数，而且让社会开始关心这个分数及其应用场景。今天文澜接手，仍然要回答这些问题——下一个场景在哪儿？芝麻分数有什么用？ 怎么变成金凤凰？

芝麻目前不再按照金融、商业、社会来分，只有个人信用、商业信用、企业信用三部分业务：

个人信用主要探索非支付类场景，比如个人守信、公益、环保等场景

商业信用通常跟消费、支付、商业体验有相关性，跟金融无关

企业信用是有牌照的，但是具体业务仍在探索中，不管是针对企业贷款还是其他便利都还在摸索

商业信用的新阶段探索回答的是第一个问题，个人信用的探索对回答第二个问题有帮助，而第三个问题是否有答案犹未可知。

抽象看邵文澜的思路，和之前阶段有三点不同：

花呗的结算能力结合芝麻的信用担保能力形成闭环，这就是花芝能力，它的外在形式是支付宝近期在向商家提供的轻会员能力

打开外延，通过“约定”等产品探索非商业的个人信用

打通阿里经济体，不仅要像“消灭押金”一样颠覆，还要给出解决方案

花呗+芝麻的闭环在信用购、信用住、信用行、信用租产品上体现出来。简单描述信用购做的事情，就是“0元下单，体验7天，满意再付款”，算是对传统一手交钱一手交货的商业关系的改革。

过去芝麻是信用参考，不是闭环，不为结果负责，哪怕这个人900分，给他一万块，不还钱，芝麻也不赔钱。分是参考，不是一定怎样。花呗是一万额度，这人不还钱，花呗赔钱。现在两者做了结合，花呗解决支付和消费，芝麻去解决更多更新的东西，形成了一套新的闭环。

从押金的历史进程看，信用卡预授权的出现是一个重要的体验改进。预授权使得商户能够在持卡人消费前先冻结一部分资金，在消费完以后持卡人签字，商户才能正式扣掉这部分资金。而花呗早期就常被称作“年轻人的第一张信用卡”。

2016年11月花呗用户数破亿时，在使用花呗的所有用户中，有60%的人从来没有使用过信用卡，47%以上是90后。有高管表示，某种程度上，花呗是在培育银行信用卡客户。很多年轻人没有信用卡，通过花呗的培育，有了信用积累，到银行申请信用卡或贷款就更容易了。花呗和信用卡是一个生态内的命运共同体。

免预授权押金不仅消灭了实体押金，为了预授权而冻结的额度也不需要了。免预授权最好的场景是信用住。2019年3月6日，飞猪联合芝麻信用发布的《2019信用住旅行报告》显示，信用住已累计帮助2000万用户节省了1400万小时的排队等待时间，免除了360亿元的住宿押金。

现在花芝结合，把场景又拓宽到和商品更近的商业场景上。

信用购产品负责人甲第对这个产品的期待是：“在商业场景当中第一次触达消费者来感知信用是有价值的心智”，在商业场景中的违约，将受到整个体系的封杀。这非常考验产品方案和机制设置，避免让芝麻信用变成了“警察”。

这点倒是和马云对芝麻的期待是一致的，要改变中国人的信任关系，完善整个商业信用体系。目前信用购在天猫里的数据还不错，拉新数据能上涨10%以上。信用购计划天猫50%的商品都将使用，全量铺开。

在打通阿里经济体的解决方案上，乐森在做的新产品“轻会员”是一个战略性产品。

以“花芝”能力作为驱动的轻会员，在支付宝小程序上线，口碑的插件也已经上线，还将打通天猫轻店、88VIP、天猫会员店、饿了么等阿里商业操作系统的多个端。

过去免押金的场景受限，在于有押金的商业模式本身就少，消灭押金又跟商家利益有一定冲突。现在轻会员是增量工具，可以为商家拉进来用户，再用网络和生态把用户留下来。对于商家端，轻会员意味着用去中心化的方式拉新获客，用权益来留住用户。

共享经济之后，芝麻一直面临的是回调，商业信用场景的增长回到了正常逻辑。不论信用购，还是轻会员，目前来看都将是慢业务。花芝联合选择在这个时间节点做，有成长需要，未来也有希望成为花呗、芝麻的竞争壁垒。

2.3.2 不做上帝，不作恶

邵文澜在谈到下一个商业场景时坦言：“内部很少讨论必争应用场景的问题。”而信用未来到底是一个社会性话题还是商业性话题目前都没有定论。

和社会性话题更紧密的，应该是个人信用的探索。芝麻信用从今年开始做一些免费的信用借还，比如图书馆的借书还书。9月底，芝麻推出了公益约定，说我接下来三个月要做3小时的公益，很多人立了个 flag，他就真的是在这三个月当中去做很好的公益。

这些都是外延的尝试，关于人与人的关系。这是芝麻新阶段比较纠结的探索，团队想看看能不能让小承诺变得是可累积，来增加大家信任的速度，而这毫无疑问是很少商业机构在尝试做的。

孙权说，原来工业化时代因为没有数据，不可以被计量，所以金融信用成了最典型的一个使用场景。但你今天准时到，是信用，借书准时还，也是信用，它跟金融没有相关，而是信守承诺的关系。当钱被计量以后，大家对时间不在乎了，获得或失去太容易了。书、伞、自行车、充电宝所有的租借，对违约概率的惩罚性不高，钱本身是惩罚性最高的。

很多人都被美发店、健身房的会员卡被折腾过。今天“花芝”跟消费者做个约定，你保持多少的消费频率给这个商家带来贡献，商家给你多少折扣，如果完不成约定的消费次数，商家也只是把你享受过的优惠再扣回去，消费者也没损失。芝麻作为商业信用可以激活双方的关系，又能解决社会的风险，为什么不做呢？

至于马云曾经描述过的场景——未来丈母娘挑女婿，看一看他的芝麻信用就可以了，显而易见，这是有争议的。芝麻曾经探索过的飞机提前安检、高铁休息室、垃圾分类等等跟道德和公共资源相关的事情，都和公权力有关，其实不适合芝麻来主做。

在其他场景，也有类似的情况出现：机场的快速通行能不能根据芝麻分来？诊疗的优先级能不能按芝麻分排？这时候如果只看分数高低，就变成了给用户分级。

孙权说，这不是对人做道德评价，而是看成一种商业信用。丈母娘选女婿看芝麻分，主要是看他的商业信用，他在生活中是不是遵守诺言，而跟他有没有钱、学历高低、北方人南方人无关。如果他遵守诺言，应该是个有责任感的人。

还有一个原因在于阿里只有自身体系内的数据，不是一个whole picture，做不到真正上帝视角的公平。这就导致阿里做信用有局限，要小心规避“做上帝”的情况出现。

邵文澜今年接手芝麻，明确了“不打标签，不分层级”的原则，给产品提供了一套价值观，有清晰的取舍。

《黑镜》第三季第一集中，主人公莱希生活在一个依靠互相评分的社会，无论是和熟人打个招呼还是去餐厅吃饭都要在问候完或者接受服务后在手机上给对方评分。剧集中的产品让一切行为都可以被量化打分，而剧评对这种评分机制的类比就是“比如芝麻信用分、比如央行征信，又比如知乎的友善度”。

人性不能做量化，因此不论是信用购还是个人信用的探索，芝麻业务创新都非常难。团队需要充满敬畏，如履薄冰，避免怀着好意去做了某一个应用和交互，带着人性的善去做，结果遇到了人性的复杂。

芝麻还是围绕着阿里“让天下没有难做的生意”这个使命而活着，让交易成本最轻，人与人之间本身的信任更好，让交易效益更快，这是信用存在的价值。

三、会飞的金凤凰

现在来看，不论是商业信用还是现在个人信用的探索目前都还尚未成熟。哪怕一个成熟的个人征信体系也很难称为金凤凰。

2016年，马云又一次论述自己最初的观点：“中国不缺信用，缺的是信用体系”。诚信的力量是巨大的，如果说中国过去三十年的发展依靠的是人口红利，那么以后中国依靠的不是货品与货品之间的差价，而是人与人之间的互信。

芝麻信用过去的口号是“让守信者一路畅通，失信者寸步难行”，难实现，但是把意思表达出来了。

孙权说，今天我们所遇到的信用在商业模式上的挑战都是有心理准备的，因为阿里巴巴做所有的业务都是为至少十年而准备的，不论是像阿里云还是菜鸟物流，如果真的能马上赚钱，要我们干嘛啊？

芝麻希望去解决银行、央行征信解决不了的问题，重新回到商业信用的主航道，和中国其他信用形成互补。“今天芝麻信用是行进在路途上的，遇到一些困难，撞过南墙，我们是有预料的，无非这个预料比我们想象的时间长一点点，我们把它称之为磨炼。”

孙权透露，芝麻信用还得养五年，7年+5年=12年，要比其他业务板块本身还更大，时间更长，我们有这个耐心。

金凤凰是飞着走的。能否走到金凤凰，关键在于芝麻能否真的成为信用基础设施，用户和商户双边市场在这套规范里面是互相信任的。它背后是重新创造一套商业逻辑，在数字经济时代用数据来重新定义商业信用，把商业信用量化，并且开放，能够为社会本身的商品流通、服务流通来提供价值。

要做成基础设施，可能更像是早年的阿里云，所有人可以用你的云服务器，大家都接入进来，再做成服务的标配，把自己能力积淀下来，变成标准化的高效的体系。只是云服务器对商户企业价值更明确 ，且十年前阿里云也讲不清楚自己的目标和自己的价值。

信用基础设施要求能够客观刻画全貌，新技术里，区块链可以发挥作用——对信用的累积和场景信息的获取提供了新的解决方案。和区块链结合，芝麻分数的外延有可能突破，从单纯的信用分变成一个维度丰富的信用档案。

区块链本质上是一个共享的、可信的公共账目，每个人都可以查看它，但它不受单个用户的控制。一个区块链系统的参与者共同维护账目的更新，只有根据严格规则并获得普遍同意才能修改账目，这满足了可信记录的需求，而信用对任何交易都至关重要。区块链对于任何从事“信任生意”的人来说都是坏消息，但对一个想要成为信用基础设施的团队来说反而会是个巨大的机会。

芝麻信用没有自己单独的产品和业务，往往要面临和各个平台本身已有的信用体系之间的矛盾。哪怕是现在，央行和发改委对金融的定义也不一样，不互通。

这个矛盾和eWTP在本质上是类似的。eWTP搞全球贸易网络，自上而下纯商业走不了，需要走政府侧，组织吸收各国大的商家，再从各国首脑鼓励自己国家商户也来参与。

一定程度上，这种类型的矛盾，只有马云这样的外星人操盘才能化解。他期望的金凤凰应该是张网络，用户和商户双边市场在里面是互相信任的，用一套规范做基础设施。eWTP就是一系列规章制度，越多的国家和公司承认，就说明eWTP成了。

如何设置公约，设置公约完如何让各国政府接受，这不是正常的产品和正常的商业机构能够解决的事情。完全绕开WTO另起炉灶，如果没有马云这种超级天马行空大开大合的打法，普通人自下而上做双边市场产品时，往往大家给出的还是做十个老母鸡的方案，只是每个人觉得自己的老母鸡比别人的母鸡更出色。

腾讯在2017年推出过信用分，在2018年1月尝试开放公测，但仅仅一天后就下线了。后面腾讯又做了两款产品：微信支付分和分付。但支付分还没有到信用的概念上，通过商务合作做免押，和17年的芝麻做的事情类似；分付是信用支付产品，又和信任为基础的信用不一样。

信用，大公司都想做，但目前来看，大家离那只金凤凰都还有点远。