将近不惑之年的罗凤麒在郑州读完大学后就进入电脑数码行业，先后在大型传统经销商和知名品牌厂商负责河南区域的线下渠道工作，跑过销售、带过团队。几年前，他敏锐地感知到行业正走向线上线下业态融合发展的趋势，从中他嗅到了温水煮青蛙的危机。

▲京东电脑数码事业部商用及线下业务部经理罗凤麒

“如果继续呆在传统业态下，职业发展必定遭遇天花板，只有去拥抱和支持新业态才能不被时代抛下,”行业转型升级让罗凤麒警醒。2018年初，当得知京东也在从线上往线下走时，他毅然抓住这一机遇，负责起京东电脑数码专卖店在河南省的市场开拓，成为了推动线上线下业态融合发展的一份子。

传统经营店主：卖电脑太难了

因为现在的工作，罗凤麒走访接触过很多PC行业的老兵。他发现，行业里面的资深从业者都有着与自己相似的职业危机感，“太难了”是很多传统经营店主们共同的心声。如何在行业变化中活下来、甚至让事业更上一层楼是大家共同的焦虑所在。

一年前，做了十多年电脑销售的李泽昌对罗凤麒吐露了自己的焦虑：卖电脑的生意太难做了。“之前的模式是看到有顾客来买，就在利润范围内随意定一个价格，然后再与顾客讨价还价。”但价格不透明无疑给顾客留下了糟糕的印象，“无论顾客多少钱买了电脑，总感觉我赚了他们好多。”而且顾客进店一次后，几乎好几年都不会再来。一旦客户第二天再来，李泽昌会更加头疼，因为很可能不是投诉质量问题、就是要求退货。

同样从业十余年、在河南济源市经营门店的李玉祥也感到压力很大：“我在济源开店时，就知道不能做一锤子买卖，所以用诚信经营和优质服务打差异化赢得了顾客的口碑。但仍然面临寒暑假生意好，到了淡季就只能坐吃山空的境地。在这样一个地级市，市场容量本来就有限，我的平台太小，这么下去，三年以后，我几乎没路可走。”

▲河南济源市电脑数码店店主李玉祥

在电脑行业打拼了十多年的刘锋也经历了2012年后线上线下对垒加剧带来的冲击，加上门店盈利空间缩小、租金上涨，都让他感到生存空间在被不断挤压，“线上购物盛行，实体店相比电商很难做到低价和退换货。而且，过去线下门店多是品牌授权销售模式，产品单一，无形流失了大量客户。压货现象普遍比较严重，库存压力大。”

普通消费者：买电脑太难了

罗凤麒发现，不仅卖电脑的觉得难，不少中小城市里买电脑的人也感慨，去哪买电脑这个选择题“太难了”。

传统电脑城里“套路深”，价格不透明、货源无保障，消费者担心买到翻新机、厌恶讨价还价，常常要防范被坑。罗凤麒访谈过的一位刚入校的大学生说，“我一进电脑城就会注意防范，那些销售的话感觉都不能相信，生怕自己被坑了。”多位用户指出，诚信问题左右着自己对电脑城的态度。

传统电脑专卖店也并不是一个好的选项。虽然货源比较可靠，但往往是单一品牌店面，产品单一，很难一下子挑到适合自己的产品，价格也没有优势。

而如果你问懂行的人去哪买电脑比较靠谱，估计十有八九会推荐你去京东买，信息透明、价格更低、产品丰富。但是，罗凤麒也看到，“在北京，消费者买一台电脑，一般自己拿回去都能安装使用。但是到了中小城市，不少消费者可能需要有人帮他激活系统，调试好网络，装好浏览器、QQ等软件。出现售后问题，他们也希望不要打400电话转来转去，直接能找个人帮他们解决。”

如今，不管是一、二线城市，还是县城小镇，更有品质的商品、更优异的服务都已成为所有消费者的追求，下沉新兴市场已经进入2.0时代。不过，正如罗凤麒所言，很多下沉新兴市场的用户由于信息不透明、服务不到位等原因，更青睐熟人推荐、实体店消费，以此降低购物风险。

▲京东笔记本全渠道（含线下）占比51.2%，线上市场中占比77.3%

这也是为何，即使是在电脑数码市场占据份额优势的京东也在快速布局线下专卖店。

“在中小城市，电脑城以后将是长期存在的状态，用户对电脑城的现场看货体验、装机、维修、售后等方面仍有需求，”在对河南、山东、河北等地的地级市电脑城进行了长期走访后，京东电脑数码事业部线下业务总经理王立品得出了这样的结论。

于是，以品质、服务著称的京东，选择以家电、手机、3C数码为突破口，在线下布局京东专卖店、京东电脑数码专卖店、京东家电专卖店、京东新通路便利店等，从不同方向进军下沉新兴市场，把品质、服务、运营和供应链优势复制到低线市场，带动品质、品类、品牌的全面升级，满足下沉新兴市场消费者的需求。

“京东正在跟全国中小城市的电脑城洽谈合作，在电脑城开设京东电脑数码专卖店，从此给电脑城树立一个定位：不再骗人、100%开发票、全部是合法生意，”王立品表示。

破解两难

正品行货、线上价格、实体店服务

传统经营店主和普通消费者的心声，让罗凤麒看到，京东电脑数码专卖店创新的商业模式将破解两难的境地，给店主更强大的运营和资源支持，让卖电脑也能轻资产化运营；给用户正品行货，让他们享受到线上的实惠价格以及实体店的现场服务。

京东电脑数码专卖店主要采取与各地资深电脑数码商户合作的模式，商户对门店自费改造，京东则依托自身强大的供应链资源，为商户提供货源、技术、物流、金融及京东品牌背书等各项资源和服务。据罗凤麒介绍，“京东电脑数码专卖店的合作伙伴，平均有8到10年的本地从业经验。”

▲核心理念张贴于京东电脑数码专卖店的显眼位置

与此同时，在京东电脑数码专卖店，所有人都秉承“透明、中立、专业”的京东电脑数码核心经营理念。“透明是指线下门店与线上实时保持同价，店内可以查看全国客户对该商品的评价；中立是指门店是全品类经营，不带任何品牌倾向性；专业就是京东电脑数码事业部会定期为门店提供一系列产品及客户服务技能培训，打造专业的服务队伍。”

“但坚持线上线下同价，意味着传统销售中三五百块钱的利润无法保障，所以刚开始不少店主对加入京东电脑数码专卖店存在疑虑，”罗凤麒谈到。实际上，“传统门店挣的是商品的进销差，但是原来你卖一台电脑，用户两年就隔缘了。而京东的门店是全品类的，用户可以常来你的门店、买不同的商品，这不仅会带来更多的年轻消费者，还能带来更多盈利来源。”

选对了：事业发展进入快车道

刘锋是第一个吃螃蟹的人，他先后在郑州市连开两家京东电脑数码专卖店。其中的华北水利水电大学校园店，面积仅50多平米，但去年9月底开业当天销售额就突破了百万。连郑州大学的一位大一新生也甘愿坐车两个小时来这里买电脑，打动她的是对京东品牌和京东线下店的绝对信任。

另一家店位于科技电子城内，近200多平米。据刘锋介绍，专卖店产品价格与线上实时同步，曾经有一位顾客在买电脑付款前一分钟，电子价签显示价格下调500元，最后顾客以最新价格成交，一下子省下500元。更为重要的是，京东品牌拉升了店面人流量，透明的价格、专业的服务让消费者买得更加放心，摆脱了传统电脑城的购物阴霾。今年京东618期间这家门店的业绩环比提升达395%。

▲京东电脑数码专卖店科技市场店店主刘锋

刘锋觉得自己“加入京东电脑数码专卖店的选择太对了”，他还在盘算着把这个事业做得更大。

同样，加入京东电脑数码专卖店也化解了困扰李玉祥多时的平台受限、缺乏专业运营能力等问题。即使是晚上闭店后，李玉祥也能借助门店的小程序获得“睡后收入”。曾经害怕顾客比价而不敢建微信群的他，如今也建起了微信群，在群里发优惠信息，为店铺引流，并维护老客户。

“跟着大树我好乘凉，京东的货源、营销活动、技术等各方面都让我获得了更强大的支撑。借助京东的培训，我们学习到了一系列产品和客户服务技能。这对传统店面绝对是致命性打击，幸好，我找到了京东。”

李泽昌也很庆幸将自己经营的周口项城的门店升级成了京东电脑数码专卖店。他现在特别喜欢顾客第二天再来，有退货、质量问题，平台可以帮助他解决，而更多的顾客再进店是为了买其他的东西：经常有顾客头一天买了鼠标，第二天再来买风扇。

“两个月时间，我的店面利润大约是升级之前的5到6倍，主要是靠店内品类丰富的商品，吸引顾客复购”，李泽昌说。更让他舒服的是库存，以前传统经营都有年度销售任务，现在没有了，他再也不用每天为库存担忧，而是花更多时间在服务好客户上面。

▲李泽昌开在周口项城的京东电脑数码专卖店

罗凤麒也觉得自己的事业升级之路选对了。这份新的事业让他不仅能利用多年沉淀产生更大价值，也能从京东这个年轻但战斗力极强的团队中不断汲取新的养分。业务的蒸蒸日上让他干劲十足，最忙的时候他曾经一天之内跑了四五个城市。

在他和他背后支持的京东团队的努力下，一年时间里，河南省内的京东电脑数码专卖店已经从0发展到现在的35家；不少店面开业短短几个月就实现了业绩翻两番甚至翻三番的骄人成绩。而河南作为京东电脑数码专卖店的“试验田”，也让更多行业人士和消费者看到了其经营理念和合作模式的优越性所在，体验到了其中的专业服务水准。

目前，京东电脑数码专卖店在全国已经开业170余家，覆盖100多个中小城市。仅今年6月18日当天的前一个小时，京东电脑数码专卖店销售额就实现破亿。

今年京东11.11大促中，京东将推出超级百亿补贴、千亿优惠，打造好物、低价、好服务的新主场。其中，京东电脑数码将携联想、华为、惠普、索尼、佳能等世界500强企业在内的超百家全球知名品牌，为广大消费者提供海量新品，更有近200万件京东电脑数码独家产品上线，包括京东C2M开拓的高性能轻薄本、竞技路由等系列新品。京东电脑数码专卖店等线下门店也将参与其中，为中小城市用户带去更多优惠产品。这群PC行业老兵们正在摩拳擦掌，等待借助京东11.11创造新的奇迹。