第四节　欧洲攻坚战

华为老员工王冠珠曾经感慨道：“我们这些从海外回来的人常说，要倒下四拨人才能起来一块市场。”

第一拨人被称为“侦察兵”，考察情况，写份报告给总部；

第二拨人是“工程兵”，租办公室，找代理商，但也基本上无人问津；

第三拨人打下一些零星的小单子，算是“敌后根据地”；

第四拨人才能拿到大单，把根据地变成“解放区”。

华为海外开拓之难，可见一斑。不过，最难的大概要数进军欧洲市场。

邓涛是华为刚刚开始摸索欧洲市场时的“队长”，与他一起从近万公里之外的中国来到欧洲“跑码头”的还有几个销售人员。开始的时候，他们经常来往于德国、法国、西班牙、葡萄牙等多个国家之间，寻找可能的市场缝隙。那时的华为还没有欧洲总部的概念，所以他们经常开玩笑说：“邓涛走到哪里，欧洲总部就在哪里。”

2001年之前，对于欧洲，华为还处于熟悉阶段，根本谈不上做生意。邓涛等人那段近似于走马观花的经历，最大的收获仍不是卖出了多少设备，而是通过不断地摸索，让华为对欧洲市场有了总体的概念，对每个国家的特点也有了一些与原来不同的认识。

比如，按照华为在国内行之有效的“农村包围城市”策略，华为一开始准备选择西班牙和葡萄牙等西欧相对不那么富裕的国家作为突破口，希望利用价格的优势和电信设备制造巨头们不太“看得上”的小市场来进行突破。但到了当地才知道，情况与自己设想的大相径庭。

20世纪末期的欧洲，一体化进程正在提速阶段，这种政治局势对于经济的影响也正在全面体现出来。比如，在电信领域，那些在欧洲不太富裕的国家的运营商如果采购欧盟厂商的产品将会享受欧盟很多补贴政策。而这些补贴政策之优厚可以让华为当时唯一具备的价格优势变得没有任何作用。因此华为在国内赖以起家的策略在欧洲不太有效。

一来到海外市场，华为人就不得不面对着陌生的天空。这种“陌生”让他们在很长时间里都感受不到“雄赳赳、气昂昂”的感觉，反而经历了前所未有的挫折感。

2001年下半年，王冠珠被派到了西班牙，当时的西班牙代表处只有邓涛和他两个人。一开始他见识的是西班牙人的懒散：他们都是早上9点上班，下午1点开始吃午餐，一直吃到下午4点，然后到办公室简单做点事情就回家了。而华为的中国员工却是没日没夜地干活。

有一天，他忍不住对自己的上司邓涛说：“我们中国人工作这么努力，要超过他们应该只是时间问题。”在欧洲历练已久的邓涛沉思了一下，回了一句：“恐怕没那么容易，别忘了我们的效率实在太低。”

效率低，又不熟悉西方商业规则，给华为的海外拓展之路带来了很多麻烦，甚至有些只是习惯不同造成的。比如，华为在西班牙的代理商向王冠珠抱怨说：“给你发电子邮件了，你怎么没有回答我的问题？”王冠珠觉得很委屈：“我明明回邮件了，怎么说我没回答呢？”他后来才发现，自己还不懂怎么用西方人的方式来回复E-mail——他应该逐条详细回答每个问题，而不是像中国国内那样笼统地做一个回复，然后等双方见面的时候再去解决问题。

邓涛和王冠珠在西班牙的时候，与当地运营商进行了一些接触，但这些接触并不成功。王冠珠对当年自己与全球第八大电信运营商西班牙电信（Telefonica）的交流印象很深。“刚一见面，双方自我介绍的时候，西班牙电信的专家看到我们带来的研发专家是20多岁的毛头小伙的时候，脸上露出了非常诧异的神态。”王冠珠说，“在他们的印象中，所谓的电信专家应该至少是四五十岁了。可是中国的电信市场真正发展起来才几年呀？”

年轻的背后难免是能力的欠缺。在与这家运营商进行技术交流的时候，对方要求华为在ADSL里面实现一个功能。在此之前，王冠珠曾经与华为中央研究部的开发人员讨论了很久，认为这项功能不可能实现。会后好像是不经意似的，西班牙电信的一位工程师给了他一本标准手册，说你看看992.1的第几项的第几条。他一看，那一条标准已经明确认定能够实现这项功能。直到今天，这件尴尬的事情还让王冠珠记忆犹新。