老马现在很淡然·。

以往那个一点就炸的暴脾气，逐渐被一个温和的面孔取代。

也不知道从何时开始，参加青岛跨境电商协会活动的时候，老马都开始挑选不显眼的地方就坐。

用他自己的话说，就是让出舞台中心的位置。

但实际上，他是青岛最早开展跨境电商业务的生意人，更是青岛跨境电商协会的元老。

1

老马是一家青岛跨境电商公司的负责人。

当然，他也有过一段放飞自己的时间。那时候，由于从业者很少，跨境电商市场非常大。用他自己的话说，就是可以“躺着挣钱“。

老马并没有真的躺倒在地，但在那段他一直怀念的时光里，他的周末不上班。而且不光放假，他还经常带着太太到处游山玩水。

因为在他看来，简单生活就好，更何况生意好做得就像掉下来的苹果。

但到了2017年，也许是上天都看不下去老马“躺着赚钱“，也可能是逐利性的推动，资本开始大规模地进入这个行业。

跟这些动不动就投入巨资建立海外网络和仓储的公司相比，老马的生意只能算小规模。就是简单的进货在铺货的模式。由于拿到的都是现货，品类非常多，最多的时候库房里有1万多种产品。

这就让老马真正的市场抗压性很低，很快他就感受到了市场凉凉的“寒意”。

进来的从业者多了，必然竞争激烈。而蜂拥而至的中国小商品，当然也挤占了国外当地工业产品的市场空间，必然也会引起当地政府出台相关保护政策。

而这样的一窝蜂进入跨境电商所带来的，就是无序的市场一次大洗牌。

本小利微的老马，第一次感受到了无助和焦急的感觉。从商品一直热销到一天卖不出几件，老马这个天堂到地域的落差仅仅在不到一个月的时间内发生。

他几乎一夜白头。

平生不怎么酗酒的老马，那段时间喝酒喝得很厉害，有时候甚至彻夜不归。

他很迷茫，真不知道自己怎么能走出这个困境。

2

老马能走出困境，他最想感谢一个人。

在得知作为会员的老马陷入困境后，青岛跨境电商协会秘书长苏静很着急。

因为跟老马一样的会员企业，有很多。如何解决这样的问题，帮助企业重新走上正轨，成了苏静那段时间一直在思考的问题。

一方面，她把海外电商平台的管理者请进来，在协会办培训，帮助会员企业熟悉各国政府出台的各种落地政策，以及规范的经营方式，解决很多会员企业的合规性问题。

另一方面，她也在青岛跨境电商企业中展开了调研，期望为陷入困境的会员企业找到解决之道。

最终，她选择了品牌式经营。

因为在苏静看来，跨境电商企业不论大小，只要追求品牌和树立精品战略，才能为小企业居多的青岛跨境电商行业带来出路。

这就是苏静一直强调的所谓跨境电商的“小而美”。

而老马很快就拿到了协会方面帮忙协调的资源。

他没想到的是，为了扶持协会会员走出困境，苏静找到了很多青岛大的生产品牌，力图打通这些生产制造业企业与跨境to c电商的通路，也为这些中间企业带来机会。

这被称为协会的“后援团”。

苏静给老马找来的后援，是澳柯玛集团。

而老马一直觉得，此次与澳柯玛集团的合作堪称经典，如醍醐灌顶，打开了他面对品牌如何操作的大门。

双方共同打造的产品开发过程，是由澳柯玛来进行供应链的投入和资金的融入，老马进行运营方面的投入。

而且跟澳柯玛合作是用澳柯玛的品牌，这点对老马来说很重要。毕竟，澳柯玛跟他合作的初衷不在乎赚多少钱，而在于其海外的品牌渗透力。这就让老马和澳柯玛的合作很稳定，双方没有根本的利益冲突。

也因为此，合作不到一年后老马就在朋友圈表示，自己已经挺过来了。

如今的老马，不再追求订单量的多少，而是着眼于公司整体业务的稳定性和可持续的递增。

而且，他从澳柯玛的合作中学会了如何打造品牌，尤其是跨境的供应链如何管理，这反而成为老马自己的优势。

他把这个优势不断扩大了。

后来，他还在稳定跟澳柯玛的合作以外，进军家纺领域。

他管这个合作叫“造势”出海。

其实，在学会供应链管理和跨境品牌运营后，老马已经成为很多制造商争抢的香饽饽。他精挑细选的家纺合作伙伴，有自己的产能优势。而老马的经验正好互补，。双方一拍即合。

为了此次合作，双方成立了一个合资的公司，成立一个品牌是大家共有的。这家公司从一开始，就抛弃了以往以量取胜的思路，转而采用精细化的产品加上深度的供应链的这种整合和拓展。

现在，这个家纺品牌非常成功，在国外卖得很好。

转型的成功，使老马公司的发展进入快车道。不光团队扩充到40多人，而且在上海成立了运营中心，还在美国和德国设立了分公司。

现在的老马，微信头像都改成了一个笑嘻嘻的小和尚。

3

其实，对于苏静来说，做出带领青岛跨境电商企业转型深耕品牌的决策，还跟协会一家新加入的企业有关系。

这家公司的总经理是老彭，也是一个很早就闯入跨境电商领域的老手。与同为青岛跨境电商协会会员的老马不同的是，他一开始选择的就是“不走寻常路”。

老彭是2015年开始投身到跨境电商行业的，原因其实很偶然。

一次，老彭出差海外时发现国外智能代步领域是一片蓝海。市场上，作为外国白领上下班最后一公里的接送工具，不管是在美国还是在欧洲，平衡车、滑板车等产品的销售都相当火爆。

当然，这些产品的价格也很“感人”。老彭嗅到了里面的商机，成为国内第一批投身到这个产品的跨境电商创业者。

从2015年到2019年，老彭不管市场有什么变化，协会的同仁们都在炒什么热点领域，他就认定了代步车市场。

咬定青山不放松，5年以后，老彭成功了。

用他自己的话说，就是“不管是在美国市场还是在欧洲市场，期间不管是新对手、老对手，都已经死在沙滩上了，或者说是好多都被淘汰了，就剩下我们。”

由于产品线涉及平衡车、二轮滑板车等智能代步类目、健身器材类目，婴儿看护电器类目、扫地机等智能家居类目等，老彭现在40人的团队做着营收上亿的生意。

对他而言，成功的秘诀很简单。

首先是产品，因为这个产品涉及用户出行，最关键的是安全性，谁能保证安全谁就能抢占市场。当然专利是个大问题，所以要把产品做优，想办法提升产品的技术水平，在整个行业里做到第一或者前三。

其次，要重视进入海外市场后遇到的外国地方性的法律法规，一开始不太了解，老彭吃过很多亏。

因此，现在的他带领团队，一直在合规的路线上，把自己的产品做得越来越完善。

“包括说从一开始可能会涉及到一些品牌、专利的侵权问题，到我们不断去申请自己的专利，有自己的研发团队，最终成为自己品牌的维护者、专利的维护者。”

在老彭看来，他的成功不是偶然的。毕竟，未来在跨境电商行业活得好的、主导市场的可能不再是贸易型卖家而是品牌卖家。

而在苏静看来，现在的青岛跨境电商行业，企业规模偏小。因此，那种大范围拓展的方式浪费资源不说，也会带来很多其他问题。

反而专注一个领域，以品牌为抓手的“小而美”发展模式很适合。

这已经成为当下青岛跨境电商行业企业的共识，也是老马、老彭等先行者的经验所在。

奠定西方经济学基础的亚当斯密，近150年前在《国富论》中曾这样表示：“我们的晚餐并非来自屠宰商、酿酒师和面包师的恩惠，而是来自他们对自身利益的关切。”

因此，只要保持这样的对自己行业的深度挖掘，再小的领域都会有大生意。

这是一个真理。

注：为了保护隐私，文中出现的人物都采用了化名。