印度创业公司OYO，买假钞两年收编中国50万间房源

一个只有26岁的印度小伙子Ritesh，拿着软银孙正义10亿美金的投资，正在颠覆全球的酒店行业。

在国内的连锁酒店品牌里，7天、如家、汉庭三个最大的连锁酒店品牌，他们分别属于铂涛、如家、华住集团。

这三家酒店管理集团又下属众多的其他酒店品牌，而这三家集团又跟国内最大的OTA平台-携程，有着千丝万缕的联系。

看似已经坚不可破的国内酒店行业，却在过去的一年半中，被这个印度小伙的OYO冲击的绷紧了神经。

OYO创始人Ritesh

OYO的本地化策略

OYO不仅仅只有印度和中国市场，而是在全球80多个国家开展了酒店管理业务。其中印度市场占据30%营收，20%来自美国和欧洲市场，20%来自日本和东南亚市场，而剩下的30%全部来自中国市场，而在中国的这一切仅仅花费了一年半的时间。

Ritesh拿出了10亿美金中的6亿砸向中国市场，而花了这么大的代价，却没有一个印度高管空降中国。在中国所有的决策权都来自于本土团队，包括高级副总裁王平，他来自瓜子二手车。

Ritesh形容在中国的策略是“农村包围城市”：

我们不能只看到一二线城市，我们要服务的市场是中国所有的小城镇，我们的用户应该在这些地方享受到更加便宜优质的酒店住宿。

OYO在中国做了什么

OYO刚进入中国的时候，主要是给小酒店进行装修改造，更换门头，提供管理培训服务，然后为酒店提供流量，收取极少的佣金。用最轻最快的方式迅速和大量的酒店进行了合作。

从去年开始，仿佛一夜之间，OYO遍布了中小城市的大街小巷，很多人疑惑“OYO酒店”到底是一个什么酒店。

OYO在前期并没有办法撼动国内主流连锁酒店的地位，他们用了最取巧的方法，将以前被消费者瞧不上的小酒店，改装成可以与经济酒店想对比的OYO酒店。

但是由于这个过程实在太快了，造成了管理相对混乱，终于还是在今年黄金周出现了大量的投诉。而OYO也快速反应，宣布酒店管理进入2.0模式，对合作方进行精细化运营，让所有2.0的酒店收入翻倍。

当说到连锁加盟酒店跟OYO合作酒店有什么不同的时候，Ritesh表示：

传统加盟酒店对加盟商就是“拿、拿、拿”，而跟OYO合作的酒店，我们是“给、给、给”。

Ritesh说的不错，在传统的连锁酒店进行加盟的时候，需要支付品牌费用、管理费用、装修费用、培训费用等等。而OYO却反过来了：免费店招、装修补贴、免费系统。这些花费了OYO不少的资金，而OYO的野心在于将所有的“散兵游勇”收编为正规军。

OYO的巨幅广告

OTA对OYO的围剿

OYO在中国面对最大的挑战就是流量，在国内70%以上的线上流量来自两大OTA巨头：携程和美团。而OTA对于OYO的野心也是了然于胸，网传OYO每年支付给OTA平台的通道费用高达5亿，但是我们仍然在携程和美团上搜索不到OYO的相关结果。

OYO的强大就在于野蛮而不讲道理的生长，线上流量被封堵，就靠着线下跑腿推广。而硬是用这种方式，将合作酒店的入住率从不到30%提高到了70%。现在的OYO酒店，70%的流量来自于自有订房渠道。

OYO的商业逻辑

OYO对消费者的商业价值非常清晰，就是将200元以下的低端酒店，包装成高性价比的经济酒店，为更多中低消费群体提供高品质的住宿服务。

那么OYO在全球市场快速攻城略地的商业逻辑又是什么？

1、靠着轻资产快速扩张

大家都知道建一个酒店是资产非常重，回报周期很长的事情。在国内主要的酒店品牌都是花费了数十年的长期积累。

像7天、如家等酒店都是02年-05年就开始经营酒店品牌，而如今的规模都在2000家左右。但是OYO却只用了一年半的时间，就全面超越了这几个国内巨头。

而达到这样的速度，就是靠着用最简单的方法，迅速与大量酒店签约，进行OYO统一风格的装修，统一的管理。虽然OYO对于这些酒店资产没有实质的拥有，却有着实质的控制权。

国内连锁酒店巨头如家

2、为低端酒店赋能

大量的低端酒店在国内的处境也是岌岌可危，不断上涨的管理成本和不断增大的竞争压力，让他们在夹缝中艰难生存。

这些低端酒店没有动力和资金对酒店进行重新装修，也没有动力提供更好的服务，没有更好的形象和服务，就没有更多的客流量，而这一切陷入了一种恶性循环。

OYO的出现仿佛让这部分的低端酒店看到了希望，不仅仅给他们提供了免费的装修补贴，免费的系统，还充当了酒店的免费推销员，积极的提升酒店的入住率。

而这也是为什么OYO能够在中国如此快速与酒店业主签约的关键所在，OYO一面是解决用户的需求痛点，一面是精准的解决酒店业主的需求痛点。为用户提高酒店品质，为酒店业主进行赋能，一切似乎都是那么顺理成章而符合逻辑。

OYO的加盟酒店

3、通过资源和流量提升议价权

酒店业主和用户都得到了自己想要的，而这件事情总有一方来“买单”，而“买单”的这一方就是OYO。

投入了如此巨大的资源和资金，OYO究竟想要得到什么？难道就是那3%-5%的提佣？

答案显然不是，互联网的商业逻辑就是“赢者通吃”，而OYO就是要用另外一种方式成为酒店行业的“赢者”。

是跟OTA平台进行近身肉搏，还是跟连锁酒店进行资源抢夺？显然这都不是一个好主意。

大量的“散兵游勇”是掌握着大量的地理位置资源和流量资源，难道OYO不去推广，这些酒店就没有流量了吗？OYO只是帮这些酒店把本该就属于自己的流量抢回来了一部分。

连锁加盟酒店收取的品牌使用费和管理费，OTA平台收取的是流量提成。如果OYO模式成功，他将真正打通线上和线下的闭环，通吃线上和线下的收益，成为一个集品牌管理和OTA运营的巨型“猛兽”。如果国内的酒店再不做出应有的变革，恐怕真的要被这个“外来和尚”挤出市场了。

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