起底顺丰王卫：从穷小子到到千亿富豪，花旗银

北京空港物流园的中央，坐落着顺丰速运的四层办公楼，这里是顺丰在整个华北地区的中转场，全封闭式管理，不许外人入内。

办公楼对面，是全球顶级的物流公司TNT，而在办公楼顶层的一个房间，布满了整齐划一的黑白屏幕，监控着顺丰的仓库收发情况，实时派件情况和车辆运行状态。

顺丰速运，这样一个位居中国快递行业第一梯队的民营企业，人们对它和它的掌门人都知之甚少，投资人开价50万只为与其共进晚餐，花旗银行家豪掷1000万只求一个机会。

那么作为快递之王的顺丰，究竟有着怎样的故事？

从平凡收派员到快递之王

80年代，当一个平凡的收派员背着鼓鼓的快件包，往返于深港之间的时候，谁也不会想到，他会成为快递巨头顺丰的掌门人。

1971年，王卫在上海出身，7岁那年，王卫跟父母搬离居所，迁至香港。

上个世纪七八十年代的香港，寸土寸金，商业氛围浓郁，王卫在广东顺德做印染生意时，总要把样品送到香港给客户，期间耗时较长。

这让王卫看到了被人忽视的市场空白，脑子里冒出个想法，为什么不以此为契机，专门去做物件收发的公司。

1993年，22岁的王卫从父亲那里借了10万元，成立了专门收发快件的顺丰。

刚刚起家的王卫，也曾依靠低价策略，从竞争对手中抢得了一片小小的天空，迅速壮大。“别人70块一件货，顺丰收40块”，王卫“割价抢滩”的策略吸引了大批客户。

一段时间之后，在顺德到香港的陆路通道上，70%的快递件由顺丰承运。

早期顺丰的扩张一直采用加盟模式，这种运营模式推广后，一方面帮助顺丰疯狂扩张，另一方面也给顺丰发展埋下了隐患。

受利益驱使，一些加盟商擅自在货运中夹带私货，有的加盟商更是自己开始延揽业务当上了“土霸王”。顺丰面临丧失企业控制力的威胁。

此时的王卫展现出了极其强悍的一面。

他决定收权，将加盟改为直营，收权的方式则是“一刀切”，想留下来的，产权全部回购，否则走人。

收权难度可想而知，有人用“拆迁式”来形容当时的收权战役。身处其中的王卫，压力巨大。

王卫后来提到：“一个承包网点就是一个小王国，根治这些问题，压力非常大。”

2002年，顺丰完成加盟到直营的改革，也成立了自己的总部，以后的发展日渐顺畅。而此时的顺丰，从上到下完全成为王卫“一个人的企业”。

到2010年，顺丰的利润额达到了130亿元，仅次于中国邮政，占据全国18%的市场比例。令“四通一达”只能望其项背。

高端快递之路

如果说早期的价格战，顺丰突出了重围，在强敌环伺的局面下，怎么打开差异化局面，这是王卫所面临的问题。

上文说过，加盟制的好处在于，在快递业开疆拓土的时候，扩张非常迅速。因为人多力量大吗？

用时髦的话说，这也是一种轻资产模式，因为总部其实不需要很多人，主要是承担管理和战略职能。

王卫最早也这么搞，但是他很快发现，这样的快递公司不是我想要的，为什么呢，服务不行。

因为在加盟模式下，快递员的直接老板是地方公司老板，说白了就是强诸侯、弱中央的模式，

这种情况下，管理很难规范起来。地方做大了以后，难免会觉得，你总部都是我在养着，我凭什么听你的？

在2000年初的“削藩运动”中，就把顺丰彻底改造成了一家直营快递公司，这个模式在当时的中国，除了国家队EMS，是独一份。

就在此时，随着电商的火热，快递行业也变得风生水起。

曾有人这样形容当时长三角快递行业的情况：快递小伙儿忙到手发软，还消化不完产生的快递订单。

为了抢大户，这些快递公司又打起了价格战，每单价格最低打到了5-6元，接近成本价。有快递行业人士说：“现在大家是在喝稀饭，肚子撑得很大，但实际上没什么营养。”

一直不走寻常路的王卫也没有延续单纯降价思路，而是在产品分类上下功夫。

2012年8月，一直以“次日达”闻名的顺丰速运，推出首款经济类快递产品“四日件”，化妆品、光碟、奶粉、电子类、酒类等航空无法寄递的品类，都可通过这一渠道寄送，其主要面向异地快递，价格远低于此前的标准价格体系。

此后，顺丰一直走差异化营销路线，根据时效性、价格和运送要求不同，推出多层次的产品品类，不断细化产品和服务。

顺丰的高工资是业界出名的，一般递送人员月薪都在三四千，但在顺丰五六千很平常，最高三四万的也有。

曾经有一个很火的帖子，有办公室的白领妹子爆料：刚才顺丰的快递员在我公司发飙了。“我一个月工资1.5万，会为了你这2000块钱的礼品丢这个饭碗吗?!”听闻此话，整个公司一片寂静。

因为收入高，顺丰的快递员也是蛮拼的：有快递员在路上出了车祸，爬起来一看没事，还是要继续送快递。

不管是对员工的控制力还是业绩，顺丰都是行业学习的典范。

一位不愿透露姓名的某快递公司副总经理也曾表示，“顺丰的每一次发展，确实都走在了行业的最前沿，这意味着我们不得不紧跟在王卫的身后。”

顺丰不顺

2017年2月24日凌晨，鼎泰新材发布了股票更名公告，证券简称更名为“顺丰控股”，证券代码不变，仍为002352。

一个简称“顺丰控股”的股票终于出现了。

有消息调侃说，一直宣称不融资、不上市的顺丰终于在三通一达后，登陆资本市场。

在国内排名前七的物流公司中，顺丰是最后一个表露上市意图的快递公司。

顺丰上市后，市值一度达到3226亿元的神话，无论是业务量还是资本看好度，都稳居快递市场第一宝座。

而今天，顺丰总市值只有1708亿元(2019年11月15日收盘价)，相比市值最高点已蒸发1518亿，几近腰斩。

近年来，由于快递行业竞争呈现同质化，低价优势对客户的吸引力更为明显，龙头顺丰的市场占有率下滑明显。

据西南证券研报，今年上半年，顺丰的市场占有率下降至7.3%，同比下降1.1个百分点，市场占有率排名第六，位于通达系、百世之后。而通达系和百世的市场占有率集体上升。今年上半年，5家快递公司合计市场占有率在71.1%，中通的市占率19.3%，位列首位。

有业内人士表示，目前快递行业形成了三分天下的格局，快递公司分为：菜鸟系、顺丰和非菜鸟顺丰系。

去年，通达系公司的营业收入和净利润均实现了超30%的增长，其中，中通以43.83亿元的净利润位居通达系首位，与顺丰只有1.73亿元的差距，成为净利润最有可能超越顺丰的公司。

京东物流则是顺丰另一个强大的对手。京东集团董事局主席兼执行官刘强东去年在接受央视采访时曾抛出“能在未来立足国内的物流可能只有京东和顺丰”的豪言。

王卫自称是个有危机感的人，曾说电商和零售也是顺丰的重点之一。

2015年，顺丰推出跨境电商平台丰趣海淘，同年，因零售板块亏损严重(2013年至2015年，顺丰商业板块分别亏损1.26亿元、6.14亿元、8.66亿元)，为了为上市做准备，2015年，顺丰剥离了负责线上线下零售业务的顺丰商业板块。

顺丰商业分拆后，相关的数据不再披露，但外界不难从顺丰商业“6年换7任CEO”，离职后的CEO对这块“烫手山芋”的只言片语以及业务的多次变动这些细节里窥见，顺丰零售业务做得仍然不好。

顺丰的自建零售项目，不是跨境就是生鲜，总体上定位中高端，零售业务想要延伸顺丰快递的消费者。此外，顺丰还投资了4个电商平台，都比较小众，但定位也都是中高端，能支撑顺丰发货。

而在这些业务和投资，反映出了顺丰做零售的逻辑：与其说是做零售，不如说是做快递业务的增值业务，零售业务是制造快递业务需求的手段。以“配角”的思维做“主角”的生意，这种主次关系的倒置决定了顺丰做不好零售。

从时间点看，顺丰的零售项目都落后他人一步之遥，等顺丰觉得合适着手去做时，先机已失。离开了物流领域的顺丰，还有很多学费需要交，这或许也会成为顺丰的马其诺。因为在这种战略下，已经体型庞大的顺丰还要不断做加法，不断的提高自己的内部管理难度，这是一个类似新手走钢丝的挑战。

在快递业的持续增长越来越吃力的时候，电商零售业务正是王卫想要又似乎不可及的那条护城河。