90后海归这样卖家具：融资数百万 营业半年单店

朱思超认为，不宜冒进开店，速度并不意味着公司未来的成长一定是好的。

文 | 铅笔道记者 黄燕华

做工、设计感、舒适感......与上一代人的审美和需求不同，这些东西却是80、90后们对现代家居关注的焦点。朱思超认为，两代人的理念冲突，恰是时代转型为行业所带来的前所未有的机遇。

2018年11月，朱思超创立Cabana，这是一个面向年轻人的中高端现代家居渠道品牌。公司依托60余个国外家居品牌和上万个SKU，为新中产及以上人群提供兼具审美及耐用的家居产品。

成立之初，Cabana便获得了由青山资本领投的数百万元天使轮融资。朱思超透露，目前，Cabana已开设1家旗舰店，单月营收已超过200万元。公司计划明年在上海和成都两个城市开设4家门店。

注：朱思超承诺文中数据无误，为内容真实性负责。铅笔道作客观真实记录，已备份速记录音。

90后海归入局家居市场

毕业于纽约大学大数据分析和市场营销双专业的朱思超，曾是将纽约时尚精品甜品店Chikalicious引进中国市场的总负责人。

朱思超此番创业，既是因为个人喜好，也是基于他对市场需求的观察。

他对家居产品的喜爱已超出了大多数人，几乎每天都看家居设计相关的书籍，这一坚持就是十年。

他还注意到几个有意思的现象。比如，父母们喜欢买红木沙发，尽管躺在上面咯得慌，但他们依然会买的原因是因为认为它昂贵、会保值且有面子；80、90后年轻人则不同，他们更多追求设计感和舒适感。又比如，父母们在家居方面的预算较为固定；80、90后年轻人如果特别喜欢，即使超出预算范围，也愿意为此买单。

在朱思超看来，这些现象的背后其实蕴藏着新的机遇。于是，2018年5月，他开始筹备家居产品创业项目Cabana。同时，基于彼此信任、能力互补以及对创业方向认可等考虑，他找到了项目合伙人郄斯（康泰纳仕中国前高管），主创团队也由此搭建完成。

在目标客群选择上，朱思超一开始并非瞄准所有80、90后，而是锁定在新中产及以上人群身上。“因为无论从审美、付费意愿还是消费能力等方面，他们都更值得被选择。”

客群确定后，就是如何切入的问题。朱思超表示，一方面，团队通过线下活动的形式做内容层面的铺垫，比如通过展览、论坛、工作坊及定制活动，为家居品牌商、设计师和顾客三者提供对话交流的机会及相关专业服务；另一方面，团队选择从品牌、价格、设计、做工以及舒适度等角度出发，在市场初期为潜力顾客提供更多可供选择的家居产品。

多品牌组合的陈列形式

筹备历时半年，2018年11月，朱思超决定以渠道品牌的方式切入家居市场，创立Cabana。同月，团队便获得青山资本领投的数百万元天使轮融资。

打造样板店

2019年5月，Cabana 在北京三里屯太古里北区开设了自己的第一家旗舰店。

位于三里屯太古里北区的Cabana北京旗舰店

然而，开店并非朱思超想象中的那么简单。他发现，零售涉及到诸多流程和环节：销售人员每天都要检查家居产品，不定期都要对销售人员培训，建设并完善销售体系……

为此，朱思超带领团队通过构建培训体系，不断将原本应注意但又被忽视的地方加进流程里，同时细心观察顾客的体验，并尝试各种方法来提高销售业绩。“对我们来说，这是一直要做的事。”

作为卖家，选品无疑显得十分重要。朱思超表示，Cabana合作的家居品牌商均来自于国外。在选品上，公司会先分析产品的设计、做工、舒适度、功能、价格以及品牌供应能力等属性，并以此作为判断的依据。对于符合要求的产品，公司会直接从品牌方取得代理权和经销权。

相比市面上同类家居产品，Cabana家居产品的优势较为明显。成本方面，消费者购买Cabana产品的成本普遍要低于同类家居产品。“对于大多数消费者来说，由于产品标准化程度低的原因，他们购买前，很难在其他地方进行比价。”效率方面，由于Cabana产品源自60余个家居品牌和上万个SKU，所以消费者能更快速选到自己心仪的家居产品。

实际上，在开店这件事上，朱思超显得慎之又慎。他表示，选址前，团队会对当地定位、需求、人流量以及一二手房交易量等进行考察调研。他认为，于一个初创团队而言，不宜冒进开店，速度并不意味着公司未来的成长一定是好的。家居是一个极其复杂的行业，不仅需要铺货，也需要对销售进行培训，还需要对内部的各种流程理顺并标准化。

朱思超介绍，目前，Cabana将旗舰店做了A+类、A类和B类划分。其中，A+类门店为形象店，主要用于品牌全国性定位和宣传，通常将选址定在核心城市的核心高人流地段，为各区域的品牌定位和年轻人的家具渠道铺垫；A类门店为省会/新一线城市旗舰店或A+类城市拓展店铺；B类门店主要开设在次一级城市，选取部分A类品牌和大部分B类品牌来相互补充。

除了线下门店，Cabana还自主开发了自己的小程序线上商城。朱思超解释，一来，公司依托线上商城能挖掘很多无法到北京门店的潜在客户；二来，鉴于门店无法将所有家居产品都展示出来，线上商城可作为门店产品的衍生和拓展。

单月营收超200万元

买家居无疑是一种低频消费行为，但朱思超似乎并不担心。他表示，Cabana基于此推出了包括“会员”、“朋友”和“大师”三类人群的会员俱乐部，来增加用户粘性。

首先，Cabana线下门店设置了高级会员以上准入的贵宾区域，提供免费的软饮和使用时长的权益，还有参与Cabana活动优先权的众多组合式会员礼遇；其次，所有Cabana“朋友”直接享有高级会员的所有礼遇，贵宾区域可预约成为会员的移动办公地点，方便建筑室内设计师们约见客户，查看家居样品；此外，将已故设计大师们收入会员体系，以便会员们更多地了解他们的作品、生平等信息。

Cabana举办的线下交流活动

尽管难以增加消费者对同一件家居产品的购买频次，但朱思超认为，Cabana能够做的是提高联单率，“让消费者买的家居产品不是唯一一件，而是更多。”

目前，与Cabana业务相近的友商均为区域品牌。朱思超表示并不担心，因为后者的采购、物流等成本都比Cabana 要更高。

不可否认，Cabana与红星美凯龙同为渠道品牌，但在朱思超看来，二者差异性较大。比如，前者负责家居产品的采购以及引流，最终将流量分给了产品；后者只是负责引流，最终将流量分给了家居品牌商。又比如，从体验来看，由于前者直接与消费者接触，所以能营造更好的消费体验。

从收入构成来看，Cabana主要通过销售家居产品获得收入。朱思超告诉铅笔道，大件家居产品的客单价超过20000元，小件为500元左右。目前，消费会员数已达到数千人，公司单月营收已超过200万元。

朱思超透露，迄今为止，Cabana已累计举办了20+线下活动，通过这些活动为公司门店带来上万客流。公司计划明年在上海和成都两个城市开设4家门店。同时，为了做反向导流以及更多高人流露出，公司也在计划于明年打磨第一个家饰单店模型。